Голодный и Бедный!

Мы никогда не нанимали внешних консультантов и не собирали фокус-группы. Можно было бы запустить стайку молодежи в помещение, разместить там вешалку с нашей одеждой и угощение в виде пиццы, – и наблюдать за реакцией потребителя через одностороннее зеркало. Но при таком раскладе весь этот молодняк клюнул бы на пиццу и на ту пару долларов, которые они получат в качестве оплаты за потраченное время. Если бы у нас на начальной стадии проекта были лишние деньги, мы, бесспорно, не удержались бы от искушения провести такой маркетинговый эксперимент с целевой аудиторией. Но денег у нас не было ни на пиццу, ни на оплату участников, поэтому эксперимент мы не провели – и слава богу, все к лучшему.

Для меня подлинным и весомым доказательством того, что задумка чего-то стоит, были люди, которых по-настоящему интересовала наша одежда. По-настоящему ценную обратную связь и свидетельства популярности той или иной модели футболок я получил, когда начал продавать одежду на разных «черных ярмарках», торгуя прямо из машины. Если ты не в курсе, черные ярмарки – это торговые ярмарки, созданные специально для представителей малого бизнеса. Там продают одежду, аксессуары и прочие вещи, связанные со стилем жизни афро-американской общины. Какое-то время они служили отличной стартовой площадкой для разных марок, которые впоследствии и создали единый молодежный афро-американский стиль.

Чего там только не было: и благовония, и панно на стены, и особые продукты для ухода за волосами, и аксессуары, – всего и не перечислишь. Разумеется, и одежда тоже. Поэтому я провел собственные маркетинговые исследования, подхлестываемый волшебной силой полного голяка. Все выводы я совершал по ходу дела, от ярмарки к ярмарке.

Получалось, что, если я участвую в ярмарке раз в месяц и продаю, например, 1000 футболок, то могу рассчитывать, что на следующую ярмарку придет как минимум пять-шесть человек в моих футболках. Если посетителей в моих футболках появлялось меньше или больше, я обязательно это отмечал для себя. Даже завел дневник, в котором записывал свои наблюдения: например, какой именно дизайн футболок лучше продавался на той или иной ярмарке, – и делал из этого соответствующие выводы. Допустим, нужно ли привозить больше футболок определенного цвета (раз они лучше продаются) – считал, сколько возьму в следующий раз красных, сколько бордовых, сколько черных.

Эта информация для меня, начинающего предпринимателя, была очень ценной, потому что я получал ее бесплатно, самостоятельно. Средств оплачивать маркетинговые исследования и нанимать для этого специалистов у меня не было. Кроме того, я не мог себе позволить производить лишний товар просто наобум: я был ограничен в средствах и должен быть следить за реакцией потребителей, чтобы производить именно востребованный товар. Благодаря ярмаркам мне удавалось отслеживать, на какие футболки спрос больше, сколько я продал в том или ином округе и так далее. Все это я детально записывал.

Эти ярмарки-продажи были не только испытанием моего товара, но и доказательством того, что мой замысел, мой продукт имеет ценность. Я своими глазами увидел, что работает, а что нет. Разъезжая по ярмаркам от Вирджинии до Вашингтона, от Филадельфии до Нью-Йорка, я видел свои футболки на потребителях, поэтому мог делать соответствующие выводы. Сколько продано вышитых футболок по сравнению с теми, на которых рисунок был напечатан по трафарету? Сколько шляп продано по сравнению с футболками? Каких больше, зеленых или красных?

Я вел свои наблюдения и вносил коррективы в производство товара прямо по ходу дела. Поскольку бюджет у меня был жестко ограничен и мной двигала волшебная сила полного голяка, у меня не было иного выбора, кроме как внимательно наблюдать за тем, как идет мое дело.

Будь восхитителен

Верую в кексы История Джиджи Батлер, предпринимательницы, королевы кексов

Итак, вот история, которую я тебе обещал, читатель: история о королеве кексов – женщине из города Нэшвилл, которая начала свой ныне процветающий кондитерский бизнес, имея в кармане всего 33 доллара.

Как ее зовут? Джиджи Батлер. И история ее еще круче, чем заголовок этой истории. Что касается кексов, поверь мне на слово, читатель, лучших на свете не найдешь. Я пробовал и знаю. У нее что ни кекс, то шедевр, но особенно я люблю «Карамельную мамочку» и «Кентуккийский бурбон».

Однако, как и у множества предпринимателей, добившихся неимоверного успеха, у Джиджи обстоятельства сложились так, что поначалу ее задумка едва не увяла, даже не успев дать первые ростки. Однажды она уже пыталась воплотить свою мечту, ее, к сожалению, постигла неудача, – и Джиджи думала, что у нее не хватит душевных сил и мужества на вторую попытку (уже с другой идеей).