Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят

В этом и последующем (Продажа дома) разделах рассматриваются наиболее важные сделки из тех, которые приходится совершать большинству людей. Хотя я настоятельно советую рассматривать переговоры как игру, лишь немногие способны на это, когда продают или покупают дом. Ставки так высоки, а стандарты поведения многих людей, с которыми придется иметь дело, так низки (ложь, жульничество, подлое поведение столь распространены), что такие переговоры редко доставляют удовольствие. Есть, однако, несколько общих истин, знать которые нужно.

Большинство людей обращаются в таких случаях к риэлторам, поэтому важно знать, что движет последними. При оценке дома им важно завысить его стоимость, чтобы «привязать» к себе клиента. При продаже дома им важно убедить продавца согласиться на невысокую цену, так как это сулит легкую и быструю продажу и, следовательно, легкое и быстрое получение комиссии, пусть даже и немного меньшей, чем при продаже по более высокой цене.

Советник-юрист (solicitor) получает вознаграждение (немалое), даже если проку от него мало – возможно, в последнем случае он получает даже больше. Подобно страховым инспекторам, юристы никогда не дают советов, которые могут грозить им судебным преследованием, поэтому они едва ли станут приуменьшать правовые проблемы. В итоге юрист иногда оказывается причиной срыва сделки. Поэтому есть большой смысл поискать по-настоящему хорошего юриста. Помните, важен человек, а не фирма, в которой он работает. Часто лучший способ найти хорошего юриста – воспользоваться личной рекомендацией знакомых. Всегда заранее выясняйте вопрос оплаты юриста, и подумайте, не договориться ли о фиксированной оплате. Некоторые юристы даже торгуются, так что попытайтесь.

СОВЕТ

И продавцам, и покупателям нужно постоянно подгонять своих юристов. Чем дольше длится продажа, тем больше вероятность, что что-нибудь пойдет не так.

Страховые инспекторы, нанимаемые ипотечными операторами, заинтересованы в первую очередь в том, чтобы их наниматели не потеряли своих денег, а во вторую – в том, чтобы их не привлекли к ответственности за не выявленные ими дефекты дома.

Подготовка

Прежде всего убедитесь, что вы можете получить закладную. Тщательно подумайте, какой тип закладной будет для вас наилучшим, и помните, что процентные ставки могут быстро расти. Помните также, что многие продавцы закладных зарабатывают большие комиссионные на продаже некоторых продуктов и поэтому усиленно навязывают их. Рассчитывая свой бюджет, не забывайте про оплату юриста, гербовый сбор, расходы по вывозу имущества и др. Исходите из того, что за дом, который вам предстоит продать, вы можете выручить меньше, чем рассчитывали. Проверив свое финансовое положение, продумайте, каков ваш бюджет на покупку. Я советую не расходовать все, учитывая возможность болезни или потери работы в будущем. Как минимум, нужно гарантировать возможность оплаты закладной в течение года. Затем осмотрите как можно больше домов вашего ценового диапазона, это позволит получить очень хорошее представление о ценах, поэтому, когда вы найдете дом, который вас заинтересует, вы будете знать, не слишком ли много за него просят.

Я советую решить, что вам важнее: покупка дома как вложение капитала или сам дом как жилище. От этого будет зависеть, насколько агрессивным вы захотите быть на переговорах о цене.

Если вы хотите купить новый дом, особенно недостроенный или в районе ведущейся застройки, держите в голове, что у вас могут возникнуть трудности: вдруг застройщик разорится или решит прекратить строительство. Имейте также в виду, что некоторые застройщики могут в будущем столкнуться с проблемами из-за осадки грунта или плохой канализационной системы.

Если вы покупаете дом в другой стране, тщательно выясните, с какими проблемами вы можете там столкнуться.