Япония (Наши деловые партнеры)

Во всех случаях непрямого выхода на потребителя необходимо уделять большое внимание оценке маркетинговых возможностей японского партнера и совместной работе по маркетингу поставляемых ему товаров, контролировать используемые партнером сбытовые каналы, устанавливать контакты с сотрудничающими с ним оптовыми и розничными фирмами, основными потребителями, совместно разрабатывать и осуществлять рекламносбытовые мероприятия. Зачастую причиной неудачи на японском рынке являются именно недостаточно активная работа с японским деловым партнером, перепоручение ему всех маркетинговых функций, отсутствие должной "внутрисбытовой рекламы" и стимулирования, направленных не на потребителя, а на маркетинговых посредников.

3. Пути установления связей с партнерами

Любой первоначальный контакт предполагает установление личных связей с представителями японской фирмы, обоюдное знакомство партнеров с возможностями друг друга. Практика деловых отношений с японскими фирмами показывает, что даже самые соблазнительные на первый взгляд коммерческие предложения реализуются трудно до тех пор, пока не будут установлены должные, с японской точки зрения, отношения сотрудничества и доверия и пока японская сторона не убедится воочию в солидности и надежности нового партнера, искренности его намерений установить долгосрочные отношения, готовности оказать необходимое содействие в маркетинге поставляемой продукции и поддержать максимально стабильный уровень цен, особенно в первые годы сотрудничества.

Конкретными способами вступить в контакт с японскими фирмами могут стать: 1) посредничество Торгпредства СССР в Японии либо другого советского учреждения в Японии; 2) посредничество МВЭС СССР в лице одного из его подразделений либо всесоюзных внешнеэкономических объединений; 3) посредничество ТПП СССР, в том числе подбор японского партнера через В/О "Внешэкономсервис" на договорной основе; 4) обращение к московским представительствам японских фирм; 5) завязывание контактов во время выставок и ярмарок как в Москве, так и в других городах, а также в процессе делегационных обменов в рамках совместных совещаний Советско-японского и Японо-советского комитетов по экономическому сотрудничеству, по линии научных контактов, связей между обществами дружбы и т.д.

Выбор формы сотрудничества с японскими фирмами определяется не только характеристикой самого товара, но также и уровнем отношений между партнерами по сделке, степенью взаимной заинтересованности друг в друге. Практика показывает, что японские компании очень осторожно подходят к созданию совместных предприятий с советскими организациями, предпочитая обычные экспортно-импортные сделки или сделки компенсационного характера. Можно считать, что на первоначальном этапе деловых отношений с японской фирмой целесообразно ограничиться заключением обычной внешнеторговой сделки, стремясь завоевать репутацию солидного и надежного делового партнера, и лишь затем переходить сперва к кооперационному сотрудничеству (которое может начаться с сотрудничества, например, в доведении экспортного товара до уровня требований японского рынка), а потом на последующих стадиях и по мере накопления значительного опыта и коммерческого успеха, стремиться к созданию жизнеспособного совместного предприятия. Так, успешно действующие советско-японские предприятия "Игирма — Тайрику"и "Сонико" были созданы с участием японских фирм ’Тайрику" и "Ниссо боэки", которые уже в течение многих лет занимались импортом советских товаров (соответственно, лесоматериалов и рыбы), т.е. на базе большого обоюдного опыта практической работы.

4. Особенности создания совместного предприятия в СССР с японскими фирмами

В процессе создания и деятельности первого советско-японского совместного предприятия (СП) - лесопильного завода "Игирма - Тайрику" в поселке городского типа Новая Игирма Иркутской области выяснились специфические моменты, связанные с участием японских фирм в совместных предприятиях в СССР.

Главное — это внимание японской стороны к вопросам не только чисто производственного характера, но также и к вопросам взаимоотношений будущего совместного предприятия с советскими предприятиями и учреждениями, к вопросам инфраструктуры, согласования уставных документов и производственной программы предприятия.

С большой степенью вероятности японская сторона в ходе контактов с советскими партнерами затронет следующие проблемы (помимо чисто коммерческих и производственных вопросов):

1) транспортное обеспечение совместного предприятия, начиная с вывоза готовой продукции и подвоза сырья и кончая вопросами внутризаводских (местных) перевозок, а также перевозок личного имущества и т.п.;

2) гарантированная стабильная поставка сырьевых материалов должного единообразного качества советскими поставщиками, не являющимися участниками совместного предприятия;

3) ведение бухгалтерского учета, оперативной оценки прибыльности или убыточности текущих операций и т.п.;