Еще больше денег от вашего бизнеса

Внимание! Очень важно! У клиента должна быть возможность в любой момент отказаться от получения вашей «фирменной газеты», если она ему не понравилась, – и после такого отказа вы действительно должны прекратить отправку этому человеку.

Подумайте, можете ли вы использовать «фирменную газету» в своем бизнесе? Если да – о чем бы вы могли в этой газете писать? Обдумайте эту идею, потом обсудите ее с несколькими своими клиентами – понравилась ли она им? Хотят ли они получать такую газету? Если да – возможно, вам и впрямь стоит ее выпускать.

Только учтите, пожалуйста, вы не можете сегодня начать выпускать «фирменную газету», а через две недели бросить. Почему? Ваши клиенты не поймут такой непоследовательности. Поэтому беритесь за выпуск газеты лишь в том случае, если вы готовы продолжать это дело хотя бы полгода-год.

«Клуб верных клиентов»

Если вы готовы систематически вкладывать время и силы в работу с постоянными покупателями, чтобы заставить их возвращаться чаще, вы можете создать «клуб верных клиентов». Собственно говоря, создание такого клуба означает, что вы будете использовать все перечисленные приемы и подходы:

• накопительные скидки и подарки;

• нематериальные льготы для «верных» клиентов;

• ведение базы данных о клиентах и покупках;

• поздравления с напоминаниями и подарками;

• «фирменную газету» и т. д.

При этом важно использовать все эти инструменты не от случая к случаю, а постоянно, планомерно и регулярно. Ключевое слово тут – планомерно. Вам придется составить план действий. Что будет предлагать ваша компания каждому члену клуба? Как часто вы станете проводить то или иное мероприятие? Какие из этих вещей вы пообещаете клиентам заранее, а какие станут для них сюрпризом? Как вы будете приглашать клиентов в клуб, какие «пряники» будете им обещать? Как будет выглядеть документ о членстве в клубе? Каким образом вы будете собирать информацию о покупках, сделанных членами клуба? Каким образом будете поддерживать связь с членами клуба?

А после того, как план будет составлен, вам придется воплощать его в жизнь. Причем делать это надо последовательно, регулярно и в течение длительного времени. Как уже было сказано, клиенты не поймут, если вы объявите о создании клуба, а потом сами же от него откажетесь. Поэтому стоит два раза подумать, прежде чем браться за это дело. Поскольку поддержка «клуба верных клиентов» – отдельная работа, создают подобные клубы в основном крупные компании вроде авиакомпаний или супермаркетов.

Если же вы – владелец малого бизнеса, создавать клуб стоит лишь в том случае, если вы можете нанять (хотя бы на четверть ставки) человека, который будет заниматься только этой работой. Ну а если такой возможности пока нет – лучше ограничьтесь отдельными приемами.

Чтобы вас запомнили

Конкурсы комплиментов

Еще один метод, который нередко используют крупные компании, чтобы поднять лояльность к своему товару, – «конкурсы комплиментов». Суть приема очень проста – компания объявляет конкурс сочинений на тему вроде «Почему я люблю этот продукт», конкурс на лучший список из десяти причин покупать именно этот товар, на лучшее стихотворение, посвященное товару, и т. п. Победителям обещают ценные призы. Иногда для участия в конкурсе нужно прислать какую-то часть упаковки товара или чек, подтверждающий приобретение товара, но зачастую не нужно и этого.

Конечно, одна из задач такого конкурса заключается в том, чтобы побудить людей, которые уже пользовались товаром, приобрести его еще раз. А тех, кто ни разу не покупал этот товар, – попробовать его. Но это отнюдь не главная задача. На самом деле подобные конкурсы – это дьявольски изощренное коварство, «черная магия белого человека». Дело в том, что большинство людей сами начинают верить в то, что говорят, – если говорят достаточно убедительно.

Исключение составляют лишь «профессиональные лжецы», которых обучают специально, – например, актеры и политики.

В попытках написать убедительный текст о том, как хорош товар, человек незаметно для себя начинает писать все более искренне, самостоятельно отыскивать в этом товаре привлекательные черты… и постепенно сам себя убеждает в том, что любит этот товар. В результате, даже если человек не стал призером конкурса, он все равно зачастую становится верным покупателем – что и требовалось компании.

На 101 %