Искусство возможности

Теперь я уже не сомневалась в том, что мы сдвинулись с мертвой точки, поскольку оба партнера хотели видеть свой бизнес преуспевающим и каждый из них был уверен в способности другого справиться с возложенными на него задачами.

У меня было такое подозрение, что в составлении контракта участвовали как Центральное Я пожилого партнера, настроенное на сотрудничество и взаимопонимание, так и его стратегическое Вычисляющее Я. Если бы удалось разделить эти два голоса, то старик сумел бы задуматься над созданием более эффективной версии документа.

Я поинтересовалась у старшего партнера, раздражался ли он по поводу юношеской самонадеянности своих сыновей, тайно желая им поражения. Тот ответил, что неприятности, связанные с похождениями его детей, не идут ни в какое сравнение с головной болью, доставляемой его младшим коллегой. Но дает ли он себе отчет в том, что, когда добрые намерения человека подвергаются опасности, определенный аспект его сущности (Вычисляющее Я) желает другому человеку оступиться и упасть? Старик утвердительно кивнул в ответ. Я спросила его, участвовал ли этот самый аспект в разработке контракта.

– Возможно.

– Я полагаю, что вы совершенно точно знаете, на что способен ваш коллега в благоприятной ситуации, а что ему не под силу. Вы прекрасно знаете, что если одержит верх та часть вашей сущности, которая рассержена на младшего партнера и желает видеть его поражение, то так оно и будет. И разумеется, вместе с вашим коллегой рухнет и ваш бизнес.

Он кивнул в знак согласия и поблагодарил своего партнера за то, что тот пригласил меня.

В тот момент я уже знала наверняка, что теперь молодой человек находится в более благоприятной обстановке. Когда мы стремимся вызвать на откровенность Центральное Я и построить искреннюю беседу, возникает удивительная атмосфера общения, сопротивляться которой нет смысла. Вмешательство Вычисляющего Я при этом столь же затрудняется, как и попытка напеть мелодию в тональности си минор, в то время как хор исполняет ее в до мажоре.

На следующем этапе я намеревалась предположить, чтобы оба партнера переделали контракт и привели его в такое состояние, которое удовлетворяло бы каждого из них. Для этого я попросила старшего из них обсудить со своим молодым коллегой все пункты договора, которые кажутся последнему нереальными.

Когда напряжение достигло того уровня, при котором к процессу снова подключились Вычисляющие Я, я намеренно сделала так, чтобы обнажились все опасения обоих партнеров. Это вовсе не означает, что на переговорах должны обсуждаться только страхи. Например, младший партнер в один из моментов сказал своему коллеге:

– Мне кажется, что это несправедливо, потому что здесь вам достаются все «вершки», а мне только «корешки».

Тогда я напомнила ему, что опасения старшего партнера связаны с тем, что он теряет нечто гораздо большее, чем деньги.

– Почему бы вам не поверить в то, что контракт соответствует вашим интересам, – обратилась я к молодому человеку, – и уделять чуть меньше внимания тому, что произойдет в случае, если его не переделать?

Младший менеджер разглядел в моем предупреждении не попытку предсказать печальное будущее, поскольку такая точка зрения лишь увеличила бы опасения его коллеги. Он понял, что ему необходимо доверие своего пожилого компаньона.

Старик был доволен тем, что внимание коллеги переключилось с проблемы выживания на предстоящую работу. В свою очередь, он стал более гибким в своих требованиях.

Беседа стала протекать более жизнерадостно и энергично. Фильтруя свои прежние взгляды, партнеры увидели компанию в новом свете. В конструктивных целях оба партнера прибегли к стратегическим навыкам своих Вычисляющих Я. Они разрабатывали новый контракт, который позволил бы их собственному бизнесу стать преуспевающим. И когда младший партнер сказал: «Я не могу согласиться с тем, что такую огромную сумму получится раздобыть к концу ноября. Но к тому времени я уже заключу договор. Деньги будут в банке к 1 января», – старший партнер отнесся к подобным прогнозам с полным доверием.

Они определили сроки, и к 11 часам контракт был готов к тому, чтобы его просмотрели адвокаты.

– Отлично, – сказал основатель компании, стараясь выглядеть серьезным и сдержанным. – Мы закончили вовремя.

Я пристально посмотрела на него и, заметив искорку юмора в его глазах, поняла, что отныне правило № 6 стало известно и ему. Младший партнер заявил с невинным видом: «Да, но почему мы возились со всем этим так долго?» И это был голос самой возможности.