Говори, вдохновляй: Как завоевать доверие слушателей и увлечь их своими идеями

Суть в том, что слова откладываются у нас в голове не сами по себе, а в окружении тех или иных коннотаций, воспоминаний и ассоциаций. Каждый раз, когда мы слышим или читаем то или иное слово, все эти коннотации и ассоциации активизируются.

Не знаю, как вы, но каждый раз, когда я слышу слова «коллаборативный», «бенчмаркинг», «инфраструктура», «конечный продукт» и «ориентиры», они оказываются в невероятно скучном контексте. Когда бы я их ни услышал, мой мозг автоматически отключается, предчувствуя долгий период скукотищи. И напротив, есть другие слова, которые я слышу исключительно в хорошие моменты: «милый», «любовь», «шампанское», «бриллианты», «шоколад». Эти слова вызывают у меня глубокий эмоциональный резонанс, я начинаю слушать с интересом. Одни слова шипят и искрятся, другие не имеют успеха. И это влияет на человеческое поведение.

В Гарвардском университете провели одно интересное исследование с участием группы пожилых людей. Им предложили сыграть в компьютерную игру, в которой проверялись их умственные способности. Испытуемых не предупредили о том, что, пока они играют, на экране будут едва заметно мелькать разные слова. Половине группы продемонстрировали слова на тему старости с элементом позитивной оценки – «мудрость», «проницательность», «совершенство», а другой половине – слова на эту же тему, но с элементом негативной оценки («слабоумие», «зависимость», «болезнь»). Та группа, которая воспринимала позитивные слова, после игры стала двигаться на 10 % быстрее{79}. Из этого следует, что использование слов позитивного ряда может поднять производительность на 10 %.

Великие лидеры ответственно подходят к выбору слов. Они подбирают слова, которые поддерживают людей, а не мешают достижению цели. В нужный момент они находят слова, вызывающие эмоциональный резонанс. Впрочем, я не говорю, что лидеры всегда стремятся воздействовать на человеческие эмоции. Иногда лидеры сознательно хотят показаться скучными – многие политики и руководители бизнеса считают холодность и сухость важным тактическим приемом. Нет проблем, если это действительно помогает им добиться поставленных целей. Иногда лидеры специально исключают эмоциональную составляющую из своих речей: например, в период реструктуризации и сокращения штатов. Такие термины, как «сопутствующие потери» или «огонь по своим», во время войны служат аналогичным целям.

Но слишком многие лидеры скучны сами по себе, а не умышленно. Если вы хотите похвалить людей, хотите вдохновить их на новые достижения в будущем, ваша речь должна быть эмоциональной: фраза «Ваша производительность значительно превосходит требования» вряд ли затронет чьи-то эмоции. Вероятно, лучше сказать, например, так: «Мне очень нравится, как вы работали в этом году. Это здорово. Действительно здорово».

Как же найти эти эмоциональные слова? Если хотите подойти к этому серьезно, с аналитической точки зрения, могу подсказать, что американские профессора Джеймс Пеннебейкер, Роджер Бут и Марта Френсис разработали компьютерную программу, которая проводит системный анализ текста и соотносит его с различными эмоциями (гнев, надежда, страсть, стыд и т. д.). Программа доступна на http://liwc.wpengine.com/. Иногда удивительно, иногда забавно, но вообще-то очень субъективно.

Другой способ – постараться найти собственный язык. Можно использовать любые источники. Я сделал это очень легко и быстро, взяв лучшие цитаты из диснеевских фильмов и самые знаменитые песни The Beatles и сделав из них словесные облака. Кстати, вы можете создать собственное облако, если угодно: для этого надо просто разместить соответствующий текст на www.wordle.net, и облако сгенерируется автоматически. Мне представляется, что у Disney и The Beatles очень хорошая репутация по части эмоционального воздействия. Их словесные облака весьма интересны; некоторые слова в них совпадают.

Вот облако из лучших песен The Beatles:

А это – облако из самых популярных фраз лучших диснеевских фильмов:

Можно заметить, что в каждом облаке встречаются одинаковые слова. На следующей странице представлено словесное облако из совершенно типичного доклада об изменениях в сфере услуг.

Выглядит немного иначе, не правда ли? Создайте словесное облако на основе какого-нибудь вашего объемного текста. Как вы думаете, достаточно ли вы эмоциональны для поставленной цели? Не следует ли использовать более эмоциональный язык?

Список уловок

Есть слова, которые я называю словесными бомбами. Такие слова, брошенные в нужное время и в нужном месте, могут спровоцировать взрыв. Список, представленный в таблице 11, не является результатом научных исследований, а базируется на жизненном опыте. На мой взгляд, такие слова прокладывают кратчайший путь к сердцу слушателя. Эти слова, связанные с окситоцином, слова, связанные с серотонином, слова, вызывающие приятные ощущения, – неотъемлемая часть языка лидерства.

Таблица 11. Словесные бомбы