Искренний сервис. Как мотивировать сотрудников сделать для клиента больше, чем достаточно. Даже когда шеф не смотрит

Чем больше денег в кошельке – тем шире улыбка? Это неправильно. Не только потому, что бабушка-пенсионерка, которой однажды уделили внимание, несоразмерное ее пенсии, превратится в самого преданного агитатора и приведет сотню таких же, как она, а еще своих детей и внуков. Самое важное, что, устанавливая приоритеты согласно толщине кошелька, мы никогда не создадим среду искреннего сервиса. Среду, в которой сервис – это не работа, а призвание.

Эту историю рассказала Галина Шухманова, продавец-кассир оренбургского магазина «Уютерра».

«Не так давно в нашем магазине произошла трогательная и в то же время грустная история. Под конец рабочего дня пришла старенькая бабушка с кулечком мелочи. Она очень долго и тщательно пересчитывала свои сбережения, перекладывая монетки из кулачка в кулачок. Выяснилось, что у нее 90 рублей и ей надо купить нож и что-нибудь еще себе в подарок.

Продавец проводил ее в отдел, и бабушка вернулась на кассу с ножом и декоративным яблоком в руках. Она восхищалась тем, какое оно красивое, и рассказывала, как долго она о нем мечтала. После того как кассир пробил ее товар и озвучил сумму покупки, бабушка высыпала все свои монетки, и оказалось, что ей не хватает денег.

Старушка растерялась, на глаза навернулись слезы. Она снова стала пересчитывать деньги, будто надеясь, что недостающая сумма появится сама собой. Кассир успокоил бабушку, пробил ей весь товар и отдал яблоко, сообщив, что это подарок от магазина.

Столько слов благодарности и такой радости на лице мы никогда не слышали и не видели. Бабушка еще долго стояла, крепко сжимая в руках яблоко, и приговаривала, что это самый лучший магазин, в котором ей приходилось побывать».

В наших магазинах мы уделяем внимание каждому. Независимо от размеров его кошелька. Мы делаем всё, чтобы даже бабушка-пенсионерка полюбила нас всей душой. Любой сотрудник, от управляющего до простого продавца, может сделать подарок любому покупателю на свое усмотрение. Мы проводим спонтанные дегустации и даем попробовать то, чем торгуем, не глядя на кошелек и стараясь (несмотря на историю, рассказанную в самом начале книги) не спрашивать: «А вы брать-то будете?» Для нас не важно, кто перед нами. Мы можем сделать счастливее всех.

Но самое важное даже не то, что мы можем, а то, чего мы хотим. Если просто «срубить бабла» – мы это можем. Но здесь никогда не будет настоящей лояльности, как и настоящего сервиса.

А если наша профессия для нас не просто работа, а призвание, если мы с уважением относимся друг к другу и с любовью – к каждому клиенту, кем бы он ни был, – у нас не будет проблем с сервисом. Но самое главное – он будет искренним.

Клиент всегда прав?

Риторический вопрос, не правда ли? Но именно его я очень часто задаю участникам наших мероприятий, посвященных искреннему сервису. Я даже знаю ответ, к которому их приучают годами. Важно, что этот ответ неправильный.

Я точно знаю, что это не так. Клиент, несомненно, не всегда прав. Среди клиентов есть очень много «козлов» – людей, не просто неправых в данный момент, но попросту психически ненормальных, единственная цель которых – навредить ближнему.

Вы удивлены? Вы привыкли говорить другое? Ваши стандарты обслуживания начинаются с других слов? Конечно. Мы все пишем, что клиент всегда прав! Мы любим своего клиента! Всё для клиента! Интересно, что чаще всего так говорят те, кто с клиентами до этого не работал.

Я тоже так говорил. Расскажу вам очередную историю.