Говори, вдохновляй: Как завоевать доверие слушателей и увлечь их своими идеями

То, как мы говорим и пишем, характеризует нас в любом случае, хотим мы этого или нет. Кто-то ошибочно думает, что насыщенный административно-деловой жаргон улучшает имидж лидера: ничего подобного. На самом деле те, к кому обращены такие речи, находят их отчуждающими и бесполезными – а ведь успех любого устного послания определяется его влиянием на аудиторию. Таким образом, усложненная речь проигрывает. И вместе с ней проигрывает и лидер.

Несколько лет назад в Таможенном и акцизном управлении ее величества провели эксперимент. Группе сотрудников раздали два письма: одно полное жаргонизмов, длинных слов и длинных предложений, другое – короткое, нейтральное и составленное строго по существу. Прочитавших попросили определить статус автора каждого из писем. Поразительно, но люди ответили, что короткое письмо написано человеком, занимающим высокое положение в организации, а длинное, запутанное – молодым сотрудником.

Идея проста: мы ждем от лидера, что он будет говорить простым языком. Лидер имеет четкий взгляд на проблему и выражает его соответственно; он достаточно уверен в себе, чтобы говорить прямо, ничего не опасаясь. Напротив, тот, кто не уверен в себе, часто ищет прикрытие в чрезмерно сложной речи: он боится вызовов. Это немного напоминает удивительно многословные записи в дневнике Адриана Моула после того, как он приобрел словарь.

Я достаточно долго анализировал язык и неоднократно замечал, что те, для кого английский не родной, используют более длинные слова и строят более длинные фразы, чем носители языка. Кроме того, я обнаружил, что социальный статус тоже влияет на манеру речи: в исследовании политического языка, которое я провел в 2010 г., три политика, использующие самые короткие предложения, были выпускниками частных школ, а все политики, строящие самые длинные фразы, получили государственное образование. Различие оказалось впечатляющим: во втором случае предложения были в три раза длиннее.

Из этого я сделал вывод, что люди, которые стремятся что-то доказывать, подсознательно демонстрируют, что им действительно надо что-то доказывать. Так что идея проста: если вы чувствуете, что вы должны что-то доказать, говорите так, словно вам нечего доказывать. Или, говоря еще проще, следуйте давнему принципу KISS (keep it simple, stupid): «Делай проще, тупица!»

Хорошо, плохо и отвратительно

Большинство из нас еженедельно получает сотни электронных писем. Мы не в состоянии прочитать их все, поэтому наш инстинктивный мозг сортирует их, как умелый личный секретарь, заставляя обратить внимание на одни письма и игнорировать другие. Для принятия этих решений огромное значение имеет стиль написанного.

Предлагаю сравнить два поступивших ко мне письма. В каком-то смысле они похожи: оба от глобальных компаний (Facebook и Vodafone), оба рассылались всем клиентам по базе. Однако их стиль разительно отличается. Какое из писем вы прочтете с большим удовольствием?