Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов

Если собеседник отказывается уважать ваш отказ, вы наверняка видите только две возможности: покорность и открытая война. Но есть и третий вариант – и именно его выбрал Ганди. Вы можете подкрепить свое позитивное НЕТ. Не горячитесь, пользуйтесь своей силой. Чтобы подкрепить свое НЕТ, вы должны терпеливо и настойчиво подчеркивать, что ваши слова окончательны и бесповоротны. Вы должны отстаивать то, что важно для вас, в то же время не отвергая возможности заключить сделку или сохранить хорошие отношения. Вы должны использовать позитивную силу, которая, как вы наверное помните, является силой позитивного намерения, реализованного в запасном плане Б.

Хотя всегда полезно напоминать себе о том, что у вас есть запасной план Б, его применение может дорого вам обойтись и осложнить отношения с собеседником. Всегда разумнее использовать постепенное продвижение вперед. «Лучший военачальник тот, который никогда не воюет», – сказал древний китайский стратег Сунь Цзы. Всегда лучше убедить собеседника, чем использовать запасной план.

Поэтому для начала повторите свой отказ. Делайте это столько раз, сколько потребуется. Если этот прием не сработает, объясните собеседнику последствия его поведения. Если и это не принесет пользы, то приводите в действие запасной план Б.

Повторите свой отказ

Собеседник может не захотеть услышать ваше НЕТ. Он может находиться в шоке и полностью отрицать такую возможность. Он может даже притвориться, что не слышал ваших слов или забыл о них. Даже если он услышит вас, то может действовать так, словно вы ничего не говорили. Иногда приходится говорить НЕТ не один, а несколько раз, до тех пор пока собеседник не поймет вас правильно.

Будьте упорны и настойчивы

Я расскажу вам случай из жизни моей старой знакомой Эмили Уилсон. Она долгое время работала домоправительницей в семье известного экономиста Джона Кеннета Гэлбрейта. Однажды в дом позвонил президент Линдон Джонсон. Ему нужен был профессор.

«Гэлбрейт дома?» – спросил президент.

«Он прилег отдохнуть и строжайше запретил себя тревожить», – ответила Эмили.

«Это президент США. Немедленно разбудите его!».

«Сожалею, мистер президент, но я работаю на мистера Гэлбрейта, а не на вас», – с этими словами Эмили повесила трубку.

Когда Гэлбрейт проснулся и перезвонил президенту, Джонсон сказал ему: «Кто эта женщина? Я хочу, чтобы она работала на меня».

Возможно, Эмили и не занимала высокого положения, но она была преисполнена решимости отстаивать свои интересы. Она отлично знала, как донести свое НЕТ до собеседника. Эмили знала, что нужно быть упорной и не отступать от своей позиции, столкнувшись с попытками собеседника заставить вас сдаться и приспособиться.

А теперь рассмотрим пример из мира бизнеса.