И радость творчества, и полный кошелек

Есть интересный прием продаж на выставках. Человек подходит, интересуется и спрашивает: «А сколько стоит?» Впереди должен лежать товар, который вы готовы продать за копейки. Тогда уверенно говорите: «Это? Бесплатно». Посетитель удивится: «Бесплатно?» – «Ну, если купите что-то из серьезных позиций, я это вам подарю». В этот момент срабатывает жадность – сейчас человек может что-то получить бесплатно. И дальше он начинает уговаривать себя что-то приобрести, вы торгуетесь, а эту первоначальную мелочь дарите в подарок. Ваша задача – действовать строго по формуле АИДА: привлечь внимание, потом вызвать интерес, потом – эмоции и в конце заставить действовать.

Еще один совет: обязательно прочтите книгу Роберта Чалдини «Психология влияния» (издательство «Питер»). Больше половины тренингов по продажам построены на цитировании Чалдини.

Бонус для наших читателей – видеозапись с приемом, как совершать продажи без продаж. Чтобы получить ее, зайдите на секретную страницу нашего сайта: http://delo1000.ru/kniga2015

Если удается вывести свои продажи на такой уровень – Бинго! Вы можете продавать что угодно и кому угодно – люди будут сами приходить и просить им продать.

На блошиный рынок ехала больше на разведку, потому что с утра затянул дождь.

Взяла три блокнота, 20 блокнотов-брелочков и свеженькие флаеры. На рынке всего несколько дядечек продавали всякие железные штучки. Покупателей ноль. Тогда я поехала на книжный рынок.

Дождь стих, на книжном рынке примостилась со своими ТРЕМЯ блокнотами на цементном постаменте. Там продают книги б/у все, кто хочет. И место есть, и платить не надо – удобно. Такой себе блошиный книжный рыночек. После 20 минут бесполезного стояния решила хоть флаеры раздать. Некоторые отказывались, некоторые неохотно брали, а кое-кто даже читал. Вот к таким я сразу и подскакивала, показывала работы, предлагала подарок: «Купите блокнот – получите вот такой чудесный и практичный блокнотик-брелочек. Хотите брелочек без блокнота – пожалуйста. Тогда он будет стоить для вас 20 гривен (80рублей).

В итоге я продала свои три блокнота и 17 брелочков на общую сумму 640 гривен (2 460 рублей).

Майя Украина

Продажи как торг

Обсудим еще один момент личных продаж, который многие упускают из вида, – торг. Когда ведете переговоры и понимаете, что человек готов купить, может наступить такой момент, когда покупатель попросит уступку в цене. Есть три варианта. Первый – отказать: «Нет, нельзя, у меня есть прайс-лист». В этом случае вы показываете: «Работаю по прайс-листу, хозяин не я». Второй вариант – идете на уступку: «Да, давайте скину». Согласились – значит, попались: если клиент классный переговорщик, он начинает вас «продавливать» дальше. Вам важно помнить: не нужно идти на уступку – вступайте в торг!

Торг – это многомерные переговоры, когда есть позиции, по которым можно уступить, и позиции по которым вы этого делать не намерены (цена товара, его количество, качество и т. д.). Допустим, человек просит скидку, и вы соглашаетесь, только если он отдаст деньги прямо сейчас. Это торг в двух измерениях, вы подаете сигнал: «Вижу в вас серьезного покупателя. Если больше вопросов задавать не будете, а прямо сейчас достанете деньги, то – да». В данном случае человеку предложена вилка альтернативы: ему пошли на уступку, согласившись на его требования, но выдвинув встречные.

Покупатель может торговаться, предлагая свои варианты. Вспомните, как Остап Бендер торговался с монтером Мечниковым, помните:

– Утром – деньги, вечером – стулья или вечером – деньги, а на другой день утром – стулья.

– А можно наоборот?

– Можно, но только деньги вперед.