Говори, вдохновляй: Как завоевать доверие слушателей и увлечь их своими идеями

Некоторые лидеры настороженно относятся к эмоциональным контактам. Они боятся рисковать и надеются преуспеть благодаря одной только логике. Это страх. Об этом говорят их собственные эмоции.

Суть в том, что эмоции нельзя игнорировать – это фундаментальная часть человеческого существования. Люди по определению эмоциональные существа, и от этого никуда не деться. Понимание силы эмоций дает вам огромное преимущество перед другими. В политике побеждают партии, в которых устанавливаются наиболее сильные эмоциональные связи с электоратом{67}, а в бизнесе – компании, в которых устанавливаются наиболее сильные эмоциональные связи между руководством, сотрудниками и клиентами{68}.

В этой части книги мы рассмотрим деятельность эмоционального мозга. Мы разберем химические реакции, которые зажигают огонь в груди и пускают мурашки по телу. Один из самых простых способов добиться этого – рассказать историю.

9. Истории и эмоции

Скажи мне факт – и я научусь. Скажи мне правду – и я поверю. Но расскажи мне историю – и она останется в моей душе навсегда.

Мудрость американских индейцев

Сила историй

Истории нравятся всем, их рассказывают с незапамятных времен. Они лежат в основе доисторических наскальных рисунков, античных мифов и преданий – и в современных драмах, блогах и статусах Facebook. Истории – «режим по умолчанию» человеческих коммуникаций. Прислушайтесь к разговору в дружеской компании: не пройдет много времени, как они начнут что-то рассказывать. Личные истории и слухи составляют 65 % разговоров. Эти истории не только доставляют радость, но и служат другой цели: благодаря историям мы узнаем больше о себе, друг о друге и нашем месте в мире.

Вот почему рассказывание историй – компонент языка лидерства: рассказчик обладает естественным авторитетом. В детстве мы слушаем истории родителей, учителей и других взрослых. Лидеры в области религии, политики, бизнеса и общественной жизни тысячи лет рассказывают разного рода истории.

Истории оказывают огромное влияние на мозговую деятельность – это подтверждают данные МРТ. Когда люди просто разговаривают (то есть не рассказывают истории), активизируются два участка коры головного мозга: слуховая зона (отвечающая за слух) и область Вернике (отвечающая за распознавание языка). Однако когда люди слушают истории, сканер буквально сходит с ума: чем драматичнее рассказ, тем выше уровень активности мозга.

Когда люди слушают истории, они делают это активно, а не пассивно{69}. Если говорится, что главный герой истории схватил предмет, моторная кора головного мозга слушателя активизируется, словно он схватил этот предмет своими руками. Если у истории грустный сюжет, активизируется та часть мозга, которая отвечает за эмпатию, словно слушатель переживает печаль. Если говорится, что в помещении появился едкий запах, включаются обонятельные нервы, словно слушатель сам ощущает этот запах. Таким образом, рассказывая истории, мы создаем миры, как будто бы перенося в них своих слушателей.

Также мы создаем сильное ощущение связи между рассказчиком и слушателем. Ури Хассон из Принстонского университета сравнивал активность мозга у рассказчиков и слушателей и выяснил, что в ходе рассказа происходит их синхронизация. То есть, когда мы рассказываем истории, люди действительно видят мир нашими глазами.

Вот почему истории так хорошо запоминаются. Я до сих пор помню рассказы директора нашей школы, хотя с тех пор прошло уже много лет. Исследование, проведенное в Стэнфордском университете, показало, что истории запоминаются в десять раз лучше, чем статистика{70}. Но истории не просто запоминаются. Они – прекрасный способ завоевания умов.

Позвольте привести один пример. Недавно на званом ужине я оказался за одним столом с влиятельной дамой из страхового бизнеса. У меня был тяжелый период – буквально за пару недель до этого меня подвела страховая компания. Мы ехали на похороны Мод, одной из наших любимых пожилых соседок из района Мейда-Вейл на западе Лондона, и по дороге машина сломалась. Мы застряли на станции техобслуживания в двух сотнях километров от места назначения. Когда мы позвонили в соответствующую службу с просьбой о помощи, оказалось, что поломка не является страховым случаем по нашему полису. В итоге мы не попали на похороны. Эту историю я и поведал за ужином той даме.