Искусство заключать сделки

Следующее, что я смог использовать к своей выгоде, был сам магазин «Бонвит Теллер». Сначала я предполагал просто снести старое здание, и это было бы концом магазина. Но вскоре после того, как я подписал последнее соглашение в рамках этой сделки, компания Allied Stores Corporation заключила контракт с Genesco на покупку остальных 12 магазинов «Бонвит», расположенных во всех частях страны, от Палм-Бич во Флориде до Беверли-Хиллс в Калифорнии. Спустя немного времени после этого со мной связался президент и руководитель Allied – отличный специалист по розничной торговле Томас Мациоче.

Когда Мациоче в 1966 г. взял в свои руки бразды правления компанией Allied, она находилась на грани банкротства. Однако за последующие десять лет он сумел превратить ее в одного из мощнейших операторов розничной торговли в стране. Мациоче объяснил, что, несмотря на купленные ими процветающие магазины «Бонвит», ему было очень важно сохранить главный магазин компании здесь, на Манхэттене. В идеале, сказал Мациоче, они хотели бы сохранить этот магазин на 57-й улице и Пятой авеню, и не только потому, что он неизменно пребывал там в течение 50 лет, но также и в силу того, что место очень уж выигрышное.

Я ответил, что ни при каких условиях не смогу предоставить «Бонвит» такую же площадь, как ту, что он занимал в течение этих 50 лет. Но все же я мог выделить под магазин чудесный участок, выходящий на 57-ю улицу и напрямую связанный с торговым атриумом, который я намеревался организовать на нижних этажах своего здания. Я продемонстрировал Томасу чертежи и эскизы, и мы смогли быстро договориться о соглашении.

Для Тома это была очень выгодная сделка, потому что я предоставлял ему долгосрочную аренду, а плата была гораздо более низкой, чем та, которую я впоследствии назначал за аренду торговых площадей другим розничным компаниям. Для меня это тоже было крайне выгодно: еще бы, я сдал в аренду компании Allied 55 тыс. кв. футов, т. е. менее четвертой части бывшего магазина «Бонвит» за ежегодную плату в 3 млн долл. плюс доля с прибыли. За покупку «Бонвит» и аренду земли мне предстояло заплатить в общей сложности 25 млн долл., которые я должен был получить в качестве ипотечного кредита под 10 %. Это означало, что мои ежегодные расходы на содержание участка составляют примерно 2,5 млн долл. Таким образом, за право владения участком я должен был платить 2,5 млн долл. в год, при этом получая 3 млн долл. в качестве арендной платы за небольшой кусок этого участка. Иными словами, владение землей обходилось мне бесплатно, и к тому же я имел ежегодную прибыль в размере 500 тыс. долл., причем все это было гарантировано мне еще до того, как я приступил к строительству! Более того, поскольку под новый магазин «Бонвит» была отведена лишь небольшая часть общей площади, я имел возможность в будущем сдать в аренду все остальное.

Но, вероятно, самой главной удачей в покупке «Бонвит» было то, что город был очень заинтересован в том, чтобы этот известнейший магазин продолжал оставаться в Нью-Йорке. Пожалуй, это было самым ценным в моей сделке с Allied и давало мне в руки неплохой козырь в борьбе за зональные разрешения. Я мог занять на переговорах с Комиссией городского планирования простую, но непробиваемую позицию. Я мог сказать им: «Ребята, если вы хотите, чтобы такой классный магазин, как “Бонвит”, вновь открылся на Пятой авеню, дайте мне зональное разрешение».

Но даже при таком рычаге убеждения мое дело с зональными разрешениями было еще далеко не решенным. Дело в том, что против столь высокого здания стали возражать члены местного самоуправления. Они предложили сначала выяснить, не чрезмерно ли застроен их район, для чего предлагалось объявить шестимесячный мораторий на любое новое строительство. Тут же возник Комитет по борьбе со строительным бумом. И как только было объявлено о его создании, политики, естественно, сразу же ухватили эту кость. Иной раз мне кажется, что их политическое чутье срабатывает столь же автоматически, как и коленный рефлекс.

И все же, оглядываясь назад, думаю, что ни политическое давление, ни мои средства убеждения не сыграли особой роли в этом деле. Единственное, в чем я абсолютно уверен, так это в том, что главной причиной, по которой городские власти в конце концов одобрили проект и предоставили соответствующие зональные разрешения, было архитектурное решение самого проекта. И здесь самое весомое слово сказала тогдашний главный архитектурный обозреватель New York Times Ада Луиза Хакстебл.