Я знаю, чего ты хочешь. Как просчитывать мысли и поступки окружающих

Я спросил Сергея, как он встретил Лео, как будто проводил тест на «чернильные пятна», подразумевающий различные ответы (я это сделал, чтобы проверить, в какую сторону он поведет разговор). Если бы он просто сказал: «Это было давно», то тем самым дал бы мне понять, что его отношения с Лео – не мое дело и не стоит надеяться на использование знакомства с нашим общим другом в качестве рычага. Может быть, подобное покажется вам мелочью, пустословием, но я обнаружил, что любой разговор может быть важным и значительным, если позволяет построить здоровые, взаимовыгодные отношения. Также я считаю, что чем больше люди погружаются в воспоминания, оглядываясь назад, тем больше они отходят от оборонительной тактики в разговоре. Думаю, так происходит из-за древних человеческих инстинктов.

Я искал и другие признаки готовности Сергея вкладываться в построение долгосрочных доверительных отношений. Восприимчив ли он должным образом к нейтральным темам? Проявляет ли он активность, рассказывая о себе? Хочет ли он поделиться чем-то, что важно для него? Скажет ли он что-нибудь такое, что еще никому не говорил? Готов ли он намекнуть, что наше сотрудничество может подарить мне больше, чем я рассчитывал?

Официант принес два стакана первоклассной водки «Гжелка Белое Золото», которую я заказал перед прибытием Сергея. Это был любимый напиток не только Лео, но и Сергея тоже. Так я хотел лишний раз показать собеседнику, что Лео кое-что рассказал мне о нем (надеюсь, я не показался при этом назойливым и бестактным), и такой ход углубил отношения между Сергеем и мной, нравилось это ему или нет. Это была непростая встреча, но, вероятно, она была не хуже, чем какое-нибудь жесткое совещание, которые время от времени проводятся у вас в офисе. Манипуляция, обман и соблазнения есть везде.

Так что Сергей постепенно поддался атмосфере и рассказал мне о том дне, когда отец Лео спас жизнь его сестре. Воспоминания об этом случае оживили эмоции, но он их хорошо контролировал, и снова мы пересекли соединяющий нас мост. Потом я задал ему еще один вопрос, на который он мог ответить по-разному. При этом я пытался сделать так, чтобы он прозвучал настолько спонтанно, насколько это было возможно.

– Какой твой любимый детский праздник или традиция?

То был мой любимый ход на все времена. И обычно такой вопрос вызывал много удивительных и бурных реакций, потому что это безопасный способ разбить лед между людьми и помочь им изменить настроение и стать более восприимчивыми к словам собеседника. Воспоминания возвращают людей назад во времени и пространстве, в тот момент, когда они чувствовали себя счастливо и безопасно, что вызывает выделение нейромедиаторов – допамина и серотонина. Впрочем, их действие не настолько сильно, как хорошая водка, которую нам здесь подавали, что я предусмотрительно и устроил заранее. А Сергей, принимаясь за великолепного тунца и закуску из белых трюфелей, рассказал мне о русском православном Рождестве.

– Робин, – сказал он. – Что у тебя на уме? Почему мы тут сидим с тобой?

Классно! Это был первый признак того, что он хотел поделиться со мной чем-то большим, чем ланч за 200 долларов. А я даже не просил его об этом (положительный знак № 6).

– Мне бы хотелось понять ваши приоритеты и интересы, – сказал я. – Чтобы увидеть, могу ли я помочь поспособствовать достижению каких-либо из них.

Он дружески кивнул.

– Какие твои приоритеты? – спросил он.

Здорово. Он переводил фокус внимания на меня (положительный знак № 2). Я все больше сближался с ним.

– Прямо сейчас я занимаюсь переформированием сети агентов после дела Роберта Ханссена.

– Похоже, это довольно важная задача! – Он попросил меня сообщить ему больше деталей, прилагая усилия, чтобы показать мне, что не хочет выведать ничего засекреченного, и выглядел искренне удивленным тем, что я уже забрался довольно высоко в самом начале своей карьеры (положительный знак № 8).

Я снова вернул разговор к детству, которое у нас разительно отличалось. И сделал я это не для достижения своих целей, а просто так. По своей природе я всегда был любопытным. Чтобы объединиться с другим человеком, вам нужно быть собой, выигрывать или проигрывать, потому что люди сегодня умеют чрезвычайно тонко чувствовать манипуляцию. Любой намек на нее может заставить их закрыться в мгновение ока.

После еще одной порции водки я спросил:

– Так что мы можем устроить, по твоему мнению? Что-нибудь такое, отчего обеим нашим странам будет польза? – Мне понравился парень. Он был прямодушным и умным, как и говорил Лео. – Какие интересы ты преследуешь?

– Сделать мир лучше для моих детей. Вернее, сделать его безопаснее, – уточнил он.

Такое благородное заявление прозвучало довольно затасканно и выглядело неискренним, но Сергей продолжил:

– Иногда я вывожу их… то есть вывозил… в Нижний Манхэттен около Всемирного торгового центра.

Он резко замолчал. Русские шпионы не выказывают сантиментов, а одно только упоминание о детях в одном и том же предложении вместе с ушедшими в небытие башнями-близнецами, очевидно, затронуло какую-то струну в душе моего визави.