И радость творчества, и полный кошелек

То есть в торге есть железобетонная позиция, по которой вы не готовы на уступки. Другой пример. Человек спрашивает: «А можно это в два раза дешевле?» – «Можно. 10 штук возьмете – будет в два раза дешевле». Нет ничего невозможного, только цена вопроса. Нас, например, иногда спрашивают: «Можно ли участвовать в тренинге бесплатно?» Отвечаем: «Можно. Приходите, отрабатывайте. Есть специальная программа, в которой люди набирают тексты, выполняют другую рутинную работу, а мы им начисляем баллы и засчитываем как оплату тренинга». У людей сразу возникает вопрос: «Как так?» – «А так: ты приносишь пользу мне, я приношу пользу тебе». – «А бесплатно?» – «Так бесплатно же».

Торг – это уступка в одном и встречное требование в другом. Вам есть что обсуждать. Можно принять или смягчить встречное условие: «Нет, так не пойдет». – «А можно как-нибудь по-другому?» – «Можно. Но тогда так и так». Торг – это игра на разных позициях: вы не просто уступаете, а требуете, чтобы партнер уступил в ответ.

Наш совет – съездите в какую-нибудь восточную страну и посмотрите, как это делают местные продавцы. Получите приятные ощущения, поймайте драйв. Один наш знакомый так любит торговаться, что на наших глазах неоднократно сбивал цену на рыночный товар раз в десять. И это, по его словам, не предел.

С чего начать личные продажи?

1. Составьте список знакомых. Включите в него тех, кто уже стал вашим покупателем, и просто друзей. В идеале в списке должно быть не меньше 50 контактов, 100 – это уже хорошо.

2. Позвоните каждому человеку из списка. Спросите его мнение о вашей работе и заодно предложите что-то у вас купить. (Как это сделать, смотрите в секретном бонусе этого блока.)

3. Обязательно продайте собеседнику идею рекомендовать вам кого-то еще.

4. Дополните список рекомендациями и повторите пункты 2–3, пока у вас не иссякнут все рекомендации. Хорошие продавцы могут дальше по списку и не двигаться.

5. Сходите на рынок или барахолку, где уместно встать с вашим продуктом. Если у вас услуги, сделайте флаеры.

6. На рынке посмотрите, как торгуют хорошие продавцы, узнайте, какие условия, когда лучше продавать свой товар, где лучше встать. А может, проще будет отдать ваши изделия на реализацию?

7. Выйдите сами с продажами на любое публичное мероприятие (где и как их найти, см. блок № 19).

8. Посетите хорошее продающее мероприятие. Если не знаете какое – следите за нашими рассылками, мы и сами их проводим, и партнеров рекомендуем.

Блок № 17. Бесплатные материалы

Минимально: на вашем сайте есть форма для сбора контактов.

На «троечку»: в обмен на контакты потенциальные клиенты получают серию статей с полезной для них информацией.

На «хорошо»: у вас есть книга, которую вы высылаете в обмен на контакты, а при личном общении вручаете людям флаерс с предложением подписаться и получить книгу.

На «отлично»: у вас есть «вещественный» подарок – образец продукции или просто приятная мелочь. А вместе с книгой рассылаете своим подписчикам серию писем с полезными материалами и специальными предложениями.

Нет предела совершенству: у вас есть бесплатный обучающий курс или тест-драйв, который вы продаете за символические деньги.

Зачем вам раздавать что-то бесплатно?

У вас обязательно должно быть нечто, что можно давать своим потенциальным клиентам бесплатно. Этот прием давно известен, широко используется в традиционном маркетинге либо для стимулирования продаж, либо для поощрения клиентов и чаще всего имеет овеществленную форму. Это или бесплатные образцы, или какие-то подарки, предложения, бесплатная упаковка – то, что вручается клиенту вместе с покупкой. Отлично работают такие подарки, когда клиента заранее не предупреждали о возможности получить что-то еще. Срабатывает эффект неожиданности: клиент получает приятный сюрприз, у него возникают хорошие ассоциации, связанные с вами. Но в этом блоке речь пойдет о других «бесплатностях» – для привлечения новых клиентов.

В этом случае «бесплатности» выполняют функцию, которую до сих пор в традиционном бизнесе используют немногие: вручаете полезную информацию в обмен на контакты клиента. Чаще всего это происходит на вашем сайте, однако и в реальной жизни этот способ тоже можно использовать.

Очень часто мы сталкиваемся в этом блоке с возражением: «Я изготавливаю игрушки, шью одежду, делаю маникюр – какие тут могут быть информационные продукты, зачем, для чего? Я ведь не обучаю других людей, а продаю им свои изделия или услуги…»· Однако именно в вашем случае информационная надстройка к продукту или услуге будет работать! В своих информационных продуктах вы легко и просто будете обучать клиентов. пользоваться именно вашими товарами или услугами. Еще и контакты получите. Таким образом одновременно решаете две задачи.