Еще больше денег от вашего бизнеса

Тот же прием можно в принципе использовать в любом бизнесе, где есть возможность «купить результат по частям». Например, апгрейд компьютера или тюнинг автомобиля могут проходить поэтапно – сегодня клиент заменит одну железку, через месяц другую и т. д. Или обучение – сначала можно пройти вводный курс, потом курс для начинающих, затем для практиков, затем продвинутый курс, после него – мастерский, потом – тренерский. Пластический хирург может на первой операции подтянуть пациентке кожу на лице, на второй – увеличить грудь…

В любом таком бизнесе мудрый продавец может соблазнить клиента заманчивой целью – и если не удастся продать полный набор товаров или услуг одним махом, то цель, подобно морковке, висящей перед носом ослика, заставит клиента снова и снова приходить к вам за очередной частью или для очередного этапа.

Удачное название «полной программы», указывающее на результат, а также наличие четкого и детального поэтапного плана для достижения намеченной цели делают стратегию «продвижения к цели шаг за шагом» еще более эффективной, поднимая мотивацию клиента вернуться к вам за новой покупкой.

Простой способ удвоить доходы

База клиентских данных

Приемы, о которых мы говорили до сих пор, помогают привести клиента к вам и во второй, и в третий раз. Однако все они рассчитаны на пассивную роль продавца, когда вы просто сидите и ждете повторного визита. Разумеется, это не единственная возможность – существуют и способы активной работы с клиентами. Однако эти способы предполагают, что у компании есть база данных, содержащая контакты клиентов, информацию о них и историю их покупок.

Если вы еще не ведете такую базу – начните вести ее немедленно, с сегодняшнего дня, прямо сейчас. Старайтесь получить от каждого покупателя его имя, номер телефона, адрес электронной почты и/или контакты в социальных сетях для связи. А получив, заносите эти данные в компьютер вместе с информацией о том, что приобрел клиент, сколько он заплатил и какого числа состоялась сделка.

Зачем это нужно? Список клиентов является одной из «золотых россыпей» для продавца. Разумное использование этой базы данных нередко позволяет удвоить доход вашего бизнеса практически без затрат и усилий.

Существует много приемов работы со списком клиентов, но первым делом я хочу поговорить о самом простом из них, не требующем специальных навыков. Дополнительные, более мощные приемы я даю на консультациях, подбирая их под ваш бизнес – обращайтесь на адрес alex@levitas.ru, чтобы заказать консультацию.

Разбудите «спящего» клиента

Есть компании (например, телефонные), услугами которых клиент регулярно пользуется и регулярно платит. Но у большинства компаний клиенты приобретают товар или услугу лишь иногда, от случая к случаю, а большую часть времени «спят». Что, в общем, вполне логично – мало кто покупает электротовары или ювелирные изделия каждый день. Однако проблема в том, что многие клиенты «засыпают» очень надолго, а когда «просыпаются», могут обратиться за следующей покупкой уже не к вам, а к конкуренту. Как же бороться с этой проблемой?

Чтобы клиент сделал следующую покупку у вас, а не у конкурента, и чтобы он сделал ее как можно раньше, вам нужно разбудить «спящего» клиента, обратившись к нему по своей инициативе. Возьмите свою базу данных по клиентам, выберите тех из них, кто не делал у вас покупок достаточно давно, чтобы созреть для очередного визита в ваш магазин или офис, – и обзвоните их или обратитесь к ним через мессенджеры.

Ваш разговор с клиентом должен состоять из трех частей. Во-первых, узнайте, все ли в порядке и нет ли какой-то причины, из-за которой клиент не заходил к вам в последнее время. Во-вторых, оправдайте причину своего звонка – об этом ниже. Наконец, в-третьих, пригласите клиента заглянуть к вам и объясните, почему это стоит сделать в ближайшее время.

Шаг первый: «Давненько Вас не было видно!» Как показывает практика, вопрос о том, почему покупатель давно не заглядывал к вам, обычно приводит к одному из двух результатов. Либо клиент называет вам какую-то причину, по которой он прекратил покупки у вас, – и тогда вы знаете, с какой проблемой нужно работать, чтобы, во-первых, попытаться вернуть этого клиента и, во-вторых, не терять по этой причине клиентов впредь. Либо человек отвечает, что у него все в порядке, он продолжает считать себя вашим клиентом, – и тогда вы можете рассчитывать на то, что вскоре этот клиент вернется за новой покупкой. Более того, вы можете поспособствовать тому, чтобы он обратился к вам как можно быстрее.

Шаг второй: оправдание звонка. Если клиент будет знать, что ваше обращение к нему вызвано исключительно беспокойством о прибыли магазина, едва ли он будет рад услышать ваш голос. Поэтому для каждого звонка вам нужно придумать какое-то оправдание – причину, которая объясняла бы ваш звонок как заботу о клиенте, а не о себе.