Искусство заключать сделки

Это лишний раз доказывает, что иногда возможность заключения сделки зависит от того, насколько вам повезло с выбором времени. Кто-нибудь другой мог бы позвонить ему на несколько дней или недель раньше меня, и тогда все повернулось бы совсем иначе. Но я оказался первым, и наша встреча прошла весьма успешно. Выяснилось, что Genesco испытывает сильнейшую нужду в деньгах, причем они нужны настолько срочно, что Хениган готов продать любой из ее активов, будь то «Бонвит Теллер» или что-то другое. Это смахивало на гигантскую распродажу вещей из дома банкрота. Я покидал офис Хенигана будучи уверенным, что у меня есть неплохой шанс быстро провернуть эту сделку.

Но затем произошло нечто странное. Внезапно я почувствовал, что Хениган избегает меня. В следующие несколько дней я по десять – пятнадцать раз звонил в Genesco, но никак не мог застать его. Я решил, что, вероятно, еще кто-то пытается купить «Бонвит Теллер». Но, даже если это было не так, происходящее явно свидетельствовало о том, что мои дела плохи. Тогда я попросил Луизу Саншайн поговорить с ее подругой Мэрилин Эванс. Ее муж Дэвид несколько лет назад продал Genesco принадлежавшую ему компанию по производству обуви и в результате стал довольно влиятельным акционером Genesco. Эвансы поговорили с Хениганом от моего имени, после чего он почти сразу перезвонил мне. Он так и не сказал, чем была вызвана эта пауза, но предложил снова встретиться.

На этот раз я взял с собой своего адвоката Джерри Шрагера, и мы сразу смогли обговорить основные условия сделки. Все оказалось очень просто. Компании Genesco принадлежало только здание, в котором располагался магазин «Бонвит Теллер». Что же касается земельного участка, на котором оно стояло, то он был арендован, причем до окончания срока оставалось 29 лет. Я дал согласие выкупить здание и право аренды за 25 млн долл.

Я понимал, что это только первый шаг. Для того чтобы реализовать свой замысел, мне требовалось собрать воедино еще несколько кусочков мозаики, а потом уж обдумать многочисленные варианты зонирования. В принципе это довольно распространенная ситуация в работе с нью-йоркской недвижимостью, но в моем случае дело осложнялось тем, что речь шла об исключительно престижном участке. Каждый мой шаг по его освоению неизбежно станет приковывать пристальное внимание и будет сопряжен с преодолением больших трудностей.

Но на тот момент самым главным было сохранить нашу сделку в тайне. Если бы слухи о том, что «Бонвит Теллер» выставлен на продажу, просочились раньше, чем я подписал контракт, этой сделке не было бы суждено состояться. Все кому не лень ринулись бы со своими предложениями, и цена выросла бы до небес. Поэтому, едва мы с Джеком скрепили нашу договоренность рукопожатием, я предложил: «Слушай, давай составим небольшое письмо о намерениях, в котором будет говориться, что я беру на себя обязательство купить этот кусок недвижимости за 25 млн долл., а ты согласен на ее продажу мне, естественно, при условии подготовки всех необходимых документов. Так что ни один из нас уже не сможет дать задний ход».

К моему удивлению, Хениган, немного подумав, согласился: «Да, это звучит довольно разумно». Вообще-то Джек очень крутой и ушлый парень, его на мякине не проведешь, но мне повезло, что он не был нью-йоркцем и не понимал тогда, насколько лакомый кусок недвижимости был поставлен на кон. Многие готовы были чуть ли не драться за право отхватить его.

Мы с Джерри составили проект письма о намерениях там же, в офисе Хенигана. Он прочитал его и внес только одно изменение – включил пункт о том, что покупка может состояться только с одобрения совета директоров компании. Когда он вручил мне исправленный проект, я заметил: «Знаешь, Джек, я никак не могу согласиться с этим пунктом, он режет меня без ножа. Недели через три-четыре ты посоветуешь правлению не давать своего согласия, и это письмо лишится всякого смысла». Затем я спросил его, действительно ли ему нужно спрашивать одобрения правления на продажу магазина, и он ответил, что нет. «Ну так давай выбросим его!» Он еще чуть-чуть подумал и согласился. Так что я покидал его офис, имея не только договоренность о сделке, но еще и документ, подтверждающий ее.