Инновационная деятельность: проблемы, практика коммерциализации (сборник)

Ситуация усложняется поведением изобретателей, которые полагают, что одна только идея должна сделать их миллионерами, и непомерно раздувают свою значимость в проекте, относясь к инвесторам как к злостным эксплуататорам. Между тем в мире венчурного инвестирования сложилась примерно такая схема разделения долей прибыли проекта:

1. Идея сама по себе ничего не стоит (точнее, если у вас есть идея, в которую требуется вложить миллион долларов, – она стоит минус миллион долларов).

2. Идея с продуманными шагами и бизнес-планом стоит 1 %.

3. Идея с командой, способной ее реализовать, стоит 20 %.

4. Идея с грамотным управляющим стоит 70 %.

5. Идею с грамотным управляющим, командой и небольшим начальным капиталом никто продавать не будет.

Проектные команды редко приходят к привлечению инвестирования, имея в своем составе человека, способного грамотно управлять направлением развития проекта, продвигать будущий продукт на мировые рынки. И цена за привлечение такого человека многим кажется непомерной. Однако если управляющий способен привести ваш проект к капитализации в сто миллионов долларов, 20 % от этой суммы выглядят значительно привлекательнее, чем 100 % от суммы в один миллион рублей.

Сначала продай, потом доработай!

Лучший способ выяснить потребности рынка – продажа товара. Если присмотреться к политике продаж крупных корпораций, можно увидеть, как выстраивается схема запуска нового продукта. Сначала появляется самая общая информация о новинке и ее предполагаемых возможностях, затем начинают распространяться презентации концептов, появляются обзоры в профильных изданиях и открываются предварительные продажи. Все это время идет сбор информации о реакции рынка и доработка предлагаемого продукта. Особенно важна информация, полученная на этапе предварительных продаж, т. к. именно она позволяет наиболее адекватно оценить востребованность вашего товара рынком. Можно опросить миллион человек о свойствах товара, который они купили бы, но когда дело доходит до реальной сделки, большинство потенциальных покупателей отказываются от нее по тем или иным причинам. Анализ этих причин позволяет создать продукт, востребованный рынком. Но без продаж получить данную информацию не представляется возможным.

Если у вас есть хорошая идея и команда, готовая ее реализовать – начинайте продажи. Если рынок отвергнет ваш продукт, вы сэкономите значительные ресурсы, которые планировали потратить на разработку. Если рынку ваша идея придется по вкусу, вы получаете первых покупателей и стимул для быстрой реализации проекта. Кроме того, если вы планируете привлечение внешнего капитала, предварительные продажи позволят вам значительно повысить ценность вашего проекта в глазах инвесторов. Анализируя заявки на покупку вашего будущего товара, сегментируйте потребителей и соответственно ассортимент будущей продукции. На данном этапе существует также вероятность найти стратегического инвестора, который на первое время окажется основным вашим потребителем и позволит в дальнейшем реализовать качественное отраслевое решение.

Добро пожаловать в Сеть

Одним из наиболее интересных каналов продаж в настоящее время является Интернет. Предварительные продажи в Интернете позволяют с минимальными затратами оценить спрос на ваш продукт. Более того, часть информации о рынке сбыта можно получить, воспользовавшись простейшими инструментами веб-аналитики, такими как статистика запросов пользователей.

Для оценки интереса ваших потенциальных потребителей воспользуйтесь сервисом wordstat.yandex.ru. Вбейте в строку поиска проблему, решение которой вы собираетесь предложить, и посмотрите на количество запросов. Проделайте то же самое с названиями конкурентных решений и оцените уровень востребованности альтернативных продуктов. Если спрос есть, можно приступать к созданию вашего виртуального товара. В первую очередь это должен быть набор качественных текстов и изображений. Подготовленные вами материалы должны давать четкое представление о том, что за продукт вы предлагаете, чем он лучше других вариантов и почему этот продукт нужно купить именно у вас. Желательно также составить так называемый Master Sales – документ, в котором доступным языком изложена вся информация, призванная убедить потребителя купить ваш товар. Если вы нацелены на зарубежные рынки, переведите материалы на соответствующие языки.

На основании подготовленных материалов создайте сайт. При создании сайта помните о том, что это не ваша домашняя страница, а центральный офис вашей компании, по внешнему виду которого ваши клиенты будут судить о вас. С помощью сайта вы также можете организовать сплит-тестирование, разместив на нем два-три варианта вашего продукта, и отследить, на какой из вариантов спрос будет выше. Более востребованный вариант следует запускать в разработку в первую очередь. Для привлечения посетителей на ваш сайт воспользуйтесь контекстной рекламой. Для этой цели желательно начать общение на тематических форумах: чем больше посетителей вы привлечете, тем более точную ответную реакцию получите.

Проанализируйте заявки на покупку вашего товара, уточняющие вопросы и другую информацию, получаемую в ходе предварительных продаж. Используйте данную информацию при создании прототипа вашего продукта и выборе стратегии выхода на рынок. Вполне возможно, что результаты проведенных исследований заставят вас серьезно задуматься над перспективностью вашего проекта, но ни в коем случае не отчаивайтесь, ведь отрицательный результат также является важным результатом.

Порадуйтесь тому, сколько времени и других ресурсов вы сэкономили, и подумайте, в каком направлении можно развить имеющуюся у вас технологию, чтобы получить хороший продукт.

В заключение приведу следующую историю.

Отдел компании, занимающейся разработкой полимерных материалов, выяснил, что один из сортов выпускаемой ими пластмассы быстро темнеет на солнце, причем обратимо. Потребители отказывались брать данную пластмассу, считая ее бракованной. Компания предложила использовать материал в дозиметрах, но проект также снова не сработал. Разработчики были готовы подсчитывать убытки, когда нашелся предприниматель, занимающийся продажей игрушек. Узнав о свойствах этого пластика, он предложил делать из него кукол, загорающих на солнце. Так неудачный проект превратился в миллионный бизнес благодаря новому взгляду и предпринимательской жилке.

Желаю вам найти свою гениальную идею, привлечь правильных партнеров и построить компанию своей мечты!