Как говорить, чтобы вас слушали

Научные данные:

Убеждайте разных людей по-разному

В ходе исследования, в котором участвовали 1684 управляющих, Роберт Миллер и Гари Уильямс обнаружили пять отдельных стилей принятия решений разными людьми.

• Подражатели. Хотят убедиться, что люди, которым они доверяют, уже успешно испробовали ваш товар.

• Харизматы. Увлекаются новыми идеями, но, что касается понимания деталей, полагаются на других.

• Скептики. Доверяют только своим инстинктам и требуют подтверждения каждого утверждения.

• Мыслители. Методично анализируют все детали и последствия каждой альтернативы.

• Контролеры. Любят контролировать ситуацию и принимают только те идеи, которые сами предложили.

Миллер и Уильямс обнаружили, что для каждого обозначенного типа людей, принимающих решения, есть свои методы убеждения. Резюмировать целую книгу в небольшой врезке, конечно, невозможно, тем не менее предложу вам небольшую «закуску», чтобы раздразнить аппетит.

• Подражатели. Докажите, что ваше предложение сработает, и предоставьте свидетельства того, что другие успешно применяют его на практике. Используйте такие слова, как «опыт» и «безопасность».

• Харизматы. Представьте им идеи, отражающие конкретные факты и результаты. Дайте время подумать и используйте такие слова, как «ясный» и «действие».

• Скептики. Используйте аргументы, основанные на практической реальности, и сделайте упор на надежность. Позвольте им задать вопросы и отвечайте на них спокойно. Используйте такие слова, как «понимать» и «доверять».

• Мыслители. Проявите уважение к их уму и информированности, сосредоточьтесь на неопровержимых данных и логическом анализе. Покажите вашу методику и открыто признайте пробелы и слабые места. Используйте такие слова, как «доказательство» и «план».

• Контролеры. Дайте структурированную аргументацию, но избегайте давления: позвольте им самим решить, принять вашу позицию или нет. Затем предоставьте подтверждающие факты. Используйте такие слова, как «разум» и «сила».

Запоминание

Долгосрочных результатов можно добиться только в том случае, если люди запомнят вашу речь. А ведь они не всегда носят с собой блокнот или записную книжку, чтобы записать ваши слова. Так что вам придется говорить так, чтобы ваши слова отложились в их памяти.

Прежде всего, если хотите, чтобы люди запомнили что-то особенное, предупредите аудиторию. Можно сказать: «Вам стоит запомнить это». Этот метод можно использовать также, когда вы ждете определенных действий от человека.

Одна из самых распространенных причин, по которым люди обманывают наши ожидания, – простая забывчивость. А происходит это потому, что когда люди говорят «да», они практически не обращают на это внимания. Однако если вам удастся пробудить их совесть, сказав «спасибо, что согласились сделать это», люди обязательно внимательно посмотрят на вас. И они не только запомнят вашу просьбу, но и выполнят ее.