И радость творчества, и полный кошелек

Поэтому истинное искусство активных продаж заключается в умении переломить ситуацию таким образом, чтобы человек понял: не вы ему что-то навязываете, а он сам хочет у вас что-то приобрести. Любым путем нужно дать понять, что вы готовы помочь человеку совершить покупку. Как только идеологически выстроите эту конструкцию в голове, все встанет на свои места. Итак, где бы вы с человеком не сталкивались, в самом начале меняйте роли.

Например, человек уже ваш клиент. В этом случае позвоните ему, напомните, где и при каких обстоятельствах контактировали, скажите: «У меня есть вопрос (просьба)…» или «У меня, знаете, такая ситуация сейчас…» – и дальше раскручивайте разговор.

Важный момент – во время контакта не говорите: «Любезный, я тебе сейчас буду продавать». Нет. Напоминаете ему, что он уже покупатель, и дальше ведете себя с ним как с клиентом. Вы можете продать еще что-то, спросить, как идут его дела после вашего последнего общения, спросить мнение…

Личные продажи оптом

Личные продажи – это дорогие продажи, потому что необходимо лично вступать в контакт, тратить время, силы, нервы. Но! Вы самостоятельно выбираете людей, с которыми контактируете. Поэтому имеет смысл подумать, кому при личном контакте сможете продать больше и сразу.

Самые выгодные личные продажи – оптовые. В этом случае вы продаете не товар, а идею о том, как можно за счет вашего товара улучшить мир, увеличить прибыль торговой точки, осчастливить десяток знакомых людей. Если работаете с реализатором, он должен понимать, что ему это выгодно. Ваша продукция может украсить его витрину, он получит дополнительные бонусы при продажах, а это повысит ценность его работы и привлечет дополнительных людей. Ваша задача – понять, в чем выгода человека, контрагента, с которым работаете, почему он должен вам помогать. Выгоды могут быть разные и необязательно материальные.

Например, в большинстве коллективов периодически возникает задача делать какие-то подарки и поздравления. И есть человек, который за это отвечает. Для него процесс поздравления коллектива – всегда головная боль: что бы такого придумать, где раздобыть 20 одинаковых подарков, но все-таки лучше, если они будут отличаться друг от друга; и чтобы не повторялась идея с прошлого праздника… Вы можете ему чем-то помочь? Предложить свои работы или оформить купоны на свои услуги?

И еще помните: общаясь со своим покупателем (даже если он сделал лишь одну покупку), вы ищете в нем партнера – продаете идею, и неплохо было бы порекомендовать вас еще кому-то. Обязательно это делайте! Если человек подумал и сказал: «Да, я понимаю, это круто – работать с тобой, круто рекомендовать то, что ты делаешь», вы выполнили свою задачу, продали ему идею быть партнером.

Многие готовы рекомендовать вас бесплатно. Мы ведь по натуре все добрые, и, если находим что-то хорошее, готовы поделиться знанием с друзьями и знакомыми. Да, мы добрые, но ленивые. Людей надо стимулировать к рекомендациям и отзывам – помните об этом!

Личные продажи на выставках

Последний вид личных контактов с покупателем – работа на выставках, публичных мероприятиях, тусовках. Здесь есть возможность охватить потенциальных клиентов массово.

Чтобы эффективно работать на массовых мероприятиях, очень важно научиться общению. Когда кто-то из публики интересуется, надо рассказывать о своей деятельности и спрашивать: «Вам это интересно?» Если человек отвечает утвердительно, предложите посмотреть свои работы. Он согласен? Тогда говорите: «Я могу показать, если вы серьезно заинтересованы.»

В этой формуле вы получаете от человека на три вопроса три ответа «Да», и он продолжает кивать головой впоследствии. Но ценнее всего то, что удалось перевести собеседника в позицию покупателя, заставить его подтвердить и доказать заинтересованность в покупке. Дальше продолжайте играть роль хозяина, который обладает какой-то нужной и важной вещью. А собеседник – посетитель, которого вы безмерно уважаете и которому в принципе могли бы отдать нечто, принадлежащее вам, по разумной цене.

Важно как можно раньше перейти в роль хозяина. Например, вы стоите на выставке, товар выложен. Обратите внимание, как это сделано. Популярное, дешевое, привлекающее внимание должно лежать впереди.

Самое интересное, большое и тоже привлекающее внимание – сзади. Крайние товары будут трогать дети или сомневающиеся стеснительные потенциальные покупатели, которые сначала возьмут что-то в руки, начнут перебирать, затем почувствуют себя смелее и вступят с вами в разговор.