Я расту в цене. Личный бренд. Создаем и капитализируем

Начинаем с потребительских сегментов – блока, расположенного в правом верхнем углу модели. Мы уже расписали наши целевые группы, обозначили их предпочтения и ключевые виды деятельности. Систематизируем их в этой ячейке. Разделяем по ценовым категориям, видам услуг, которые они у нас покупают, по способу взаимодействия с ними и по видам доставки товаров или услуг. Например, в моей категории клиентов есть рынки Москвы и Санкт-Петербурга и есть регионы России, Казахстан, Беларусь. Есть корпоративные университеты, которые встраивают тренинги в большую образовательную программу, а есть компании, которые заказывают единичные мероприятия. Есть индивидуальные клиенты, с которыми я работаю тет-а-тет, а есть открытые группы, которые надо собирать. Есть дистанционные продукты – вебинары, скайп-сессии, а есть выступления, длящиеся один-два часа, на конференции. Все это разные категории клиентов. А какие у вас?

Второй большой блок в модели Остервальдера посвящен ценностным предложениям – товары или услуги, которые представляют ценность для клиентов. Мы их описывали в первых главах книги, когда говорили о том, в какой сфере вы будете строить свой бренд, какие товары и услуги вы будете предлагать на рынке.

Напишите в этом блоке, какие проблемы клиентов вы будете решать. Они станут более эффективно работать с помощью ваших инструментов? Или вы будете для них более удобны и комфортны с вашей доставкой и воплощением услуг? Или более дешевы на рынке? Или они будут покупать индивидуальную работу с каждым запросом? Или для них будет важна цена? Или вы придумали что-то новое, что поможет решить проблему клиента с помощью нового стиля, дизайна, технологии?

Рис. 8. Модель Остервальдера (А. Остервальдер. Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора)

Например, это может быть разработка индивидуальной программы развития для уникальных компетенций, рассчитанная на полгода и 100 участников из числа менеджеров среднего звена. Или серия консультаций ведущих европейских преподавателей, которые получают гонорар, только когда компания начинает видеть результаты их работы.

Следующий блок – каналы сбыта. Опишите, как ваши клиенты узнают о вас? Как они получают ваши продукты или услуги? Как они взаимодействуют в дальнейшем с вами как с брендом? Есть ли у вас постпродажное обслуживание? Канал получения обратной связи?

Здесь у нас уже есть описанные примеры – это и ваши аккаунты в социальных сетях, и сайт, и рассылки, и звонки, которые вы регулярно делаете самым лояльным клиентам. И участие в мероприятиях. Для человека-бренда любое публичное выступление – это канал сбыта.

В данном блоке вам нужно построить цепочку от узнавания вашего бренда до покупки и получения обратной связи, а иногда и до повторной продажи.

Четвертый блок – взаимоотношения с клиентами. Это наши выполненные задания из предыдущей главы по созданию и культивированию социального капитала. Напишите, с какими клиентами и как вы обычно взаимодействуете.