Искусство заключать сделки

Прекрасным утром 20 января 1979 г. в моем офисе раздался телефонный звонок, явно организованный Провидением. Это был корреспондент New York Times Ди Ведемейер, который хотел выяснить, правда ли, что я собираюсь заключить с Genesco сделку на покупку магазина «Бонвит». Все еще искавшая способ отказаться от этой акции, компания Genesco не дала Ведемейеру никакой информации. Я же решил пойти на хорошо просчитанный риск.

С самого начала я хотел держать это дело в тайне до тех пор, пока у меня не будет подписанного соглашения, поскольку не хотел провоцировать конкурсные торги. Но теперь все изменилось: с одной стороны, слухи о сделке вовсю циркулировали, с другой стороны, мой продавец искал способ отделаться от меня. Так что я подтвердил Ведемейеру информацию о том, что достиг соглашения с Genesco на приобретение части ее собственности, и добавил, что, поскольку собираюсь строить на месте «Бонвит» новое здание, магазин, скорее всего, в течение ближайших месяцев будет закрыт.

Делая этот ход, я пытался создать общественное давление на Genesco, чтобы заставить компанию сдержать данное слово. Но вот чего я совсем не учел, так это побочной выгоды от своего хода. Не успела статья Ведемейера попасть в газету, как на следующее же утро толпы сотрудников магазина «Бонвит» ринулись в «Бегрдорф Гудмен», «Сакс» на Пятой авеню и «Блумингдейл» искать работу. Так «Бонвит» внезапно стал терять свои ключевые кадры, управлять магазином было практически некому. Это был настоящий удар в спину терпящей бедствие Genesco. И внезапно все проволочки со стороны ее юристов закончились. Не позже чем через пять дней после выхода статьи Ведемейера мы подписали соглашение. Так отчаянное положение компании спасло мою висевшую на волоске сделку.

Хотя я очень скоро убедился, что это самое бедственное положение может быть палкой о двух концах. Genesco так отчаянно нуждалась в деньгах, они нужны были так срочно, что юристы компании настаивали на необычных условиях соглашения. Как правило, при заключении сделки на покупку объекта недвижимости покупатель при подписании соглашения вносит 10 % стоимости недвижимости в качестве задатка, а остальные 90 % выплачиваются после ее завершения. Вместо этого Genesco требовала, чтобы я сразу внес 50 % стоимости сделки, т. е. 12,5 млн долл., а другую половину – при ее завершении. Мои адвокаты советовали мне не соглашаться на это требование. Они мотивировали это тем, что компания Genesco может быть объявлена банкротом еще до завершения нашей сделки. Если бы это случилось, то судья по делам о банкротстве (вы и представить себе не можете, какими полномочиями он обладает) мог пустить мой задаток на покрытие задолженности кредиторам компании. Так что с моей стороны согласие на это условие было бы, по мнению юристов, крайне неосмотрительным шагом.

Я же оценивал ситуацию совершенно иначе. Меня не сильно прельщала необходимость сразу выложить 12,5 млн долл., но в то же время я полагал, что чем больше денег отдам Genesco, тем больше долгов они смогут оплатить. А это на некоторое время позволит держать в узде особо рьяных кредиторов. Кроме того, мой риск был довольно краткосрочным, потому что в наших обоюдных интересах было как можно быстрее провернуть всю операцию. Обычно при подобных сделках от подписания соглашения до ее завершения проходит не менее шести месяцев, нам же удалось сделать это всего за 60 дней.

Помимо этого, я уже вложил в это дело много денег и времени. Еще в августе 1978 г., сразу после первой встречи с Джеком Хениганом, я стал разрабатывать планы освоения этого участка, а также начал переговоры с городскими властями о его целевом использовании (т. е. о зонировании). Буквально через несколько минут после того, как я покинул офис Хенигана, я позвонил архитектору Деру Скатту и назначил ему встречу возле магазина «Бонвит». Когда мы встретились, я указал ему на здание и спросил, что он думает по этому поводу. Он тут же признал очевидность супервыгодного положения участка и поинтересовался, что я намереваюсь здесь возвести.

«Хочу построить самое грандиозное здание во всем Нью-Йорке, – ответил я. – И еще хочу, чтобы ты немедленно принялся за работу по проектированию самого большого здания, какое только разрешит возвести здесь градостроительное законодательство».

С самого начала работы над проектом нашим приоритетом был размер здания. Чем больше жилых апартаментов я смог бы построить на таком великолепном месте, тем бо́льшую отдачу принесли бы вложенные мною средства. Более того, чем выше было бы здание, тем лучше мог быть вид из окон и тем бо́льшую цену за квартиры я мог назначить. Некто Артур Дрекслер из Музея современного искусства как-то заметил: «Небоскребы – это настоящие машины для печатания денег». Но Дрекслер говорил это в осуждение, я же рассматриваю это как мощный стимул к действию.