Интернет-маркетинг

Ну а если вам этого покажется мало и вы захотите провести серьезные исследования, то надо обращаться к компаниям, которые делают исследования eye-tracking. Исследования выглядят таким образом: представителя целевой аудитории усаживают за компьютер и надевают ему специальные очки, которые будут фиксировать движение его глаз по монитору. Далее задают вопросы и просят решить определенные задачи на сайте. Он делится своими впечатлениями, а аппаратура фиксирует движение глаз.

Если нет бюджетов на серьезные исследования, можно проводить так называемые сплит-тестирования, когда мы составляем гипотезу о восприятии той или иной информации пользователем. Делаем две разные страницы на сайте и запускаем на них рекламу. Половина видит первую страницу, другая половина – вторую. И по прошествии времени мы выбираем наиболее эффективную страницу и аргументы для ваших клиентов.

Это краткая информация об аналитике. Подробнее о ее возможностях мы расскажем в отдельной главе.

Что делать, если вы стартап, нет денег на исследования и еще нет клиентов, от которых можно получить данные?

У нас остается один вариант – проверка боем. Для этого надо сделать несколько шагов:

1. Проанализировать конкурентов и составить гипотезы о потребностях ваших клиентов. Можно позвонить конкурентам и представиться клиентом, задать вопросы и понять, что они доносят до своих клиентов и на кого ориентированы в работе.

2. Разработать одностраничный сайт, на котором отобразить предполагаемые потребности клиентов.

3. Запустить контекстную и таргетированную рекламу на ограниченном бюджете.

4. Тщательно обрабатывать каждую входящую заявку, выяснять максимальное количество информации у каждого обратившегося в компанию.

5. После полученной информации уже корректировать контент на сайте и разрабатывать скрипты для общения по телефону.

Чек-лист

1. Если есть четкая сегментация аудитории, то дальше не читаем и приступаем к следующей главе.

2. Если нет сегментации, но есть данные по своей клиентской базе, то:

a. Составляем таблицу с критериями ЦА:

• Социально-демографическая

• Географическая

• Поведенческая

• Психографическая

• B2B сегментация

b. Заполняем данные по сегментам в таблице.

c. Выявляем финальные признаки сегментирования.

d. Описываем типовых персонажей с их потребностями.

e. Выделяем сегменты, с кем не работаем.

3. Если нет сегментации, либо вы не уверены в полноте данных о клиентах, то:

a. Заказываем классические маркетинговые исследования.

b. Опрашиваем своих клиентов.

c. Анализируем обращения от потенциальных клиентов.

d. Изучаем спрос в поисковых системах.

e. Анализируем обсуждения на форумах и в социальных сетях.

f. Изучаем отзывы о компаниях отрасли.

g. Проводим опросы.

h. Изучаем конкурентов.

i. Анализируем поведение пользователей на сайте.

4. Если вы стартап, то действуем по принципу «Проверка боем».

Глава 4 Анализ конкурентов

Ни один опытный полководец не будет наступать, пока не получит сводку от своих разведчиков и не будет четко знать, что происходит на территориях оппонента: где находятся его военные базы, сколько у него танков и пехоты, какие есть военные разработки. Также и ни один опытный маркетолог не станет расходовать маркетинговые бюджеты, пока подробно не изучит своих конкурентов.

Что мы можем узнать про наших коллег с помощью конкурентной разведки:

• Позиционирование

• Уникальное Торговое Предложение

• Ассортимент и ценовую политику

• Как выстроен клиентский сервис

• Инструменты привлечения и удержания клиентов

• Распределение бюджета на интернет-маркетинг

• Особенности сайта

Получив эти данные, мы сможем сделать наш маркетинг лучше, а компанию прибыльнее.

Выбор конкурентов для анализа

Очень часто возникает вопрос: «А кого же анализировать?». С одной стороны, ответ очень простой: «Тех, кто успешно продвигается в интернете», а с другой стороны, возникает множество нюансов. В отечественной практике бывает так, что компания, которая является лидером по финансовым показателям, не занимается интернет-маркетингом вовсе. Если у вас такая ситуация, то надо выбирать компанию-конкурента, кто активно продвигается в интернете, и изучать их. Если вы не можете навскидку назвать такие компании, то необходимо составить список конкурентов и выбрать из них тех, кого вы будете подробно исследовать.

Источники для поиска конкурентов

1. Самый простой способ – ввести в поисковой системе запросы, по которым ваши клиенты вас ищут, и посмотреть, кто из ваших коллег по этим запросам ведет контекстную рекламу и находится на первых страницах поисковых систем.

2. Опросите клиентов, которые к вам обращаются. Узнайте у них, кого кроме вас они еще рассматривают.

3. Каталоги компаний. Такие как 2GIS, Yell и другие.

4. Товарные агрегаторы. Tiu.ru, market.yandex.ru, price.ru и аналогичные.

5. Отраслевые объединения. Изучите различные организации, которые объединяют компании в отрасли – гильдии, ассоциации.