InDriver: От Якутска до Кремниевой долины

Через месяц, в мае 2018 года, мы стартовали Кукуту, первый город в Колумбии. Затем, страна за страной, «Индрайвер» начал работать в Перу, Эквадоре, Гватемале, Сальвадоре, Чили. Ребята работали в самых сложных условиях, иногда в самых опасных городах мира, в условиях конфликтов с существующими службами такси. Старт «Индрайвера» в начале июня 2018 года в Гватемала-Сити шел в дни, когда рядом извергался крупный вулкан Фуэго, летели пепел и камни и в городе объявили чрезвычайное положение. В Бразилии, когда наш BDO Егор Федоров был на маркетинговом исследовании в Сан-Паулу, в центр города заявилась группа молодых людей из трущоб – фавел. Они были босые, но с автоматами. Остановили автобус, вывели всех, отняли все, что было у людей, сожгли автобус и растворились в своих фавелах. На фоне подобного все города России и СНГ кажутся совершенно безопасными.

Но самое главное – вся эта самоотверженность стоила того! Города в Латинской Америке один за другим взлетали как ракеты. Наши лучшие старты городов за предыдущие годы быстро стали выглядеть довольно средними на фоне стартов многих колумбийских и мексиканских городов. В течение лета «Индрайвер» вышел на темпы в 10 новых городов в месяц. В декабре 2018 мы установили новый рекорд скорости экспансии, стартовав за месяц более 30 городов, – в среднем по одному городу в день. К концу года все ТОП-5 лучших стартов в истории «Индрайвера» были в Латинской Америке. Мы добились колоссального успеха на этом огромном континенте. Причин тому было несколько. Выяснилось, что латиноамериканцы любят торговаться, ценят свободу и крайне коммуникабельны, что серьезно поддержало органику, наш основной драйвер роста. Мы вышли на рынок со зрелой, мощной и гибкой технологией, продуктом и маркетингом. С отлаженными и продуманными бизнес-процессами. Экспансию вела опытная и высокомотивированная команда. Когда нам потребовалось быстро открыть дополнительный колл-центр в Медельине, ребята сняли и оборудовали офис, набрали и обучили 10 местных сотрудников всего за неделю!

Все эти факторы сложились и привели нас к успеху в Латинской Америке. По всей Центральной и Южной Америке мы серьезно потеснили такие компании, как Cabify, EasyTaxi и даже Uber, для которого Латинская Америка в начале 2019 года стала единственным макрорегионом в мире, где у него снизилась выручка сразу на 13 %. В некоторых крупных городах континента мы стали сервисом № 1, подвинув остальных конкурентов. В Мексике мы впервые вошли в конкурентное противостояние с крупнейшим по объемам поездок ridehailing-сервисом в мире – китайским гигантом Didi. Несмотря на несопоставимые бюджеты и размеры компаний, «Индрайвер» очень бодро конкурирует со всеми этими огромными корпорациями и намерен победить их в будущем по многим фронтам.

Несколько слов о конкурентах. Первой из серьезных сетей, с которыми мы столкнулись, была сеть «Максим», крупная диспетчерская служба из Кургана. Эта сеть стала с 2014 года агрессивно распространяться в нашем базовом регионе – Восточной Сибири и на Дальнем Востоке, включая Якутск. Когда ты молодая компания и сталкиваешься с сильным конкурентом, имеющим намного большие ресурсы, отлаженные процессы, технологию и опытную команду, то это похоже на выход на боксерском ринге неопытного 18-летнего новичка против профессионала на пике формы. Ты должен быстро перемещаться, быстро набирать мастерство, получать и выдерживать удары, а также научиться бить сам. Хорошо, если во время этого поединка никто не бьет ниже пояса. Надо отдать должное «Максиму» – это компания, которая всегда конкурировала с нами честно, никогда не опускаясь до подлостей и обмана. Забавно, что, начав с Якутска, мы в итоге столкнулись с ними в Чили, ровно на другой стороне земного шара. Точно так же мы с некоторых пор конкурируем с «Яндексом» в африканских странах. Заметьте: не чилийские или африканские компании пришли и конкурируют в России, а наоборот. Это говорит о силе и потенциале российского IT.

Мы смогли удержать Якутск, не опуская ни разу долю «Индрайвера» на рынке ниже 50 %, затем подняв ее до 70–75 %. Остальное «Максим» делит с другими сетями и с местными службами такси. Также «Индрайвер» успешно вышел во многие сибирские и дальневосточные города, где «Максим» уже присутствовал. Главная проблема у компаний типа «Максим», «Везет» и других, где многие заказы идут через операторов, – это то, что я называю «проклятием диспетчерских служб». Дело в том, что до 30 % стоимости каждой поездки таких компаний занимают расходы на колл-центр, что делает их тарифы и экономику менее конкурентоспособными. Если же такие компании переводят пользователей на приложение, то последние становятся намного более подвержены переходу на сервисы типа Uber и «Яндекс». То есть такси, которые устанавливают более низкие тарифы для пассажиров, задействуя свои большие инвестиционные запасы. Кликнуть на соседнюю иконку на смартфоне пользователю намного легче, чем перейти с заказов по телефону через диспетчера на заказы через приложение.