Говори, вдохновляй: Как завоевать доверие слушателей и увлечь их своими идеями

Можно задавать рифмованные вопросы. Мы работаем smarter or harder (умнее или больше)? Как вы думаете, hot or not (годится или нет)? Вы предпочитаете tree book or ebook («деревянную» книгу или электронную)? Вы отправите email or snail mail (письмо по электронной или «улиточной» почте)?

Созвучия также хороши для создания запоминающихся формул. Брюс Такмен определил четыре стадии развития групп: forming, storming, norming, performing (формирующую, конфликтную, нормирующую и исполнительную). Это пример формулы, в которой рифма подавляет разум. По моему опыту, эту формулу лучше запоминают, чем понимают. Все, кого я спрашивал, имели весьма смутное представление о том, что означает storming и norming, но они ничего не имели против, потому что из-за рифмы она казалась чертовски простой. Тут больше рифмы, чем смысла.

Рифмы хорошо смотрятся в публичных выступлениях. Порой они вставляются очень аккуратно, почти незаметно. В 2014 г. Дэвид Кэмерон завершил свое выступление на партийной конференции пассажем, в котором три незаметные рифмы появились в прямой последовательности:

«Мы пишем историю решениями, которые приняли сегодня и начнем воплощать в мае.

Британия спрашивает: что это будет?

Я отвечаю: давайте не будем начинать все сначала (back to square one). Давайте завершим то, что уже делается (what we have begun). Давайте строить Британию, которую можно с гордостью называть домом… для вас, для вашей семьи, для каждого (for everyone)».

One – begun – everyone. Эти рифмы оказались почти неуловимыми – по крайней мере, в прессе в последующие дни на них не обратили внимания. Тем не менее они присутствуют и незаметно усиливают воздействие речи Кэмерона на слушателей.

Иногда рифмы, наоборот, специально выпячивают. Мохаммед Али однажды выступал в Гарвардском университете в своей характерной вдохновляющей манере. Когда он взял паузу, чтобы перевести дух, кто-то из студентов выкрикнул: «Давай, Мохаммед, почитай нам свои стихи!» Али помолчал, потом потянулся к микрофону: «Me? We!» (Я? Мы!)

Прекрасно. Язык лидерства. Употребляйте, но не злоупотребляйте. Не будет получаться – не стоит огорчаться. Дело ваше, с чем есть кашу. Все зависит от точки зрения.

21. Сила перспективы

В 1773 г. Джеймс Босуэлл пригласил Сэмюэла Джонсона в Эдинбург – показать ему свой родной город. Они гуляли по узким, шириной буквально в пару метров, старым улочкам в георгианском стиле и обратили внимание на двух женщин, которые сердито кричали друг на друга, высунувшись из окон и размахивая швабрами. Доктор Джонсон заметил, указывая на них: «Эти женщины никогда не договорятся. Они спорят с разных позиций».

Позиция, с которой мы начинаем аргументацию, имеет решающее значение для того, куда мы придем. Я был горячим поклонником сериала «Да, господин министр» (Yes Minister), который показывали по телевизору в 1980-х: мне очень нравилось, как сэр Хамфри Эпплби обводит вокруг пальца Джима Хэкера. Отвлекитесь, посмотрите на YouTube сцену, в которой сэр Хамфри демонстрирует Бернарду, как социологические компании выстраивают цепочки вопросов, чтобы получить нужные ответы, стартуя с различных позиций (https://www.youtube.com/watch?v=G0ZZJXw4MTA). История забавная, но смысл глубокий.

У большинства людей нет фиксированной точки зрения на большинство явлений. Скорее у них плавающая позиция, которая объясняется изменением перспективы. Изменение перспективы – ключевой момент для изменения точки зрения.

Великие лидеры сознательно контролируют перспективу. Они часто начинают с бесспорного аргумента – с позиции, с которой большинству людей трудно не согласиться. Таким образом они для начала добиваются от оппонентов полного согласия и затем постепенно двигаются дальше. Чем сильнее уверенность в правоте изначального аргумента, тем эффективнее влияние всего обращения.

Против ограничения банкирских бонусов

• Вы уверены, что правительство следует наделить властью указывать вам, что вам делать со своими деньгами?

• Вы уверены, что правительство следует наделить властью указывать кому бы то ни было, что им делать со своими деньгами?

• Вы уверены, что правительство должно указывать, сколько надо платить людям?

• Вы уверены, что правительство должно ограничивать бонусы в некоторых произвольно выбранных секторах?

• Вы уверены, что банкирские бонусы следует ограничить?

За ограничение банкирских бонусов

• Вы уверены, что за ошибки следует награждать?

• Вы уверены, что банки должны получать субсидии в сотни миллиардов фунтов из общественных денег, в то время как врачам и медсестрам урезают зарплаты?

• Вы уверены, что банки имеют право использовать эти субсидии для выплаты многомиллионных бонусов тем же людям, которые привели к краху?

• Вы уверены, что правительство должно отказаться от поддержки крупных гарантированных выплат?