Еще больше денег от вашего бизнеса

Если вы предлагаете подарок – выберите что-нибудь такое, что будет экономически необременительно для вас, но ради чего человек не поленится нанести вам визит. Как вариант, можно сыграть на любопытстве клиента – написать ему, что его ждет подарок, однако не указывать, какой именно. Только нужно выбирать такой подарок, чтобы человек потом не плевался и не говорил: «И стоило ради этого ноги бить?!»

Итак, с какими праздниками вы можете поздравлять своих клиентов? Станете ли вы заманивать их в свой офис или магазин? Если да – то чем?

И еще один нюанс. Если вы не уверены в эффективности поздравлений и подарков как средства рекламы конкретно для вашего бизнеса – проведите эксперимент. Выберите из своей базы данных 200 случайных клиентов. И отправьте поздравления с напоминанием только 100 из них. А через месяц проверьте, кто из этих 200 человек сделал повторные покупки – и было ли среди них больше тех, кто получил поздравления.

«Повторить?»

Если в прошлом году клиент делал у вас какой-то заказ, очевидно приуроченный к конкретной дате или конкретному событию – например, посылал букет цветов и поздравительную открытку на день рождения, – в преддверии этой даты вы можете связаться с клиентом и предложить ему повторить прошлогодний заказ.

Дескать, год назад вы у нас заказывали доставку букета (зал для торжества, тысячу календарей, техосмотр производственной линии…) – не хотите ли повторить этот заказ? Желаете повторить в точности – или будут особые распоряжения?

Очень часто такое предложение оказывается более чем уместным и принимается с благодарностью. Единственный нюанс – делать его надо заблаговременно. Не впритык к дате выполнения заказа, а с запасом, хотя бы за пару недель (а для некоторых бизнесов и за пару месяцев). Иначе может выясниться, что заказ уже достался конкуренту – просто потому, что клиент спешил и обратился к первому попавшемуся исполнителю.

Назначьте дату заранее

Если в вашем бизнесе можно хотя бы примерно спрогнозировать, когда клиенту в следующий раз понадобится ваш товар или услуга, – вы можете заранее назначить дату следующей покупки. Сделал продажу – и сразу же, не отходя от кассы, согласовал с клиентом следующую и назначил дату.

Конечно, в разговоре с клиентом не стоит упоминать о «следующей продаже» – вместо этого говорите о «следующем осмотре», «следующей плановой замене», «следующем визите» и т. п.

Например, зубной врач при каждом визите пациента может назначать ему дату следующей встречи – для профилактического осмотра, для снятия зубного камня и т. п. И неважно, что эта встреча произойдет еще только через полгода, что ее дату почти наверняка придется корректировать – важно то, что можно будет позвонить и сказать: «Помните, мы с вами договорились о встрече и назначили ее на такое-то число…»

Зачем это нужно? Клиенты гораздо реже отказываются от покупки, если она была согласована и оговорена заранее. Так что, если вы каждый раз будете назначать дату следующей покупки, это поднимет ваши шансы удержать клиента.

За несколько дней до назначенной даты важно напомнить клиенту о вашей договоренности и убедиться, что она в силе – и в назначенный день напомнить еще раз.

«Фирменная газета»

Мы уже говорили о подарках для клиентов. Но есть особый подарок, который может быть ценным для получателя и при этом не будет ничего (или почти ничего) стоить дарителю. Более того, сделать этот подарок одному человеку или тысяче человек – по деньгам практически одно и то же.

Вы уже догадались, что это за подарок? Да, верно, – это информация.

Если вы хотите разбудить «спящего» клиента, вы можете позвонить ему или послать ему письмо. Но можно попросту не дать покупателю «уснуть», время от времени напоминая о себе. И один из способов сделать это, не раздражая клиента, – выпуск «фирменной газеты» для своих клиентов.

Такая газета может выходить как на бумаге (самый дорогой вариант), так и по электронной почте или через мессенджер (так дешевле всего). Выбор зависит от того, какие каналы связи предпочтительны для ваших клиентов и сколько денег вы готовы вложить в распространение своей информации.

Обратите внимание! Если вы собираетесь выпускать свою газету в интернете, веб-сайт для этого не годится. Это должна быть именно активная рассылка. Почему? На сайт человек заходит лишь по собственной инициативе – а вам нужно рекламное средство, которое передаст инициативу в ваши руки.