Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят

Обычно уровень собранности вашего оппонента высок в начале сессии переговоров, спадает к ее середине и вновь поднимается с приближением к ее окончанию. Если вы возьмете тайм-аут в середине сессии, то в момент вашего возвращения оппонент будет опять собранным. А в состоянии собранности предложения обычно принимаются благосклоннее.

Совет

Вне своего бизнеса можете пренебрегать рекомендациями этой книги. Это на работе вы обязаны добиваться наилучших для вашей организации соглашений. А в личной жизни решайте сами, насколько жесткими вы хотите быть на переговорах.

Какую самую большую ошибку можно совершить на переговорах?

Я бы назвал ошибкой заключение соглашения, от которого следовало отказаться. В бизнесе неудачное соглашение может принести вашей организации очень серьезные потери в финансовом отношении, в отношении духа коллектива, упущенных возможностей и т. д.

В частной жизни покупка не той вещи может дорого обойтись, причинить неудобства и стать причиной вечного недовольства. Выбор плохого специалиста в погоне за минимальной ценой, назначенной им, может привести к тому, что у вас будет течь крыша, будут трескаться стены и т. п.

Еще три очень серьезные ошибки

Не следует удивляться тому, что первой я назову недостаточную жесткость. Не думаю, что к этому нужно что-то добавлять.

Одну из самых больших, фундаментальных ошибок совершает переговорщик, который не слушает внимательно своего оппонента. Если вы неспособны уловить посылаемые вам оппонентом намеки, вы добьетесь далеко не оптимального соглашения.

Завершают тройку плохие манеры. Хорошие манеры ничего вам не стоят, но это – ключ к хорошим соглашениям. Быть жестким, но вежливым – очень хороший способ добиться выгодного соглашения. Слабость, грубость и неумение слушать – вот идеальный коктейль для провала блестящего соглашения.

Какие три ошибки легче всего совершить?

1. Не провести достаточной подготовки.

Первоклассные переговорщики почти всегда – очень занятые люди. А очень занятые люди очень часто не могут уделить достаточного времени для тщательных предварительных изысканий и планирования переговоров. Один из важных аспектов подготовки к важным заранее запланированным переговорам являются беседы со всеми крупными акционерами с целью убедиться, что вы понимаете их основные интересы. Такие акционеры обычно также очень заняты, поэтому быстро связаться с ними трудно, а значит, планировать встречи нужно заблаговременно.

2. Поддаться эмоциям и потерять самообладание.

Даже самые лучшие переговорщики – всего лишь люди, и могут забыть, что действовать нужно подобно невозмутимому мистеру Споку из «Звездного пути». Даже опытные переговорщики испытывают напряжение и получают всплеск адреналина перед встречей лицом к лицу с оппонентом, и это создает идеальные условия для того, чтобы сорваться.

3. Слишком привязаться эмоционально к объекту переговоров или слишком возжаждать соглашения.

Заключение соглашения, от которого следовало бы отказаться, – это самая серьезная ошибка, которую вы можете совершить. Поэтому так опасно поддаться эмоциям, а поддаться им очень легко.

Что самое трудное на переговорах?

Очень трудно предвидеть финансовые последствия сделки. Даже если посоветоваться со специалистами в вашей организации, вполне вероятно, что четких ответов вы не получите. Например, если вы предлагаете покупателю расширенные гарантии на продукт или услугу, сколько вы при этом теряете? Самое безопасное – рассматривать пессимистические финансовые оценки, чтобы свести к минимуму вероятность того, что заключение соглашения будет хуже отказа от него.

Что делать, если в качестве оппонента вам достались неопытный переговорщик или неопытная организация?

В таких случаях переговоры обычно тянутся дольше, чем переговоры с опытной организацией. Когда обе стороны имеют опыт переговоров, они знают стандартные решения стандартных проблем и понимают, как обычно проходят переговоры в данной области.