Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят

Если сообщение о предложении новой работы вы хотите использовать, чтобы добиться повышения зарплаты, вы должны сказать работодателю, что именно вам предлагают. Нужно сказать правду, но не обязательно всю. Например, если новая зарплата менее привлекательна или требует более интенсивной работы, этого можно не говорить. Спросите своего работодателя, сколько он может вам предложить, чтобы вы остались, или назовите ему свое условие, если вы уже решили, каким оно должно быть. Особой опасности в таком торге нет, поскольку вы, вероятно, можете отступить и принять последнее предложение. Я слышал, что работодатели угрожают своим работникам конфликтами, если те будут жестко настаивать на своем… но обычно это не так.

Продавец-переговорщик

Я уже подчеркивал выше, что в идеале тот, кто продает продукт или услугу, должен хотеть завершить сделку еще до начала переговоров. Подозреваю, что многие из тех, кто прочел это, воскликнули: «Я же не могу раздвоиться». Ниже рассматриваются некоторые аспекты ситуации, когда продавец является одновременно и переговорщиком.

Подготовка

Одна из особенностей, отличающих блестящего продавца-переговорщика от остальных, это полное понимание предлагаемого продукта (услуги) и страстное отношение к нему. В частности, он знает ключевые отличия продаваемого объекта от конкурирующих. Ему нужно иметь также самую свежую информацию о ценах, специальных предложениях, сроках поставки и т. п.

Вам нужно узнать все, что можно, о потенциальном покупателе. Даже если первым контактом был телефонный запрос, важно улавливать все «болевые точки», о которых он мог обмолвиться. Если вы говорите по телефону сами или можете управлять теми, кто принял вызов, постарайтесь выяснить следующие ключевые элементы информации.

1. Как покупатель узнал о вашем продукте (услуге). Эта информация ценна не только тем, что характеризует эффективность маркетинга вашей организации, но может предоставить важные «разведданные». Повторный ли это покупатель? Получил ли он личную рекомендацию? Прочел ли он специальное предложение? Прочел ли он рекламные сообщения в прессе?

2. Какой продукт или какая услуга нужны ему?

3. Почему он интересуется данным продуктом (данной услугой)? Если вы узнаете что-то о мотивации покупки, это может помочь вам как продавцу-переговорщику.

ПРИМЕР

Клиент звонит в ремонтную службу и сообщает о протекающей крыше. Когда продавец услуги по ремонту является к клиенту, он должен понимать, что тот хочет решить проблему как можно скорее.

Вступление в контакт

Для продавца умение слушать не менее важно, чем для переговорщика. Вы можете продать кому-то только то, что тот хочет купить, поэтому внимательно слушайте, чтобы понять, чего именно он хочет. При этом старайтесь уловить все намеки, которые он вам посылает. Блестящий продавец-переговорщик должен улавливать и все сигналы, не относящиеся к цене.

ПРИМЕР

Если клиент говорит, что прежний поставщик его подвел, – это очевидный намек на то, что на сей раз он хочет иметь дело с более надежным поставщиком. Продавцу следует сослаться на удовлетворенных клиентов и предоставить любую другую информацию, способную убедить клиента, что здесь-то его не подведут.

Торг

Если вы не только переговорщик, но и продавец, вам следует помнить, что снижение цены может оказаться гораздо менее эффективным стимулом для согласия покупателя на сделку, чем это представляется. Очень важно найти не связанные с ценой отличия вашего продукта от других и сделать упор на них.

Переговоры о заключении контракта

В случае заранее запланированных коммерческих переговоров вам важно понимать условия предполагаемого контракта. Если у вас нет опыта подобных переговоров, то вот три способа пополнить свои знания.

1. Прочитать специальную литературу. Есть множество простых руководств по контрактам, купите одно из них и прочтите.

2. Воспользоваться Интернетом. Введя в поисковую систему два слова, понимание и контракты, вы на первых же страницах найдете много полезных для практики ресурсов. Затем вы можете усложнить поиск, чтобы найти тот конкретный тип контракта, который планируется заключить на переговорах. Кроме того, существует ряд недорогих абонентских услуг, достаточно посмотреть на спонсорские ссылки.