Гайд по НЛП. Самые эффективные приемы и трюки

Когда вы входите в комнату, остановитесть и соберитесь с мыслями. Как и при любом взаимодействии, вы хотите привести себя в расслабленное, спокойное состояние, прежде чем зайти куда-то, где, вероятно, находится куча людей. Это могут быть офисные клерки, профсоюзные организаторы или члены семьи. Не имеет значения, кто они, но у них есть свой план – как и у вас.

При условии, что вам нужно четко представлять свой конечный результат, ваши план и подход должны быть гибкими. Поскольку вы понятия не имеете, к чему приведут переговоры, вы должны признать, что не можете контролировать результат. На самом деле его может и вовсе не быть. Вы можете решить, что вам нужно уйти и сказать: «Спасибо, но сделки не будет». Вы должны держать в голове все возможные варианты развития событий, чтобы чувствовать себя комфортно при возникновении одного из них. Таким образом, вы никогда не впадаете в отчаяние, что очень важно.

В любых переговорах участвуют четыре актива, о которых думает каждый: время, деньги, энергия и эмоции. Чем больше времени, энергии, эмоций и денег тратится во время переговоров, тем более ценными они становятся, и благодаря этому важность результата растет в геометрической прогрессии.

Если вы понимаете, что эти аспекты играют определенную роль в переговорной игре, тогда вы осознаете, что если не торопитесь – на вашей стороне уже есть одна из важных переменных. Если вы можете потратить столько времени, сколько захотите, другая сторона будет чувствовать себя ущемленной из-за этого.

Помимо времени, есть еще два ключевых элемента, которые вы, возможно, сможете оптимизировать. Первый – это объем информации по данному вопросу. У кого больше всего информации об этом? Как вы можете собрать дополнительную информацию? Всегда выгодно, если вы (или люди, работающие на вас) проделали большую работу до переговоров, чтобы точно и досконально разобраться во всем, что касается проблемы, – различных способах ее решения и связанных с этим затратах.

Другой важный элемент, и все это зависит от восприятия, – кто обладает властью. Что это значит? Что означает власть? В данном случае это власть принимать решение – так у кого же она есть в этой ситуации? Ответ на вопрос может меняться – отчасти потому, что ваши оппоненты могут не хотеть, чтобы вы знали, у кого есть власть, или потому, что разные игроки могут соперничать за власть во время переговоров.

Как правило, выигрывает тот, у кого больше времени, больше информации и больше власти или личного авторитета на своей стороне. Возможность уйти в любой момент – одно из величайших преимуществ, которые вы можете иметь.

И даже если вы хотите победить, у вас получится лучше, если вы сделаете все возможное, чтобы быть обаятельным, дружелюбным, искренним, готовым к сотрудничеству и понимающим собеседником. Лучше всего, если вы будете использовать все те же навыки с людьми, с которыми недавно познакомились, и с теми, кого вы любите. Этот подход более человечный, и работать с ним легче.

Точно так же вы должны понимать, что на переговорах ваша исходная позиция – это позиция, не допускающая компромиссов. В конечном счете будет достигнута какая-то договоренность. Но вам необходимо иметь пространство для уступок. Поэтому начинайте с конечной цели и оставляйте себе достаточную свободу действий. Возможно, вам предложат множество способов достичь желаемого, и не придется отказываться от многого из того, что для вас действительно важно.

Мне не нравится играть жестко, и я стараюсь этого не делать. Но когда переговоры становятся трудными, я обычно говорю: «Давайте сделаем так: представьте, что на столе лежит ручная граната. Я собираюсь вытащить чеку – затем положить на нее вашу руку, чтобы удержать ее, и свою руку поверх вашей. Теперь мы собираемся вести переговоры до тех пор, пока мы оба не будем удовлетворены результатом – или пока мы не устанем настолько, что отпустим ручную гранату, и она взорвет нас обоих».

Люди обычно смеялись над этой шуткой, но в то же время понимали, что я был полностью предан делу – что я потрачу столько времени, сколько потребуется для заключения сделки. Я не был в отчаянии: я просто искренне хотел прийти к желаемому результату. Дело в том, что чем больше у вас желания, тем больше это показывает, что вы держите время под контролем.

Дополнительные преимущества использования метарезультатов в переговорах

Метарезультаты, которые являются жизненно важными частями «Интеграции конфликта», также могут быть очень полезны на переговорах. Несмотря на то что эти принципы могли бы быть применимы и к переговорам с подростком по поводу того, чтобы воспользоваться семейным авто в выходные, воспользуемся примером из бизнеса, где на столе лежат две или три вещи.