Искусство заключать сделки

«Бонвит Теллер» принадлежал компании Genesco, основанной в конце 1950-х гг. неким джентльменом по имени У. Максей Джармен, который сумел превратить ее в преуспевающий конгломерат фирм. Когда он начинал, у него была всего одна компания по пошиву обуви. Вскоре он стал скупать другие обувные компании, затем распространил свой бизнес на розничную торговлю, постепенно приобретая магазины «Тиффани», «Генри Бендел» и «Бонвит Теллер». Позже, в середине 1970-х гг., в компании разгорелась нешуточная борьба между Максеем и его сыном Франклином. Оба были сильными личностями с собственными идеями, и оба стремились к полному контролю над компанией. Их противостояние достигло такого накала, что на общем собрании акционеров дело дошло до драки между отцом и сыном. Я был до глубины души поражен всей этой дрязгой, поскольку сам всегда был очень близок со своим отцом. В итоге верх одержал молодой Франклин, которому удалось вытеснить отца из бизнеса и встать у руля компании. Так что в 1975 г. я впервые заговорил о своем интересе к «Бонвит» именно с Франклином.

В то время я еще не мог похвастаться сколько-нибудь серьезными достижениями. Я пока только пытался сдвинуть с мертвой точки проект «Гранд Хайатт» и продолжал борьбу за конгресс-центр, но ничего путного тогда еще не вырисовывалось. Так что до сих пор не понимаю, почему Франклин Джармен согласился встретиться со мной. Придя в его офис, я прямо заявил ему о своем желании купить магазин «Бонвит Теллер» вместе со зданием, в котором он находится. Понимая, что это предложение звучит довольно дико, я попытался придать ему хоть какую-то привлекательность и добавил, что мог бы, например, надстраивать здание сверху, чтобы в период строительства магазин продолжал работать. На самом деле это не очень оправданно с экономической точки зрения, но тогда я готов был обещать что угодно, лишь бы получить это здание с участком.

Прежде чем закончилась моя речь, по лицу Франклина я понял, что это, должно быть, самая абсурдная идея, которую ему когда-либо доводилось слышать. Тем не менее, внимательно выслушав меня до конца, он ответил вежливо, но твердо: «Наверное, вы ненормальный, если вообразили, что мы когда-нибудь согласимся выпустить из рук это превосходное место». На прощание мы пожали друг другу руки, и я ушел, более чем когда-либо уверенный в том, что ни я, ни кто другой ни при каких обстоятельствах не смогли бы получить этот участок. Это был дохлый номер.

Но я все же решил не сдаваться. Я начал писать Франклину Джармену письма. В первом я поблагодарил его за то, что он принял меня. Затем, через пару месяцев, я в письме спросил его, не обдумает ли он еще раз мое предложение. Прошло еще несколько месяцев, и я так и не получил от него ответа. Тогда я написал снова и сообщил, что желал бы еще раз увидеться с ним. Прошло еще какое-то время, и в своем следующем письме я предложил новые условия покупки. Несмотря на отсутствие хоть какого-нибудь обнадеживающего знака с его стороны, я продолжал атаковать Джармена письмами. Полагаю, не многие догадываются о том, что именно постоянная неослабевающая настойчивость есть главная слагаемая успеха. В моем случае Франклин Джармен ни на йоту не сдвигался со своих позиций. Но, как оказалось, письма, которые я не прекращал слать ему, все же сыграли свою роль.

В общем, спустя почти три года с того дня, когда я впервые посетил Джармена, компания Genesco столкнулась с серьезными финансовыми проблемами. Но я не задумывался об этом всерьез до тех пор, пока как-то в июне 1978 г. не прочел в журнале Business Week статью о смене руководства Genesco. В ней говорилось, что, стараясь спасти компанию от банкротства, банки настаивали на назначении новым руководителем Genesco Джона Хенигана, мастера по преобразованию компаний. Незадолго до этого ему удалось спасти AMF-Brunswick, которая находилась на грани краха. Специальностью Хенигана было так называемое расчленение компаний. Этим красивым термином именовалось фактически дробление их на составляющие. Иными словами, он по частям продавал активы компании до тех пор, пока не избавлял ее от долгов и не погашал задолженность перед банками. Основным моментом в деятельности Хенигана было то, что, будучи человеком со стороны, он не испытывал никаких эмоций по отношению к служащим компании или к выпускаемым ею продуктам. Он мог действовать безжалостно и хладнокровно, как хирург. Он был жестким, целеустремленным и полностью сосредоточенным на конечном результате.

На следующее утро, после того как я прочитал эту статью, я позвонил в Genesco и пригласил Хенигана к телефону. Хотя он только приступал к своей «хирургической операции» над компанией, к моему удивлению, сказал:

– Кажется, я знаю, зачем вы звоните.

– Правда? – спросил я.

– Ага, вы – тот малый, который накатал все эти письма насчет покупки «Бонвит Теллер». Когда мы могли бы встретиться?

– Чем раньше, тем лучше.

– Можете быть здесь через полчаса?