Искусство заключать сделки

Как вы помните, управлять отелем должна была компания Hyatt, так что после его открытия моя роль здесь была сыграна. Однако мне принадлежат 50 % акций отеля, а я не из тех, кто, сделав свое дело, тут же забывает о нем. Вначале из-за этого у нас даже возникали проблемы. Я часто отправлял кого-нибудь из своих сотрудников или свою жену посмотреть, как там идут дела. Естественно, это не нравилось управляющим отеля. Однажды мне позвонил главный управляющий сети отелей «Хайатт» Патрик Фоули и сказал: «Послушай, Дональд, у нас проблема. Наш главный менеджер на грани помешательства! Твоя жена приходит сюда чуть ли не каждый день и придирается ко всяким мелочам. То она, видите ли, заметила пыль в углу холла и велит швейцару, чтобы он немедленно вытер ее. То ей кажется, что у портье недостаточно отутюжена униформа, и она требует, чтобы он отдал ее отгладить. Это подрывает авторитет нашего менеджера! Правда, к сожалению, у него некоторые трудности в общении с женщинами, но скажу в его защиту, что он управляет коллективом в полторы тысячи сотрудников, и, если не соблюдать иерархию, вся организация бизнеса просто полетит к чертям».

Я ответил Пату: «Я понимаю, о чем ты говоришь. Согласен, что это настоящая проблема, но до тех пор, пока я владею половиной доли в этом отеле, я не собираюсь ходить мимо и тешиться надеждой, что там все в полном порядке, не убедившись в этом». Тогда Патрик предложил встретиться на будущей неделе, чтобы обсудить это дело. Я хотел с самого начала все расставить по своим местам, чтобы в будущем у нас уже не было никаких взаимных обид. Патрик – очень славный малый и прекрасный управляющий, он обладает истинно ирландскими дружелюбием и приветливостью. Куда бы он ни приехал, будь то «Хайатт Редженси» в Вашингтоне или «Хайатт» в Уэст-Палм-Бич во Флориде, он всегда помнит имена всех сотрудников. Он непременно расцелует шеф-повара, похвалит швейцара, поздоровается с каждой встретившейся ему горничной и с каждым сотрудником службы безопасности. Через час, когда Пат заканчивает свою очередную инспекцию, любой служащий отеля исполнен воодушевления и сознания собственной значимости.

Так вот, когда мы встретились с Патриком, он сразу сказал: «Я вот что придумал: я заменю главного менеджера “Гранд Хайатт”. Вместо него я поставлю одного из моих лучших ребят. Он, как и твоя жена, выходец из Восточной Европы. Это парень покладистый, думаю, что они легко найдут общий язык. Так что Ивана сможет приходить сюда, когда захочет, и разговаривать с любым из служащих. И все будут довольны».

Патрик, естественно, сдержал слово, а новый менеджер сделал одну остроумную штуку. Он начал одолевать нас вопросами по самым тривиальным поводам, сообщать о каждой новой мелочи. Например, он звонил и говорил: «Дональд, мы хотим поменять обои на 14-м этаже. Надо, чтобы ты одобрил те, что мы выбрали на замену». Или: «Мы хотели бы ввести новое меню в одном из наших ресторанов, требуется ваше одобрение». Или: «Мы подумываем о том, чтобы обратиться к другой компании по химической чистке вещей. Что вы думаете об этом?» Он приглашал нас на все заседания руководства. Он так старательно добивался нашего мнения по любому малейшему вопросу, так старался вовлечь нас в повседневные заботы управления отелем, что я, наконец, не выдержал: «Ради Бога, оставь меня в покое. Делай, что хочешь, только отвяжись от меня!» Да, это была действительно смелая и остроумная выходка с его стороны. Он добился своего, но не спорами и препирательствами, а дружелюбием и предупредительностью.

Каким бы успешным ни было наше сотрудничество с компанией Hyatt, в договоре между нами был один пункт, который я считал не менее важным, чем тот, который гласил, что я владею половиной «Гранд Хайатт». Это было так называемое эксклюзивное условие, которое на долгое время запрещало компании Hyatt без моего согласия строить другие отели в любом из пяти районов Нью-Йорка.

Сначала я пытался договориться по этому пункту с Джеем Прицкером, когда мы вырабатывали условия нашего сотрудничества, но он отказался. Джей слишком дальновиден и проницателен, чтобы собственными руками лишать свою компанию перспектив развития в одном из крупнейших городов мира. Но после того как мы договорились с банком обо всех условиях предоставления нам займа и уже собирались подписывать соглашение, я на какой-то момент остался в кабинете один на один с представителем банка. Я заметил ему, что для банка это довольно крупная и рискованная инвестиция, поэтому одним из способов снижения сопряженного с ней риска могло бы стать включение в договор запретительного положения, лишающего компанию Hyatt возможности через год-другой втиснуть еще один свой отель на соседней улице. Банкир тут же оценил все возможные последствия и, вихрем ворвавшись в комнату, где ожидали люди из Hyatt, громко объявил: «Эй, ребята, мы собираемся вложить в дело десятки миллионов долларов, это целая куча денег, но мы не дадим ни цента, пока в договор не будет включен пункт, запрещающий Hyatt открывать в Нью-Йорке другие отели».