Искусство действия. Как преодолеть разрыв между планами и их реализацией

— Любопытно, — отметил кто-то из присутствовавших, — раньше у нас никогда не было ничего, что говорило бы о поддержке сбыта. Надо полагать, это означает, что нам предстоит достаточно тесно сотрудничать с отделом продаж.

— Достаточно ли амбициозна эта цель? — спросил кто-то. — Что-то это выглядит не особенно вдохновляющим.

— На мой взгляд, это достаточно сложная задача, — сказал Джо. — Это амбициозная, но достижимая цель. Установив целевые показатели, которые невозможно обеспечить, мы обрекаем себя на неудачу, что, как правило, со всеми и происходит. Это не вдохновляет, а деморализует. Кстати, у нас еще нет целевых показателей, так что нам необходимы критерии, по которым мы сможем определить, добиваемся мы успеха или нет.

Участники совещания вернулись к работе. Они обсудили дедлайны и отметили, что те зависят от конкретных продуктов. Одни продукты можно было подготовить к выводу на рынок за несколько недель, другие — за несколько месяцев. Все понимали, что определением приемлемых целевых показателей должны заниматься люди, работающие над соответствующими продуктами. Но поскольку участники совещания все же имели общее представление о затратах и довольно хорошо понимали, что им необходимо сделать, они могли задать целевые показатели по этим направлениям работы. Все присутствовавшие согласились, что необходимо измерять три показателя: время, долю рынка и затраты. Каждый из показателей они зафиксировали в виде цели:

1. Вывод целостной линейки продуктов на рынок в намеченные сроки и в рамках бюджета.

2. Доля рынка в Азии к концу года = доле рынка в начале года.

3. Сокращение операционных затрат на разработку в регионе на 20%.

Повисла пауза. Участники совещания изучали записи на флипчарте. Один из присутствующих прищурился и нахмурил брови.

— Мы не можем остановить сокращение доли рынка, — сказал он. — Нам действительно нужно оценивать свою работу по этому критерию?

— В принципе нет, — ответил Джо, — но эта цель — основа всего, что мы сейчас делаем. Если темпы сокращения доли рынка замедлятся, мы будем знать, что делаем то, что действительно работает, даже если и не сможем полностью остановить этот процесс. Если же мы не будем ориентироваться на этот показатель, то можем пойти по неправильному пути. Это то конечное состояние, к которому мы стремимся. Нам не обязательно оценивать свою работу по этому критерию, но все же мы должны отслеживать его, чтобы знать, добиваемся ли мы успеха.

— А как насчет критериев, по которым наша работа оценивается сейчас? — прозвучал вопрос из зала. — У каждого из нас есть целевые показатели. Десятки показателей.

На самом деле так и было. У Джо были свои целевые показатели. Размер его бонуса зависел от того, сколько новых продуктов они разрабатывали. Улучшить этот показатель было не так уж трудно — достаточно было выбрать самые простые продукты, работа над которыми близилась к завершению. А будут эти продукты оказывать какое-то влияние или нет — не его проблема. Во всяком случае, Джо полагал, что дело обстоит именно так.

— Послушайте, — сказал он, — я обещаю, что договорюсь о пересмотре наших целевых показателей. Я объясню, что именно мы делаем, а также что показатели говорят нам только о том, добиваемся мы успеха или нет. Наша цель — конечный результат. Показатели — это как приборная доска автомобиля. На ней есть спидометр, одометр и датчик расхода топлива. Мы должны отслеживать показания этих приборов, но не следует путать показания и то, что действительно нужно сделать — вовремя прибыть в пункт назначения. Как только мы определим, кто и что будет делать, я буду оценивать эффективность работы по тому, насколько вы хорошо с ней справляетесь. Единственное, что хочу услышать от вас, — как вы намерены оценивать свои успехи?

Участники совещания начали с анализа того, чем они занимаются в текущий момент. Оказалось, что основных направлений работы три: развитие региональных предприятий, работа над затратами и эффективностью, а также реализация различных корпоративных и локальных инициатив. Они решили делать только то, что им необходимо делать, и это уже было довольно много, поэтому на многих инициативах пришлось поставить крест. На них просто не оставалось времени. Какая жалость!

— Послушайте, — сказал Джо тем, кто больше всего был обеспокоен происходящим, — если мы сделаем то, что обозначили как свою цель, мы будем героями. Давайте не отвлекаться.

Продолжив обсуждение, участники совещания поняли, что кое-что упустили: они не определили, какие продукты имеют решающее значение. Следовало продолжать работу над сокращением затрат, но основной упор надо было сделать на том, чтобы ускорить процесс разработки и помочь отделу продаж. Проанализировав этот вопрос, они пришли к следующему выводу: для обеспечения достаточной мотивации и сфокусированности все процессы необходимо разделить на разработку новых продуктов и усовершенствование и поддержку существующих. Каждое из этих направлений могло бы функционировать самостоятельно. В результате появились четыре основные задачи: