Гайд по НЛП. Самые эффективные приемы и трюки

Когда я подходил, чтобы представиться, то заметил, что парень сложен как футболист. На нем была полосатая футболка с открытым воротом и спортивный пиджак. В Бостоне был вечер и уже стемнело, но его солнцезащитные очки были сдвинуты на лоб. На шее у него поблескивала золотая цепочка, которая дополняла отличный загар, хорошие брюки, ботинки, и он вальяжно раскинулся в своем кресле. Мне было ясно, что этому парню явно комфортно сейчас здесь.

Он был доминантным, физически крепким парнем, но, как я уже сказал, я сам был довольно высокого роста и крупного телосложения, поэтому я наклонился и протянул ему руку – как будто сунул ее ему в лицо. Я прервал разговор, который он вел, так что ему пришлось поднять на меня глаза. Когда он это сделал, я широко улыбнулся и сказал: «Привет, я Том Хубьяр. Мы разговаривали по телефону пару лет назад. Я глава компании ASEPCO».

Он посмотрел на меня, взял мою руку и пожал ее. Во время всего происходящего я улыбался. У меня не было абсолютно никакого чувства смущения или отстраненности. Затем он сказал: «Вы знаете, мои сотрудники говорили мне, что я должен поговорить с вами», и я ответил: «Да, я слышал это от своих маркетологов».

Он предложил: «Присаживайтесь, обсудим», и я сказал: «Хорошо, если вы купите мне пива». Он засмеялся и сказал: «Окей, тогда следующее за вами», и я ответил: «Без проблем».

Если вкратце, я просто вел себя в свойственной ему манере. Как только я увидел, что он такой спортивный парень – из тех, которым нравится хлопать тебя по спине, – то смог подстроиться под язык его тела. Я не мог сделать такие выводы о нем по телефону, но при личной встрече это оказалось реальным.

Он увидел меня – и хорошо сработало то, что я был примерно такого же роста и комплекции. Это был самый настоящий мэтч. То, как я схватил его за руку, как сунул ее ему в лицо и представился без всякого смущения всего в двух предложениях, было идеальным попаданием. Оказалось, что он из Нью-Йорка, поэтому я ловко подобрал его темп речи, которая была более быстрой и немного отрывистой: «Сначала вы должны купить мне пива».

Я не просто сел напротив него – я плюхнулся на стул. Когда я это сделал, мой вице-президент по маркетингу, которая была очень стильной леди и все еще продолжала стоять рядом, закатила глаза, потому что знала, что я играю необходимую мне роль. Тогда я просто сказал ей: «Пододвинь стул и присаживайся». Как только она присела, я представил ее на случай, если она сможет дополнить какие-либо детали, которых мне не хватало, – или, если нужно будет, продолжить общение с ним после этой встречи.

Мы поговорили о Флориде и Калифорнии, о разнице в погоде и потом заговорили о садах. У меня был маленький садик на заднем дворе, и у него тоже, так что мы говорили о том, как здорово иметь возможность попасть туда и расслабиться, копаясь в земле после тяжелого дня.

Не успели мы закончить разговор, как уже сидели ближе друг к другу. И не только потому, что это был переполненный бар отеля, но и потому, что мы нашли общий язык. Ближе к концу разговора мы договорились, что мои инженеры поговорят с его специалистами и выяснят детали того, что им нужно, чтобы они могли что-то придумать.

Когда мы расставались, я сказал: «Я уже напился пива. Мне нужно пойти пообедать», на что он ответил: «Я уже поел, но я был очень рад, что ты зашел». Он добавил: «Честно говоря, я подумал, что ты просто чудак. Но я же не знал, что мы так хорошо поладим».

Тогда я сказал: «Да, это была моя вина. Я не очень хорошо провел тот телефонный разговор, но я рад, что мы вместе выпили пару стаканчиков и смогли поговорить».

Мы разошлись, и благодаря этой встрече наши компании совместными усилиями заработали около полумиллиона долларов. Так какой же в этом урок? Дело в том, что вы можете добиться многого в отношениях, если будете обращать внимание не только на то, что говорит человек. Важно обращать внимание на невербальное поведение других людей и особенности их речи.

В этом примере мой будущий клиент дал мне всевозможные подсказки о том, что чувствовал в данный момент. Люди вокруг нас делают это постоянно. Когда мы способны замечать позу, положение тела, использование личного пространства, выражение лица, зрительный контакт и так далее, мы получаем огромное количество информации – и это до того, как подумаем, что они сказали и как это сделали!

Помните, что невербальное общение имеет огромное значение. Исследователь Альберт Меграбян из Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе обнаружил, что 55 процентов эмоционального содержания общения основано на том, что мы видим. 38 процентов основано на том, что мы слышим, с точки зрения того, как что-то было сказано. И только 7 процентов эмоционального содержания основано на том, что мы говорим. Это означает, что более половины воздействия, которое мы оказываем друг на друга во время общения, – визуальное.

Мощный телеграф: О чем сообщают ваши невербальные сигналы