Искусство заключать сделки

Поэтому далее, используя те две сделки, о которых я уже договорился с «Бонвит» и Equitable, я должен был позаботиться о заключении третьей – теперь с компанией Tiffany. Я намеревался получить у них право на использование воздушного пространства над их зданием, которое располагалось прямо рядом с «Бонвит», на углу 57-й улицы и Пятой авеню. В результате у меня появился бы участок в смежных функциональных зонах города, что давало мне возможность построить гораздо более крупное здание. К сожалению, у меня совсем не было знакомых из окружения компании Tiffany, а ее владелец Уолтер Ховинг, насколько я знал, прославился не только легендарным мастерством в сфере розничной торговли, но и своим переменчивым, сложным, строптивым характером. Несмотря на это, я всегда восхищался Ховингом. Все, за что бы он ни брался, приносило огромный доход. Какими бы магазинами он ни управлял, все становились самыми лучшими: и «Лорд и Тейлор», и «Бонвит», и «Тиффани». Мы не были знакомы лично, но я иногда встречал Ховинга на светских мероприятиях, и он всегда выделялся из толпы прекрасной гривой седых волос, безупречными манерами, безукоризненными костюмами и величественной осанкой. Если кто-нибудь задумал бы снять фильм про президента Tiffany, Ховинг идеально сыграл бы самого себя.

Я решил придерживаться с ним своей всегдашней тактики – прямоты. Я позвонил и представился, стараясь проявить как можно больше вежливости и почтения. Он согласился принять меня. К этому времени архитектор Дер Скатт уже сделал масштабный макет здания, которое я задумал построить на Пятой авеню, а также альтернативный макет на случай, если я не смогу получить права на использование воздушного пространства над «Тиффани». Я захватил с собой оба макета. И сразу приступил к делу: «Я хотел бы купить права на использование воздушного пространства над магазином “Тиффани”, что позволит мне построить вот это прекрасное здание, которое вам обязательно понравится. Если вы продадите мне эти права, “Тиффани” навеки сохранит выгодность своего теперешнего отличного положения – никто и никогда не сможет построить рядом с этим зданием ничего такого, что могло бы заслонить его и сделать менее заметным».

Я указал Ховингу и еще одну причину, по которой ему выгодно продать мне эти права, а именно необходимость соблюдения технических требований градостроительного законодательства Нью-Йорка об обозначении границ земельного участка. Получив от него отказ, я буду обязан окаймить свой небоскреб рядом мелких забранных решеткой окошек, что на высоте пятидесяти с лишком этажей над зданием «Тиффани» будет выглядеть просто ужасно. А с другой стороны, продай он мне эти права, мне уже не придется соблюдать это правило, и я получу возможность облицевать здание панорамными зеркальными панелями, в которых будет отражаться здание «Тиффани».

И тут я продемонстрировал Ховингу оба макета – красивого величественного здания будущего «Трамп Тауэр» и сделанного специально для устрашения Ховинга варианта здания с зарешеченными окошками. «Предлагаю вам пять миллионов долларов за то, чтобы навсегда сохранить “Тиффани”, – торжественно заключил я. – А взамен вы продадите мне нечто нематериальное – права на воздушное пространство над вашим зданием, которые вы все равно никогда не будете использовать».

Ховинг вот уже почти четверть века руководил магазином «Тиффани», именно он превратил его в процветающий престижный бизнес. Я знал, что он очень гордится своим детищем, поэтому намеренно апеллировал к его личной профессиональной гордости. Это сработало: Ховинг тут же одобрил мое предложение. «Послушайте, молодой человек, – сказал он. – Я согласен заключить сделку на предложенных вами условиях. Очень надеюсь, что вы хорошо сделаете свое дело, и я смогу гордиться результатом. Однако у нас есть одна небольшая проблема. Мы с женой собираемся на месяц уехать, и до отъезда у меня не будет времени заниматься всем этим, так что ждите, пока я вернусь».

И здесь я впервые занервничал. «Ну-у-у, мистер Ховинг, это не маленькая, а очень большая проблема! Ведь именно на этом строятся все мои расчеты: только имея права на воздушное пространство над “Тиффани”, я смогу оформить зональное разрешение на то здание, которое задумал возвести. А вдруг потом, когда я уже решу проблему зонирования и буду делать архитектурный проект, вы по каким-либо причинам измените свое решение? Тогда вся моя работа пойдет насмарку».