Говори, вдохновляй: Как завоевать доверие слушателей и увлечь их своими идеями

Очень сильная мотивационная установка у меня была, когда я подростком занимался дистанционными продажами. Вместе с двадцатью другими подростками я работал в тесной комнатушке на лондонском вокзале Кингс-Кросс, обзванивая клиентов из обычного городского телефонного справочника. Каждая удачная продажа записывалась фломастером на огромной белой доске, и это были ясные визуальные метки прогресса. Мы понимали, как хорошо работаем, сколько денег зарабатываем (нам отчислялись комиссионные) и как далеко мы еще от конечной цели. Целью каждого была одна продажа в день, на которую приходилось 300 отказов, но на отказы мы не обращали внимания. Записывая продажу, мы чувствовали восхищение. Дофамин. Серотонин. Неподдельная радость.

Какой бы ни была цель, люди должны видеть прогресс (рис. 14): если цель выглядит слишком далекой, они отстраняются. Я могу привести в пример много великих идей, которые с годами превращались в ничто. На Лиссабонском саммите в 2000 г. было заявлено, что Европейский союз через десять лет достигнет американского уровня производительности. Тогда это было потрясающей целью, но через пару лет никакого прогресса заметно не было – и сторонники начали расходиться. Система вознаграждения мозга не только очень хорошо распознает прогресс – она так же хорошо замечает отсутствие прогресса. Это характеризуется падением уровня дофамина, и люди начинают скверно себя чувствовать.

Людям также необходимо чувство вовлеченности: они должны видеть ощутимую связь между повседневной работой и великой целью. Если они теряют эту связь, есть риск, что они отойдут в сторону. Я знаю многих людей, которые включались в политику на местном уровне, но позже отходили от нее, потому что не видели никакой связи между тем, чем они занимаются, и партийными успехами в национальном масштабе. Они разочаровывались и выключались из процесса.

Рис. 14. Вознаграждения и цель

Лидер должен давать людям чувство вовлеченности и удовлетворенности, делать мечту явью. Лидеры это умеют. Для всех нас, простых смертных, наши мечты не выходят за пределы кухонного стола после пары бутылок божоле; но лидеры – другие, и поэтому мы идем за ними.

В начале 1980-х Стив Джобс уговаривал президента компании PepsiCo Джона Скалли присоединиться к Apple. Широко известна его фраза: «Ты хочешь продавать сладкую водичку до конца жизни – или идти со мной и изменить мир?» Как вы думаете, как поступил Скалли? Ответ лежит на поверхности. Скалли и Джобс успешно работали в Apple до тех пор, пока не стало очевидно: несмотря на то что у них общая цель, взгляды на то, как ее достичь, у них разные. Это приводит нас к следующей составляющей языка лидерства – эмпатии.

4. Эмпатия и сила доброты

Слишком часто мы недооцениваем силу прикосновения, улыбки, доброго слова, чуткого уха или малейшего акта заботы, каждое из которых может изменить жизнь.

Лео Баскаглиа

В 2010 г. в ходе подготовки к всеобщим выборам в Великобритании впервые были проведены теледебаты. Все лидеры партий отнеслись к ним с трепетом, боясь показаться идиотами. Впоследствии большинство экспертов и социологов пришли к мнению, что дебаты выиграл Ник Клегг, причем без всяких усилий. Можно назвать целый ряд причин, по которым Клегг оказался впереди. Во-первых, он был не так известен, как Дэвид Кэмерон и Гордон Браун, и у него было преимущество «свежего лица». Во-вторых, он представлял центристскую партию: оптимальная позиция для убеждения – представлять середину. А в-третьих, что важнее всего, он оказался единственным из трех лидеров, кто решил встать на одну доску с аудиторией, показывая, что он – с ней, а не против нее.

Когда Ник Клегг смотрел прямо в объектив телекамеры и заверял зрителей, что он прежде всего разделяет их чувства, он обращался прямо и непосредственно к их инстинктивному мозгу. Он говорил: «Я с вами. Другие – против вас. Со мной вы в безопасности».

Наш инстинкт самосохранения естественным образом ведет нас к тем, кого мы считаем своими сторонниками, – это уберегает нас от угрозы и ведет к безопасности. А есть ли лучший способ показать человеку, что мы на его стороне, чем прямо сказать ему об этом? Вот почему эмпатия – такой важный элемент языка лидерства.

Самый главный человек в мире – тот, с кем вы разговариваете

Проникаясь чувствами другого человека, мы создаем в его мозгу прекрасную химическую реакцию – вызываем приток окситоцина. Окситоцин – гормон любви: именно он выделяется с материнским молоком во время кормления грудью. Окситоцин создает незабываемое ощущение близости. Потребность в близости с другими – одна из наиболее важных мотивационных сил в душе человека. Как я уже говорил, безопасность в количестве; значит, если лидер способен вызвать прилив окситоцина, он на верном пути к созданию группы верных сторонников.