Гайд по НЛП. Самые эффективные приемы и трюки

Может быть, речь идет о скорости доставки и о цене, а также о комплектации других товаров, если мои оппоненты купят достаточное их количество. Они выдвигают требование, а я рассматриваю его, и прежде чем сказать «да» на что-либо (на самом деле я никогда ни на что не соглашаюсь, пока сделка не будет доведена до конца), я спрашиваю: «А если мы сделаем это, как это поможет вашей компании?»

Почему я задаю этот вопрос? Потому что хочу еще немного послушать, как они говорят, и увидеть язык их тела. И если интересы их компании представляет более одного человека, я хочу понаблюдать, смотрят ли они друг на друга и удивляет ли кого-то то, что говорит другой человек. Но самое главное, я хочу знать их метарезультаты.

Метарезультаты – это непростые вещи. Для того чтобы их обнаружить, необходимо внимательно слушать и задавать соответствующие уточняющие вопросы. Если в ответ на мой вопрос о том, какую выгоду это принесет их компании, они скажут: «Если мы получим более низкую цену, это важно, потому что у нас есть внутренняя политика, согласно которой мы не можем тратить больше этой суммы без одобрения специального комитета, что замедлит темпы закупок вашей продукции», я бы что-то узнал, верно? Но мне все еще нужно знать больше. Поэтому мой следующий вопрос был бы: «А если вы получите быструю доставку, что вам это даст? Как это сработает?»

И они ответят: «Это означает, что мы можем заказать товар позже в нашем процессе и все равно включить в наш проект», так что теперь я знаю, что один из метарезультатов для них – это просто фактор удобства, заказ позже. Другой – фактор бюрократии. Если я смогу предложить им более низкую цену и, возможно, более длительную доставку, меня это устроит.

Благодаря тому, что я выяснил, каковы их метарезультаты, я знаю это, а они – нет. Я выяснил, почему они требуют определенных вещей. И хотя иногда может показаться, что они ставят меня в неудобное положение, они требуют чего-то по определенной причине. Все так делают. Это игра с множеством неизвестных переменных, которые находятся в игре и на кону. Часть вашей работы в том, чтобы раскрыть эти элементы.

На одном из курсов НЛП по ведению переговоров, который я посещал, преподавал отличный парень, адвокат с хорошим чувством юмора. Как-то он подошел к доске и сказал: «Переговоры – это стратегия, в которой выигрывает и та, и другая сторона». Затем он поставил кавычки, и я подумал: «Это будет интересно». После этого на доске он написал «и та, и другая сторона» так, что это выглядело следующим образом: «И ТА, и другая сторона».

Он сказал: «Переговоры – это игра, цель которой состоит в том, чтобы выиграть в ней. Это нормально называть другого человека партнером по переговорам, потому что он ваш партнер в игре, но он одновременно ваш противник с точки зрения переговоров». Когда вам удается трезво относиться к этому факту, вы все еще можете быть очень гуманными и справедливыми. И когда вы будете держать это в уме, то вспомните, что вы не пытаетесь получить все, что есть у вашего оппонента, и что вы никогда не должны унижать его, заставляя чувствовать себя плохо по отношению к самому себе или вынуждая себя терять лицо.

Я получил отличный совет от моего наставника, который был председателем правления моей компании. Он всегда говорил мне: «Сделай все наоборот. Побудь в их шкуре». Поскольку я всегда был таким сосредоточенным и напряженным, когда мы работали вместе, мне нужно было, чтобы он напомнил мне: необходимо смотреть на ситуацию с другой стороны, с точки зрения другого чело-века.

Многие навыки в НЛП связаны именно с этим, не так ли? Речь идет о том, чтобы посмотреть на ситуацию с точки зрения другого человека. Это не значит, что вам нужно проживать его жизнь или выполнять его работу. Не значит, что вы должны соглашаться с его точкой зрения. Это означает, что вы понимаете и цените их позицию. Дает вам понимание, сочувствие и возможность удовлетворить их и ваши потребности.

Когда вы ведете переговоры, изучить другого человека также важно, как и когда вы разговариваете с другом, любимым человеком или коллегой. Мы живем в мире, окруженном другими людьми. Чем больше мы можем узнать о них, тем меньше беспокоимся о себе, и тем эффективнее становимся.

Сильные эмоции: Как облегчить общение с расстроенными людьми

В предыдущих главах мы вскользь говорили о том, как справляться с трудными людьми и ситуациями; теперь рассмотрим это немного подробнее. Время от времени мне приходится иметь дело с раздраженными людьми. Может, я разозлил их, или, может быть, они разозлились, когда разговаривали по телефону, – для меня это не имеет значения. Я мог бы обвинить их в том, что они встают не с той ноги или в последнее время им не хватает любви, но это не помогло бы. Независимо от того, что разозлило человека, нужно работать с тем, кто находится перед вами.