Еще больше денег от вашего бизнеса

Что это может быть за причина? Вариантов много, все зависит от рода бизнеса и от вашей фантазии. Например, зубной врач или массажист может поинтересоваться самочувствием клиента и пригласить на плановую бесплатную проверку. Магазин электротоваров может напомнить клиенту, что через две недели заканчивается гарантия на телевизор. Учебное заведение может поинтересоваться успехами выпускника. Для большинства же бизнесов типичным поводом для звонка могут быть такие вещи, как:

• поступление новых моделей или коллекций;

• появление принципиально новых товаров или услуг;

• переезд, смена расписания, иные важные изменения;

• введение новых льгот для клиентов;

• особые скидки на популярные товары, распродажа;

• разовая бесплатная демонстрация, лекция, дегустация и т. д.

Общий принцип тут такой – у вас появилось нечто новое, о чем клиент еще не знает, и вы уверены, что он хотел бы об этом узнать. И поэтому взяли на себя смелость позвонить ему. Если же вы не придумали оправдания для своего звонка – наверное, лучше от звонка воздержаться.

Шаг третий: «Только сегодня, проездом из Парижа…» Чтобы следующий визит клиента в ваш магазин или офис состоялся уже в самое ближайшее время, вы можете дать покупателю повод посетить вас именно сейчас. Простейший вариант – предложить скидку, которая действительна в течение короткого времени – например, только неделю.

Но мне этот вариант не по душе по крайней мере по двум причинам. Во-первых, жалко денег, которые вы недополучите из-за скидки, – мы уже говорили об этом. Во-вторых, скидки кто только не предлагает, так что их мотивирующая сила уже не та, что когда-то. Но есть другой способ.

Вы можете придумать какую-то причину, по которой клиенту стоит заглянуть к вам в ближайшие дни, чтобы застать то, чего позже может и не быть. Например, для магазина одежды или ювелирного магазина это может быть поступление какой-то новой коллекции с ограниченным количеством товара – и вы-де заботитесь о том, чтобы клиент взглянул на эту коллекцию одним из первых, пока она не разошлась. Для ресторана это может быть какое-то особое мероприятие вроде «недели дегустации австралийских вин» или «уик-энда швейцарской кухни». Тут само название мероприятия намекает на то, что его срок ограничен.

Как показывает опыт многих продавцов, подобное предложение «с ограниченным сроком действия» зачастую оказывается более эффективным мотиватором, нежели скидки. Но есть важный нюанс. Ограничения должны выглядеть не надуманными, не введенными искусственно, а естественными. Например, если магазин одежды всего на один день меняет свой обычный образ жизни и проводит демонстрацию мод – понятно, что он не мог бы делать этого каждый день. Если в ресторане проводится неделя экзотической кухни – естественно, что это временное мероприятие. Но если продавец говорит по телефону: «Только в течение трех дней вы можете купить этот товар со скидкой 20 %», никак не объясняя это ограничение, покупатель может и разозлиться.

Собираем кубики вместе. Как может звучать телефонный разговор с клиентом, включающий в себя все три элемента? Например, вот так:

– Добрый день, Марья Ивановна! Как Вы поживаете? Это Вася Пупкин из магазина «Всякие товары». Вы давно уже у нас не были, с тех пор как купили шторы… Кстати, Вы ими довольны? (Держит паузу.) Все было в порядке? Замечательно! [Это была часть первая, проверка ситуации с клиентом]

Собственно, Марья Ивановна, почему я Вам звоню… Мы начали завозить текстиль из Индии, только сегодня получили первую коллекцию – это нечто особенное, [Вторая часть, оправдание своего звонка]

Нет сомнений, что всю партию разберут за день-два, поэтому мы решили сначала позвонить нашим лучшим, постоянным покупателям и пригласить их взглянуть на эту коллекцию до того, как мы выложим ее на полки в понедельник. [Третья часть, причина для визита в ближайшее время]

Да, Вы можете приехать в любое время с девяти утра до семи вечера, улица Доватора, дом 12 – это три минуты пешком от метро «Спортивная». Или, если Вы на машине – просто наберите «Всякие товары» в навигаторе. Будем рады Вас видеть! Всего доброго, до свидания! [Закрытие разговора]