Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят

Возможно, вам повезет, и вы сможете рекомендовать своим оппонентам какие-то информационные источники, руководства. Например, неопытного автора можно направить в Союз писателей, который издает множество инструкций и может дать ему рекомендации относительно его контракта. Кроме того, неопытному автору можно посоветовать прочитать какую-то книгу, например Rachael Stock, The Insider’s Guide to Getting Your Book Published (Советы инсайдера, как добиться издания вашей книги) издательства White Ladder Press. Стоит обзавестись Интернет-ресурсами, которые помогли бы вашему оппоненту освоиться в сфере вашего бизнеса. Можете рекомендовать почти любой бестселлер, способный помочь ему приобрести больше знаний, но не рекомендуйте ему эту книгу, чтобы не научить его жесткости на переговорах.

В такой ситуации вы можете сказать оппоненту, что ему придется доверять вам, когда вы будете предлагать стандартные практики, но при этом вы должны быть предельно честным по отношению к нему.

Вы должны быть предельно честным по отношению к оппоненту.

Что делать, если вы получили конфиденциальную информацию от инсайдера?

Использование некоторых видов такой информации незаконно, и вы, естественно, должны избегать этого. Если от вас потребуют проявить гражданскую активность и известить власти о том, что она у вас есть, сделайте это.

Если официальных препятствий нет, такую информацию можно использовать. Вам, возможно, придется проявить осторожность, чтобы не выдать источник этой информации, но это – единственное ограничение.

Помните, вам нужно постараться не поставить в подобное положение вашего оппонента, поэтому заботьтесь о том, что вы говорите в баре, в туалете и т. п., чтобы не допустить утечки внутренней информации к оппоненту.

Что делать, если вы просто неспособны заставить себя быть жестким переговорщиком?

В частной жизни очевидной рекомендацией будет поручить ведение переговоров за вас кому-то из друзей или родственников. В сфере бизнеса для этого потребуется коллега или профессиональный переговорщик.

Самое малое, что вы должны сделать, это спросить: «Какова ваша лучшая цена (лучшее предложение)?»

Есть ли ситуации, в которых следует уклоняться от ведения переговоров?

В некоторых случаях принято поручать ведение переговоров от вашего имени профессионалу, например адвокату. В других случаях вам, возможно, придется оплатить такую услугу, например, через свой профсоюз или страховую компанию. В использовании профессионала есть три следующих потенциальных преимущества.

1. Он может быть опытнее как переговорщик.

2. Он может больше знать о вещах, относящихся к делу, например о прецедентном праве.

3. Если вы взвинчены (например, если вас только что уволили или подвергли взысканию), он благодаря беспристрастности может действовать эффективнее.

Следует ли относиться к близким и друзьям так же, как ко всем прочим?

Вы должны спросить себя, важнее ли для вас любовь и дружба, чем желание добиться выгодного соглашения… Для меня – важнее.

Что делать, если полномочия вашего оппонента на переговорах ограничены?

В некоторых случаях у вас будет возможность потребовать переговоров с лицом, имеющим больше полномочий для заключения соглашения. Однако в большинстве случаев сменить оппонента вам не удастся. Зная о вероятности задержек и нибблинга, вы можете опробовать сценарий ухода… но обычно соглашение вам слишком нужно, так что придется остаться. Что же делать в этом случае? Лучше всего действовать так же, как ваш оппонент: если он выклянчивает уступки после того, как об условиях соглашения уже договорились, делайте то же самое.

Можно ли применять приемы, не согласующиеся с вашими принципами?

На принципы обычно ссылаются, чтобы уклониться от трудных для себя действий. Но трудны многие стороны профессиональной жизни. Например, лишь немногим менеджерам приятна конфронтация с работниками, даже если они плохо исполняют свои обязанности или нарушают дисциплину. Но и управление, и переговоры это такие дела, которые требуют действовать правильно и жестко, даже если это вам не нравится. В деловых переговорах вам платят за то, чтобы вы действовали как профессиональный переговорщик, поэтому прекратите нытье. В частной жизни вы не обязаны вести переговоры в манере, противной вашему духу, но не жалуйтесь, если результат оказывается не таким успешным, как вам хотелось.