Искусство заключать сделки

Уолтер Ховинг взглянул на меня так, будто я смертельно оскорбил его: «Вы, юноша, может быть, чего-нибудь недопоняли? Я дал свое согласие на сделку. Мы скрепили ее рукопожатием. Чего же еще вы хотите?» На миг я просто онемел. Вы, вероятно, поймете меня, если вспомните, где и с чего я начинал. Конечно, в бизнесе, связанном с недвижимостью, встречаются порядочные люди, но мне по большей части попадались личности определенного сорта, с которыми надо держать ухо востро. С такими не стоило даже тратить силы на разные там рукопожатия, их обещания не значили ровным счетом ничего. Единственное, чем их можно было связать, – это подписанным контрактом, все остальное было для них пустым звуком.

В случае с Уолтером Ховингом я столкнулся с совершенно иным типом человека – благородным джентльменом, который был до крайности шокирован одним только предположением, что он может не сдержать данного им слова. А кроме того, он таким надменным тоном выговаривал мне, что я почувствовал себя даже немного виноватым за попытку усомниться в благополучном исходе нашей сделки.

Так случилось, что еще до возвращения Ховинга компания Philip Morris заключила сделку о приобретении прав на воздушное пространство над вокзалом Гранд Сентрал и заплатила за них гораздо больше, чем я предложил Уолтеру, хотя магазин «Тиффани» находился в значительно более престижном месте. Затем, в том же месяце, последовало еще несколько аналогичных сделок, причем по запредельно высоким ценам. Оно и понятно, рынок недвижимости Нью-Йорка восстанавливался после кризиса, и цены росли, причем весьма быстрыми темпами. Я знал, что Ховинг человек чести, но все равно не мог не беспокоиться о том, как он отреагирует, узнав про эти контракты.

Мы встретились с ним через несколько дней после его возвращения, чтобы обсудить некоторые детали нашего договора. И действительно, двое управляющих Ховинга стали пытаться отговорить его от выполнения обговоренных нами условий, указывая на нынешнюю конъюнктуру рынка. Это сильно расстроило меня, но я очень быстро заметил, что Ховинга это огорчило еще больше, даже рассердило. «Джентльмены, – отчеканил он, – месяц назад мы с этим молодым человеком скрепили нашу договоренность рукопожатием. Я дал слово. Когда я даю слово, это значит, что сделка заключена, хороша она или плоха. Я всегда верен своему обещанию и надеюсь, что мне не придется снова объяснять вам это». На этом инцидент был исчерпан.

Позже я узнал, что Ховинг проявил еще больше порядочности. В тот же период он вел переговоры о продаже «Тиффани» корпорации Avon, причем это была куда более крупная сделка, чем со мной. Я считал, что Avon – не самый лучший, а точнее – второразрядный покупатель для такого престижного высококлассного магазина, как «Тиффани», но они предложили настолько большую сумму, что я не взял бы на себя смелость обвинить Ховинга за то, что он принял их предложение. Вместе с тем, одним из выдвинутых Avon условий был отказ от продажи мне прав на воздушное пространство над «Тиффани». Но Ховинг был тверд как скала. Представителям Avon было сказано, что, если у них возникли проблемы с этими правами, они и вовсе не должны покупать «Тиффани». В ответ Avon быстро отказалась от своего требования, и продажа состоялась. Моя же сделка шла своим чередом.

Просто Уолтер Ховинг был абсолютно порядочным, благородным человеком. Думаю, именно это помогло ему стать великолепным мастером розничного бизнеса, и именно поэтому после него «Тиффани» уже никогда не был тем элегантным магазином, каким он был при Ховинге. Приведу лишь небольшой пример. В своем магазине Ховинг проводил политику особого благоприятствования важным клиентам. Любой из них мог прийти, выбрать понравившуюся вещь, расписаться и забрать ее. А потом ему присылали счет. Это было очень просто, удобно, элегантно. Но как только «Тиффани» перешел во владение корпорации Avon, ее многочисленные счетоводы тут же ввели новую политику. Они выпустили маленькие голубенькие пластиковые кредитные карточки «Тиффани», что в принципе, было не так уж глупо. Но потом вдруг оказалось, что самые важные клиенты магазина тоже должны их использовать, как простые покупатели! Это уже было не просто глупо – самоубийственно! Лучшие клиенты всегда должны чувствовать свое исключительное положение.