Говори, вдохновляй: Как завоевать доверие слушателей и увлечь их своими идеями

Лично на меня большое впечатление произвел Феликс Баумгартнер, который в 2012 г. выпрыгнул из аэростата на высоте 38 969,4 м и летел практически из космоса в свободном падении со скоростью 1357,6 км/ч. Это была действительно потрясающая новость. Мы с Лотти, моей дочерью, следили за этим на моем планшете в состоянии полного оцепенения (окситоцин и кортизол, разумеется). Если хотите обеспечить выброс окситоцина и кортизола в кровь, достаточно посмотреть это видео. Но вы можете использовать эту историю, чтобы подтвердить свою точку зрения – причем не важно, в чем она заключается. На самом деле, по моему глубокому убеждению, не будет большим преувеличением сказать, что при тщательном позиционировании можно использовать почти любую историю для подтверждения почти любой точки зрения. В таблице 9 показано, как история о затяжном прыжке с парашютом может быть использована в подтверждение позиции за или против усиления контроля над обществом.

Мифологические сюжеты

Если вы не хотите использовать исторические или актуальные сюжеты, всегда можно обратиться к мифам. Некоторые мифы особенно хорошо работают в определенные моменты. В 2015 г., похоже, стало модным использовать в выступлениях образ горящей платформы. Возможно, вы это слышали: человек, работающий на нефтяной вышке в море, обнаруживает, что на платформе вспыхивает пожар. Он бежит на самый край и оказывается перед страшным выбором: стоять и ждать, пока его поглотит пламя, или прыгать в ледяную воду в надежде спастись?

Примечательная история, в которой есть два компонента из трех. Когда ее рассказывают, люди идентифицируют себя с главным действующим лицом истории – таким образом вырабатывается окситоцин; когда описывается дилемма, они чувствуют прилив кортизола. Однако в ней не хватает третьего важнейшего компонента – развязки. Дофамина.

Стивен Элоп, став генеральным директором Nokia, рассказал историю о горящей платформе сотрудникам компании. У меня были друзья, которые работали там в это время, и я узнал, что это раскололо компанию надвое: одни решили, что такое послание необходимо, другие подумали, что это уж чересчур.

На мой взгляд, проблема истории о горящей платформе состоит в том, что она вызывает стресс, но не дает разрядки. Поставить людей в ситуацию стресса – не лучший способ добиться изменений. Когда у людей в мозгу бушует кортизол, они в первую очередь думают, как избавиться от угрозы, и не могут думать о чем-то еще. Таким образом, изменения, инновации и преобразования оказываются невозможны. Если вы действительно хотите добиться изменений, самая выигрышная стратегия – дать людям возможность чувствовать себя лучше. Нам хочется серотонина, окситоцина и дофамина, а не кортизола. В этом случае гораздо эффективнее обращаться к ценностям, о чем мы и поговорим в следующей главе.

13. Ценность ценностей

Система нравственности, основанная на относительных эмоциональных ценностях, – не более чем иллюзия, глубоко вульгарная концепция, в которой нет никакого смысла и ничего истинного.

Сократ

Ценности – это, в полном соответствии со значением данного слова, то, что мы больше всего ценим в жизни. В то время как наши мнения могут развеяться по ветру, а точки зрения меняются со временем, наши ценности и убеждения чаще всего остаются неизменными на протяжении всей жизни.

У каждого человека свои ценности, и ценности каждого уникальны. Наши ценности формируются нашим уникальным жизненным опытом – образованием, воспитанием и религией (если мы какую-то исповедуем). Они определяют наши мысли, чувства и поступки.

Великие лидеры знают, как использовать эти ценности, чтобы направлять людей, стимулировать их ответственно относиться к тому, что они делают, рабо-тать внимательнее и усерднее. Например, вы руководитель автобусной компании. Водители автобусов могут считать свою работу тягостной и скучной, но хороший лидер напомнит им о важности человеческого общения (утверждение ценности). Простая улыбка. Небольшой жест. Прикосновение руки. Он может сказать, что, например, для пожилой дамы, которая утром садится в автобус, контакт с водителем может оказаться единственным за весь день. Такая мелочь, как улыбка водителя или ее отсутствие, может сделать день хорошим или плохим. Апеллируя к ценностям, вы можете увлекать, волновать и вдохновлять.