Говори, вдохновляй: Как завоевать доверие слушателей и увлечь их своими идеями

Как-то вечером мы с Люси отправились в ресторан. Когда мы делали заказ официантке, парочка, сидевшая рядом, услышала, что наша фамилия Ланкастер, и моментально вступила в беседу. Они тоже были Ланкастерами – на пару поколений старше, и мы проболтали весь вечер, обмениваясь информацией о Ланкастерах с севера Англии, Ланкастерах из Уэльса, Ланкастерах из Лондона и заграничных. Окситоцин бушевал. Мы не нашли родственных связей, но оказались чуточку ближе друг другу просто как однофамильцы.

Дело в том, что наши имена имеют для нас особый смысл, и инстинктивный мозг влечет нас к людям с такими же именами и/или фамилиями, как у нас. Нам нравятся наши имена; нравятся буквы, звуки и слоги, из которых они состоят.

Это кажется причудой, но на эту тему есть множество исследований. Они, в частности, показывают, что мы охотнее вступаем в брак с людьми, в чьих именах есть звуки, совпадающие со звуками наших имен. Мои инициалы С. Л. – мою жену зовут Люси. Исследования показывают, что мы охотнее покупаем товары брендов, в названии которых встречаются звуки нашего имени. Последней моей крупной покупкой был телевизор Samsung{65}. Исследования также показывают, что люди с большей долей вероятности выбирают профессию, название которой имеет звуковые совпадения с их фамилией{66}. В начале карьеры я пробовал себя как singer (певец), songwriter (автор текстов для песен), salesperson (торговец) и civil servant (государственный служащий), прежде чем стал speechwriter (спичрайтером).

Так что наши фамилии влияют на наш жизненный путь. Ученые назвали это явление «номинативным детерминизмом». Например, Усэйн Болт (англ. bolt – молния, стрела) – самый быстрый спринтер в истории. Одно время главным судьей в Великобритании был Айгор Джадж (англ. judge – судья). Этот список можно продолжать.

Создать себе имя

Имя лидера влияет на важнейшее первое впечатление. Когда я называю себя «мистер Ланкастер», «С. Ланкастер», «Саймон Ланкастер», «Сай Ланкастер» или «Саймон Джон Ланкастер» – это определенная информация. Казалось бы, несущественная, и вместе с тем важна каждая мелочь.

Это касается и вас: вы Кристофер или Крис? Памела или Пэм? Никогда не знаешь, что «выстрелит». Стал бы Стив Джобс тем, кем бы он был, называй он себя Стивен Джобс? Сложилась бы вокруг Ричарда Брэнсона столь интересная легенда, будь он известен как Дики? Какие сигналы посылает ваше имя? Сегодня лидеры все чаще стараются использовать самую простую форму имени. 50 лет назад Ник Клегг, Эд Болс и Эд Милибэнд наверняка были бы известны публике как Николас Клегг, Эдвард Болс и Эдвард Милибэнд. Сокращенные имена делают их более доступными.

Начало этой тенденции положил Энтони Веджвуд Бенн, когда в 1960-х гг. лишился наследственного пэрства и переименовал себя в Тони Бенна. Тони Блэр пошел еще дальше, объявив в правительстве акцию «зовите меня просто Тони». Впрочем, язвительный колумнист Питер Хитченс настойчиво продолжал называть его Энтони Чарльз Линтон Блэр.

Перемена имени

Перемена имени может показаться крайностью, но такие случаи известны. Джордж Осборн, переходя в политику, отказался от имени Гидеон. Почти наверняка это было разумным решением. Суть в том, что людей судят по именам. Существуют некоторые предубеждения в отношении имен, так что наши имена влияют на то, как к нам относятся. Знаменитое исследование «Харриет против Харрис» показало, что «Харрис» чаще ассоциируется с веселым типом, а «Харриет» – с занудой.

Некоторые женщины предпочитают маскировать свой пол: Д. К. Роулинг, Ф. Д. Джеймс. Многие женщины не хотят менять фамилию, вступая в брак.

Иногда имена меняют из-за расовых предрассудков. Исследование, проведенное Runnymede Trust, показало, что люди с характерными этническими именами могут столкнуться с дискриминацией при приеме на работу. Да, мы должны бороться с такого рода дискриминацией, но, пока она существует, приходится использовать воображение, чтобы стать победителем.

Запоминание имен

С учетом того, что мы относимся к нашим именам с особым трепетом, лидеры просто обязаны запоминать, как кого зовут. Люди не любят, когда кто-то забывает или перевирает их имена и фамилии. На BBC Newsnight в ходе предвыборной кампании к всеобщим выборам 2015 г. Эда Болса попросили назвать бизнесмена, оказавшего поддержку лейбористам. Он ответил: «Билл как-его-там…»

Меня часто поражает, как великим лидерам удается покорять аудиторию своей почти магической способностью запоминать имя каждого, с кем они встречались. Это один из главных секретов языка лидерства. Однажды я попросил политика, который обладал такой способностью, раскрыть этот секрет.