Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят

Менеджеры обычно знают, что внутреннее неравенство служит более значительным источником недовольства, чем расхождения в уровнях оплаты с другими организациями. Это значит, что знание соотношения между вашим заработком и заработком коллег вашего уровня важно для оценки реалистичности своих притязаний. Некоторые организации стремятся держать в секрете заработок своих работников, но и там обычно существует утечка информации.

Выясните возможные нефинансовые вознаграждения

В некоторых организациях шансы выторговать повышение зарплаты невелики, и все, что вы можете сделать, это подготовить почву для того, чтобы вам могли предложить достойную прибавку. Многие организации придерживаются правила «соглашайтесь или уходите». Если вы работаете в такой организации, вполне может быть, что ваш босс гораздо охотнее пойдет на предоставление вам чего-то другого вместо повышения зарплаты. Вот некоторые примеры замен:

• право на компенсацию (например, за использование личного автомобиля в служебных целях);

• бонус (например, медицинская страховка или служебный автомобиль);

• курсы повышения квалификации или иная форма содействия продвижению по службе;

• разрешение работать над конкретным престижным проектом;

• некоторая гибкость рабочего графика;

• увеличение продолжительности отпуска (одноразовое или ежегодное).

Вступление в контакт

Если вы ведете переговоры о поступлении на новую работу, вам нужно обменяться предложениями о рамках переговоров и выполнить все действия по установлению отношений, подробно описанные в главе 3 «Вступление в контакт».

Если вы ведете переговоры со своим теперешним работодателем, многие из приемов, используемых на этом этапе, не нужны. Главная цель при вступлении в контакт – определить свои возможности… чтобы не выставить себя дураком (в лучшем случае), а то и не потерять шанс на дальнейшую работу (в худшем).

Главное – определить свои возможности.

Если, войдя, вы своим поведением покажете, что очень нуждаетесь в этой работе, вам не потребуется глубокого знания языка тела, чтобы понять, что возможности ваши невелики. Затем вам предстоит приступить к торгу, задавшись разумными притязаниями.

Торг

Рассмотрим три сценария.

1. Очередной платежный раунд.

2. Поступление на новую работу.

3. Сообщение работодателю, что вам предлагают другую работу.

Очередной платежный раунд

Во многих случаях вас не допустят до переговоров, и тогда вам нужно будет весь предшествующий этому раунду год готовить хорошую основу, а на случай, если приемлемой прибавки не будет, искать другую работу.

Если вы получаете ежегодный отчет о своей «успеваемости», вы можете использовать его для проведения сессии псевдопереговоров. Многие из аргументов, которые вы можете выдвинуть, уже указывались выше. Вот некоторые примеры.

• «Я хотел бы сохранить эту работу, но мне придется подумать об уходе, так как…»

• «Если я уйду, у вас возникнут трудности, поскольку…»

• «Вот какие предложения я получил со стороны…»

Затем прямо спросите босса, какую прибавку он планирует дать. Если он просто помашет рукой, вам придется указать ему, что размер оплаты для вас очень важен. А получив более определенный ответ, вам, возможно, придется выразить разочарование любой названной цифрой, кроме той, что порадует вас. А если цифра вас удовлетворит, скажите, что вы довольны.

Поступление на новую работу

В этом случае вы ведете торг с потенциальным работодателем. Парадокс здесь в том, что, чем меньше вам нужна эта работа, тем большей оплаты вы можете добиться.

ПРИМЕР

Когда мой возраст приближался к 30 годам, я хотел поступить на работу в компанию Electronic Computer Aided Design. Я явился на собеседование, где пришел к заключению (правильному, как выяснилось впоследствии), что компания долго не проживет. Я отверг первое предложение, затем второе, а получив третье, объяснил, почему не хочу поступать. Если бы эта работа мне была нужна, у меня не хватило бы духа торговаться так упорно.

Вы говорите работодателю, что вам предлагают другую работу