Япония (Наши деловые партнеры)

При проведении переговоров с японскими партнерами необходимо быть готовым к быстрым и квалифицированным ответам по самым различным вопросам производственного, коммерческого и организационного характера. Принимая решение об установлении контактов с советскими предприятиями, руководство японских фирм проводит тщательное согласование проекта с работниками практически всех подразделений своей фирмы и поэтому имеет в своих "портфелях" массу конкретных вопросов о будущей деятельности СП. В этих условиях следует привлечь к подготовке к переговорам максимально широкий круг своих специалистов, а также специалистов со стороны по коммерческим, производственно-технологическим, управленческим, финансовым и другим вопросам, которые могут быть предметом переговоров.

В то же время, несмотря на повышенную готовность японцев к переговорам, не исключены случаи, когда они не могут дать ответ сразу по, казалось бы, не столь сложному вопросу. Это не следует рассматривать как показатель некомпетентности японских участников переговоров. Как отмечалось выше, способы принятия решений в японских фирмах существенно отличаются от принятых во всем мире и предполагают необходимость согласования на различных уровнях руководства компании. Не следует удивляться многочисленности состава японских делегаций, поскольку это один из способов "борьбы за ускорение" принятия согласованных решений. Можно полагать, что большая делегация японской фирмы — своего рода показатель серьезности намерения быстро заключить соглашение, хотя, конечно, здесь нельзя установить абсолютной зависимости.

5. Примеры успешного и неудачного выступления советских и иностранных фирм на японском рынке

Пример 1: Удачный выбор сферы деятельности. Голландский программист организовал в Японии собственную компанию по разработке, выпуску и продаже готовых программ для персональных компьютеров. При первоначальном капитале компании всего лишь в 100 тыс. долл, менее чем за год ее товарооборот достиг 1 — 1,5 млн. долл, в год. Успех был обеспечен благодаря: правильному анализу возможностей японских компаний в выпуске оригинальных программ для бытовых персональных компьютеров (подмечена их слабость в этой области); предложению оригинальной концепции т.н. ролевых игр, которая как бы восполнила соответствующий пробел на японском рынке компьютерных игр; правильному использованию творческих возможностей японских служащих (женщин, молодежи), которые трудно реализуемы в структуре обычной японской компании.

Пример 2: Успех совместного предприятия японской компании "Адзиномото" и французской компании "Данон" на потребительском рынке пищевых товаров Японии обеспечен совпадением интересов: французская фирма — производитель сельскохозяйственной продукции стремилась закрепиться со своими товарами на японском рынке, "Адзиномото" — диверсифицировать свою торговлю. Успех пришел после 8 лет работы по использованию дистрибьюторской сети "Адзиномото" и потребовал от французской стороны согласиться с японской манерой ведения дел: руководство фирмы занимается решением задач долгосрочного планирования, текущие оперативные вопросы доверены среднему и низшему звену. По мнению французских представителей фирмы в Японии, успеху совместного предприятия способствовало высокое "качество" японских служащих: высокий уровень образования, тесный рабочий контакт руководителей с рядовыми служащими, взаимозаменяемость работников.

Пример 3 : Британская фирма "Спиракс Сарко, лтд" является одним из мировых лидеров в производстве приборов по контролю за жидкостями.

Работает на японском рынке с 1973 г. через отделение своей фирмы. Фирма оценивает японский рынок как исключительно чувствительный к качеству и обслуживанию оборудования. Успех пришел только после того, как фирме удалось создать у потребителей своей продукции впечатление о себе как о надежном поставщике, заинтересованном в долгосрочной работе на рынке. Это потребовало понимания со стороны руководства фирмы и желания нести значительные затраты по "притирке " продукции к местным требованиям в течение долгих и зачастую разочаровывающих лет.

Фундаментом стратегии успеха явились: отличное качество, создание складов готовых изделий и запчастей в Японии для обеспечения быстрой доставки по требованию заказчика, хороший уровень обслуживания клиентов, а также создание центра технического обслуживания, который инспектирует получаемое из-за рубежа оборудование и модифицирует его с учетом местных требований. ^Л

Компания не ограничивается чисто торговыми операциями: для работы с заказчиками она использует такие формы, как бесплатное распространение литературы, заочное обучение, проведение семинаров и т.д.