Еще больше денег от вашего бизнеса

Поскольку в ресторане подавали больше трех десятков сортов разливного и бутылочного пива, карточка заполнялась не быстро – так что, если прием срабатывал, ресторан успевал стать для человека «своим», привычным, а работники ресторана – добрыми знакомыми, и заведение приобретало постоянного клиента. Если же прием не срабатывал, мы теряли лишь копеечный кусок картона.

Можете ли вы использовать что-то подобное в своем бизнесе?

Шаг за шагом к цели

Еще одна стратегия, которая позволяет удерживать клиента, эксплуатируя его «инстинкт завершения», – пошаговое движение к известной цели. Перед клиентом ставят заманчивую цель и демонстрируют ему четкий план ее достижения. Более того, каждый пройденный на пути к цели шаг отмечается, документируется и символически вознаграждается. Так что человек четко знает, какой путь он уже прошел – и сколько еще осталось до цели.

Мы с вами уже обсуждали этот способ в главе, посвященной накопительным подаркам.

Например, во многих школах боевых искусств ученики начинают тренироваться с белым поясом, потом сдают экзамен на желтый пояс, потом на зеленый – и так до «мастерского» черного пояса. В некоторых школах система выглядит еще сложнее – ученики сначала получают нашивки на свои пояса и, лишь набрав необходимое число нашивок, могут получить пояс следующего цвета.

Обычно происхождение этой системы цветных поясов возводят к японской воинской традиции, но это ошибка. На самом деле корни ее описаны вот в этой цитате из книги Марка Твена «Приключения Тома Сойера»:

«Каждый получил заслуженный приз – маленький синий билетик с цитатой из Священного Писания: таким билетиком вознаграждали за два выученных стиха из Библии. Десять синих билетиков можно было обменять на один красный. Десять красных билетиков, в свою очередь, равнялись одному желтому. А за десять желтых билетиков сам директор школы вручал ученику Библию в дешевом переплете, стоившую в те годы сорок центов».

Никакой системы разноцветных поясов в традиционных боевых искусствах сроду не было. Ее изобрели в середине XX века бизнесмены от боевых искусств, чтобы побудить учеников как можно дольше посещать (и оплачивать) тренировки. А за основу была взята описанная выше мотивационная схема, применявшаяся в христианских школах в Америке.

Собственно говоря, и российская система спортивных разрядов построена по тому же принципу и с той же целью – заставить спортсменов тренироваться долго и усердно.

Этот способ удержания клиентов можно применять практически везде (от тюнинга автомобилей до бизнес-консультирования), где у клиента есть четкая цель и такой же четкий путь к ней, на котором можно выделить самостоятельные этапы.

Например, если женщина записывается в фитнес-клуб, имея лишь расплывчатую цель «похудеть» – обычно ее энтузиазма хватает на срок от пары недель до пары месяцев, после чего она бросает тренировки. Но если сообразительный менеджер спортзала сначала пообщается с клиенткой и убедит ее поставить перед собой цель конкретную и измеримую – например, сбросить восемь килограммов или 15 сантиметров с талии, – ощутимо вырастет вероятность того, что женщина будет посещать этот спортзал долгое время.

Особенно если менеджер будет действовать в соответствии с принципом «шаг за шагом» и поможет клиентке составить поэтапную программу тренировок, назначить промежуточные цели и т. п.

Если спустя какое-то время эта клиентка захочет прервать тренировки, ее собственный «инстинкт завершения» напомнит ей, что поставленная цель еще не достигнута. А если женщина все же прекратит посещать спортзал, менеджер сможет позвонить ей и сказать: «Марья Ивановна, Вы же ставили цель сбросить восемь килограммов. И Вы уже сделали половину намеченного – не бросать же дело на полдороге, верно?» Скорее всего, ему удастся таким образом вернуть клиента.