Интернет-маркетинг

На основе этих данных, попробуйте составить портрет клиентов ваших коллег: ваша задача понять, с какими типами клиентов они работают.

4. Присутствие в рейтингах и отраслевых ассоциациях

Очень полезно бывает узнать об участии компании в отраслевых ассоциациях или рейтингах. В некоторых тематиках это достаточно популярный и эффективный канал привлечения клиентов.

Например, в тематике по интернет-маркетингу такие рейтинги, как Tagline.ru или Ruward.ru, некоторым веб-студиям и digital-агентствам дают до 40 % клиентов.

5. Связь с другими компаниям

Периодически бывает так, что мы ломаем голову, откуда наши коллеги берут клиентов, а ответа на этот вопрос найти не можем. Расскажу вам один случай из практики.

В компанию нашего клиента (они занимались строительством загородных домов), пришел новый сотрудник. Сотрудник рассказал, что на предыдущем месте работы все клиенты приходили через интернет. Мы стали изучать их сайт и не обнаружили никаких признаков того, что сайт хоть как-то продвигается в интернете. Сайт сам по себе плохого качества, посетителей почти не было. Стали думать над словами этого сотрудника. В итоге решили попросить его расспросить своих бывших коллег. Что же оказалось на самом деле?

Существует архитектурное бюро, которое продает готовые типовые проекты коттеджей и делает индивидуальное проектирование. Когда к ним приходят клиенты, нацеленные на покупку типовых проектов, исходя из опроса клиентов они делают подборку проектов, которые максимально подходят для клиента (по мнению архитекторов, конечно). О чудо! В этой подборке почти все дома построены в Московской области и можно вживую посмотреть, как они выглядят. Клиента привозят в такие дома, а там живут либо знакомые сотрудников этой компании, либо сверхлояльные клиенты. И эти жильцы нахваливают проект, по которому был сделан дом и аккуратно рассказывают, что и со строителями им повезло – дом, мол, построили 5 лет назад, а еще никаких проблем не было. И вот тут клиенты, даже если у них есть подрядчики на строительство, берут контакты этих чудо-строителей.

Поэтому очень важно изучать ваших коллег на причастность к другим организациям: может, у них есть партнеры, либо они входят в какой-то холдинг или группу компаний.

6. Тайный покупатель

Очень полезно поиграть в шпионов и обратиться к коллегам под видом потенциального клиента (как это принято называть, «тайного покупателя»). Не совершайте ошибки и купите для этого исследования отдельные SIM-карты, иначе вам буду периодически названивать целеустремленные менеджеры из компаний конкурентов.

Что проверять при обращении к коллегам:

1. Скорость реакции на обращение в компанию. Как быстро берут телефон, отвечают на заявку с сайта, на заказ обратного звонка, отправленный email. Частенько оказывается так, что часть заявок ваши коллеги отрабатывают не совсем быстро, и тогда можно продумать, как быстрее брать клиента в оборот и не дожидаться, пока конкуренты проснуться. Например, сделать для менеджеров по продажам правило отправки коммерческого предложения максимум на следующий день, а время отработки заявки не дольше 1 часа и встроить это в KPI сотрудников.

2. Соответствуют ли указанные на сайте условия реальным. Есть ли товар в наличии, какова стоимость, соответствуют ли действительности заявляемые во время рекламной кампании акции и скидки. Бывает так, что товар уже давно не производится, но конкуренты по нему продвигаются, привлекают клиентов и пытаются продать им товары-аналоги. Или же банально обманывают с ценой и показывают её не в полном объёме. В таком случае, вы можете указывать в рекламных кампания и на сайте информацию о том, что цена приведена без скрытых платежей или что такого товара давно не производят и вы готовы проконсультировать клиента, чтобы помочь ему подобрать товар-аналог.

3. Манера общения менеджеров. Вежливы ли, пытаются решить проблему клиента или продать что угодно любой ценой, соблюдают ли данные обещания. Попробуйте позвонить в разное время и попытайтесь пообщаться с разными специалистами. Задайте прямо в лоб вопрос: «Чем вы лучше компании АБВ (ваша компания)? Сейчас выбираю между вами и ими». Попробуйте пообщаться по разным сценариям исходя из того, какие у вас есть сегменты целевой аудитории. Если надо, привлекайте своих коллег.

4. Клиентский портфель. А что если на сайте непонятен список клиентов? В суровом B2B часто бывает так, что коллеги прекрасно существуют, привлекают интересных клиентов, но что это за клиенты с рынком не делятся – вот не повезло им с маркетологом, и они не могут рассказать рынку о своих крутых клиентах на сайте или в буклетах. Есть способ это узнать.