Искусство заключать сделки

Получив письменное согласие Хенигана, но еще до того, как контракт был официального подписан, я отправился к Конраду Стефенсону из Chase Manhattan Bank. Мой отец всегда имел дело с этим банком, и я считал, что это – именно то место, где я смогу получить 25 млн долл., необходимых мне для покупки «Бонвит Теллер». Я объяснил Конни суть сделки. Я сказал, что намереваюсь купить здание «Бонвит Теллер» и право аренды земельного участка, на котором оно расположено, что срок аренды истекает через 29 лет и что я хочу построить на этом месте огромный небоскреб. Реакция последовала незамедлительно: «Ничего не получится, пока ты не станешь владельцем земли. Оставшегося срока аренды участка недостаточно, чтобы оправдать финансирование подобной сделки». Иными словами, он отказывался дать мне деньги на покупку недвижимости, поскольку земля, на которой она стояла, через 29 лет, т. е. после окончания срока аренды, могла бы перейти в собственность владельца земельного участка вместе со всем, что я на ней построю. Тогда я сказал: «У меня есть два альтернативных варианта, и, думаю, каждый из них мог бы сработать».

Во-первых, стал объяснять я, можно с минимальными расходами перестроить здание под офисы, сохранив магазин на первом этаже. Поскольку размер арендной платы невелик – всего 125 тыс. долл. в год, а это пустяки, я уверен, что успел бы погасить кредит, да и мне за эти 30 лет досталась бы неплохая прибыль. Но Конни эти доводы не убедили, так что я тоже стал считать этот вариант худшим из всех возможных сценариев.

Во-вторых, продолжал я, на самом деле я планировал купить не только здание и право аренды земельного участка, но и сам участок. Тогда я мог бы построить на нем огромное здание, не рискуя лишиться его, когда окончится срок аренды земли. Конни оживился, только когда услышал, что земля принадлежит Equitable Life Assurance Society. Это давало мне неплохой шанс, поскольку у меня уже были налажены отличные отношения с этой компанией. Именно эта организация согласилась вложить крупные средства в строительство отеля «Гранд Хайатт». Там, на стройке, дела шли прекрасно, и все были страшно довольны этой сделкой.

Поэтому следующим моим шагом была встреча с Джорджем Пикоком, главой Equitable Life Assurance Society. Она состоялась в сентябре 1978 г., всего через месяц после того, как я первый раз встретился с Хениганом. Я рассказал Джорджу, что готовлюсь купить «Бонвит», который стоит на земле, арендованной у его компании, и хочу предложить ему очень выгодное для всех нас сотрудничество. Если мы объединимся, я со своим правом аренды, а они – со своей землей, то на условиях равноправного партнерства (50 на 50) мы сможем построить в этом прекрасном месте небоскреб с роскошными апартаментами и офисами.

В принципе, продолжал я, компания Equitable может и не заключать со мной никаких сделок, а просто сохранить все как есть, пока не закончится срок аренды «Бонвит», после чего участок вновь перейдет в их безраздельное владение. Но недостатком этого варианта будет то, что Equitable придется следующие 29 лет довольствоваться весьма и весьма скромной платой за аренду участка, размер которой был установлен еще до того, как цены на недвижимость в Нью-Йорке стали расти как на дрожжах. Еще я сказал Джорджу, что могу и не строить небоскреб на этом участке, а ограничиться малой перестройкой и модернизацией здания, приспособив его под недорогие офисы. На самом деле я уже был далеко не уверен в том, что смогу получить финансирование под такой незавидный проект, но Джорджу этого знать не следовало. Мне не хотелось, чтобы он вообразил, будто сотрудничество с его компанией – единственно возможный для меня вариант действий. В этом случае он мог бы диктовать мне более жесткие условия.

К счастью, Джордж Пикок быстро понял все выгоды предлагаемого мною сотрудничества и дал свое согласие. Единственное, в чем он несколько сомневался, так это в том, что мне удастся получить все зональные разрешения, необходимые для строительства небоскреба. С другой стороны, на примере перестройки «Коммодора» он уже имел возможность убедиться, что я на многое способен. К моменту окончания нашей встречи я уже заручился его согласием на предложенный мною вариант сотрудничества при условии, что я выполню взятые на себя обязательства. Оказалось, что и на этот раз небольшой трюк с предварительной договоренностью принес свои плоды.