Как добиться встречи с кем угодно. Скрытая сила контактного маркетинга

А какие результаты принесли контакты с франшизами? Они все пользуются приложением? Наверное, нет, так что компании придется усовершенствовать стратегию контактного маркетинга, чтобы проработать эти возможности. Нужно нацелиться на франшизы, но нет смысла расширять контактную кампанию до нескольких тысяч франшиз. Не будет ли разумнее наладить отношения с самыми авторитетными представителями франшиз? Конечно. Несколько стратегических сторонников среди потенциальных клиентов дадут компании солидное преимущество. А что делать с правообладателями, которые не ответили? С ними нужно связаться еще раз, чтобы сообщить, что они рискуют отстать от конкурентов, и весь процесс повторяется снова.

Контактный маркетинг не предполагает, что вы будете связываться со всеми потенциальными клиентами. Смысл в том, чтобы наладить контакт с небольшой группой людей, которые способны принести вам максимальную выгоду. Они – приумножатели вашего успеха. Директора по производству и франчайзеры – это потенциал в сотни или даже тысячи проданных приложений. Как только компания достигнет первых результатов продаж, контактный маркетинг уже не нужен, и в игру вступают другие формы маркетинга и прямых продаж.

Компания еще не выполнила все задачи контактного маркетинга. Помимо поиска возможностей для прямых продаж, она должна искать стратегических партнеров, которые откроют новые каналы продаж. Кто является крупнейшими поставщиками ресторанных сетей и как можно наладить с ними сотрудничество? Есть ли неконкурентные провайдеры софтвера, которые уже утвердились на рынке? Может ли компания предложить взаимовыгодное сотрудничество, которое увеличит охват рынка как можно быстрее? Спланируйте также контактные кампании, чтобы наладить взаимоотношения с руководством этих организаций.

Мы закончили? Нет, до этого еще далеко. Так как речь идет о приложении, для успеха компании также важно восприятие пользователей. И, как во многих других сферах жизни, всегда есть небольшая группа людей, способных посодействовать. Это могут быть уважаемые блогеры, которые пишут о продуктах питания, медийные фигуры, продюсеры и ведущие кулинарных шоу, авторитеты в области технических новинок – все они могут стимулировать принятие товара потребителями и их внимание к приложению. Подумайте, как это повлияет на рыночное положение сетей и франшиз, которые отказались от приложения. Они сильно рискуют, так что пора снова обратиться к ним в рамках контактной кампании. А что будет, когда компания разработает новое приложение для другого рынка?

Итак, всегда есть основная группа людей, которые способны значительно стимулировать ваш бизнес, приумножить ваши усилия, принести крупные продажи и обеспечить быстрый доступ к еще большим продажам. Как говорил автор «Совершенной машины продаж» Чет Холмс, это «клиенты мечты». Вы всегда должны знать, кто они, и обновлять список с их именами. Новые клиенты покидают список, а новые потенциальные клиенты и контакты занимают их место. Другие люди попадают в список по мере того, как меняются ваши приоритеты.

У каждой компании свой список. Стратегия разработчика приложения для ресторанов опирается на потенциальную ценность каждого клиента, что в их случае составляет примерно $10 000 пожизненной ценности на каждый ресторан. В других случаях пожизненная ценность клиентов может составить миллионы долларов – еще один довод в пользу контактного маркетинга.

Главное – знать, кто входит в ваши списки «Топ-100» и «Стратегическая сотня». Даже если вы никогда не пользуетесь контактным маркетингом в качестве стратегии, важно знать, кто эти люди и как строить с ними отношения.

Топ-100, Стратегическая сотня и Список партнеров

Поиск группы людей, которые наиболее эффективным образом приумножат ваши усилия, отражает вашу миссию. Если вы торговый представитель, ваша задача – строить взаимоотношения с новыми ценными клиентами. Если бы у вашего работодателя было десять таких сотрудников, они стоили бы сотни среднестатистических торговых представителей, потому что были бы всегда нацелены на тех, кто может приумножить их усилия. Если вы станете торговым представителем, который регулярно взаимодействует с крупными компаниями на высшем уровне и способен связаться с любым человеком, ваша ценность для компании тоже вырастет.

Как торговому представителю, вам необходим тщательно обдуманный список «Топ-100». В списке может быть меньше ста человек. Однако не больше. Это позволит сосредоточиться на самых значимых для вас фигурах. А также удержать траты в разумных пределах.