Как добиться встречи с кем угодно. Скрытая сила контактного маркетинга

Управленцы высшего звена и владельцы компаний тоже должны участвовать в контактной стратегии, однако их миссия немного сложнее. Одна из задач гендиректоров – участвовать в процессе. От их связей зависит, насколько они ценны для компании. Они должны знать достаточное количество нужных людей, чтобы набрать номер телефона и быстро решить проблему или ухватить возможность. У них должны быть союзники, сторонники и последователи повсюду. Это ускоряет прогресс, облегчая реализацию стратегических шагов. Это позволяет выстроить отношения с теми, кто может открыть двери или подсказать будущее развитие рынка, предпочтений, трендов и других решающих факторов, а также как извлечь из этого выгоду. Причем управленцы высшего звена и владельцы бизнеса не должны забывать, что их обязанность – продавать продукцию компании.

Так что они должны составить тщательно обдуманный список «Стратегическая сотня». Их контактные кампании должны также отражать высшую миссию. Все, что они делают, чтобы связаться с нужными людьми, должно носить президентский оттенок. Пристальное внимание следует уделить каждой мелочи, чтобы показать, какая это честь – попасть в «Стратегическую сотню» вашей компании. Письма следует писать от руки на карточках, сделанных на заказ, или на фирменных бланках компании. Брендинг следует разработать со вкусом или вообще обойтись без него. На данном уровне дело не в брендинге, а в отношениях между двумя людьми, между равными. А предприятие получит от этого солидную выгоду.

Помимо списков «Топ-100» и «Стратегическая сотня» должен быть список «Сто партнеров». Задайте себе следующие вопросы. Кто уже способствует продажам компании и ее положению на рынке? Кто продвигает ваш бренд, не получая за это ни копейки, кто рекламирует вас и призывает других воспользоваться вашими предложениями? Кто входит в великолепную сотню, которая уже приумножает ваши усилия на рынке? Кто входит в сто основных клиентов, которые постоянно рассказывают о вас и вашей компании? Их тоже нужно учесть в стратегии контактного маркетинга.

На уровне торговых представителей имеет смысл регулярно благодарить ваших лучших клиентов и при этом оставаться для них доверенным источником знаний и опыта. Конечно, можно включить подарочные корзины в стратегию укрепления отношений с клиентами, если это необходимо, однако ваши усилия принесут гораздо больше плодов, если вы поможете клиентам «открыть глаза» на ценность, которую вы им предоставляете. Чем больше вы помогаете им преуспеть, тем успешнее станете сами.

На стратегическом уровне топ-менеджеры и владельцы компаний должны регулярно общаться с топ-клиентами и влиятельными лицами. Точно так же их стратегия вовлечения должна опираться на создание ценности, и эта ценность может принимать самые разные формы. Отправляйте статьи с полезной информацией, но помните, что управленцы высшего звена уже имеют доступ к тоннам информации. Реальная ценность вашей стратегии вовлечения в предоставлении специфической ценности членам вашего списка. Вы пишете статьи для своего блога? Постарайтесь упомянуть о своих важных клиентах в этих статьях. Проинтервьюируйте их, познакомьтесь поближе. Пригласите на мероприятия в качестве спикеров. Найдите как можно больше способов привнести ценность в их жизнь. А еще лучше обратитесь в агентство контактного маркетинга, чтобы оно регулярно фильтровало свежие идеи, подходы и возможности. Это стоит усилий и вложений.

Изучить списки

Совершенно очевидно, что даже если вы не намерены использовать контактный маркетинг в рамках стратегии роста вашей компании, важно четко понимать, кто те люди, компании и организации, которые способны преобразовать ваш бизнес и карьеру. Будь то «Топ-100» или «Стратегическая сотня», партнерство с ними – кратчайший путь к успеху.

Но как познакомиться с ними еще до встречи? Мы обсудим это в следующей главе, где рассмотрим методы поиска полезной информации, которая поможет найти нужных людей и собрать на них досье. Многие люди из списка станут самыми важными людьми в вашей жизни. Так что выделите время для того, чтобы узнать их, а главное – выясните, как привнести ценность в их жизнь, бизнес и организации.

В начале этой главы я говорил о том, что не плохо бы добавить капельку авантюризма при составлении списка ваших контактов. Позвольте поделиться ярким примером из своего опыта. Несколько лет назад я решил снять фильм о мечте, которую лелеял в старших классах, – познакомиться с одной из прекрасных скандинавских девушек, которых видел в фильмах, журналах и рекламе. Так как я никогда не снимал кино, то решил, что для начала нужно нанять сценариста, взять видеокамеру и отправиться в одну из тех стран, снять людей и места и, возможно, провести интервью с несколькими моделями и актрисами. Из этого материала я смонтирую некое подобие трейлера к фильму и посмотрю, что из этого выйдет.