Как я продавал виагру

Торговые агенты других фармацевтических компаний тоже сталкивались с подобной проблемой, но, в отличие от нас, не могли даже утешиться безудержным ростом курса акций своей фирмы. «Эй, ребята, когда вы нам предложите что-нибудь вроде виагры?»  — поддразнивали их врачи. Большинство моих коллег слышали от торговых агентов конкурирующих фирм жалобы на то, что виагра спутала им все карты. Даже торговые представители Merck and Co., которые всегда держались с таким гонором, будто их экскременты пахли фиалками (а если нет, то у них и от этого было лекарство), — даже они были не в силах скрывать свою зависть. «Ну вы, блин, даете. Огребли кучу бабок, — вынужден был признать один парень в разговоре с нашим агентом из кардиологического подразделения. — Балдейте, пока такая лафа» .

О подобных отзывах я всегда узнавал по чужим рассказам. Самому мне ни разу не довелось услышать такое своими ушами. А как же иначе — сам я никогда не разговаривал с нехорошими мальчиками из других фирм. Либо ты с нами, либо против нас. Либо Pfizer — крутая компания, либо нет. Я откровенно не понимал желания водиться с теми, кто отбирает у тебя хлеб с маслом, а то и вообще пытается тебя наколоть. Мои взгляды на братание с врагом разделяли немногие. Частенько за обедом в компании коллег я становился предметом насмешек. Кто-нибудь вдруг закатывал глаза и вопрошал: «Джейми, а ты знаешь чувака из фирмы Hoffmann-La Roche? Ой, прости, забыл. Ты же не общаешься с плохими парнями» . (Иногда я, признаться, отходил от своего правила: когда нужно было выудить стратегическую информацию первостепенной важности из конкурента, которым к тому же была привлекательная незамужняя женщина.)

К моему ужасу коллеги, в отличие от меня, не были намерены ограничивать общение с вражеским станом случайными столкновениями на парковках или в приемных. Да что там, часто бывало так, что вне работы торговые агенты конкурирующих фирм вместе тусовались! В большинстве городов можно было найти бар, где традиционно встречались агенты разных фармацевтических компаний, причем, как мне рассказывали, разговоры о делах здесь были запрещены: главное было лучше друг друга узнать и по-человечески пообщаться, а не устраивать разборки. Когда я об этом узнал, то просто взбесился. Я хочу сказать, когда ты убежден, что распространитель биаксина — полный козел и с каждым днем ты ненавидишь его все больше, зачем набиваться к нему в друзья и проникаться к нему человеческими чувствами, узнав, что у него паралитичка-жена, которая умудрилась вырастить семерых слепых детей? Короче говоря, торговые представители конкурирующих фирм были в моих глазах жуликами и лгунами или в крайнем случае полными придурками, которые считали свои лекарства лучше наших. И за свое убеждение я готов был бороться.

Ненависть к Abbott Laboratories и ее торговым агентам, распространявшим биаксин, зародилась во мне еще в тренировочном лагере Pfizer. Добротное промывание мозгов сделало свое дело. С тех пор в мою память врезалось пять преимуществ, выгодно отличавших цитромакс от биакси-на (препарат более раннего поколения из того же класса антибиотиков), и я не мог уразуметь, почему некоторые врачи продолжают прописывать своим пациентам биак-син. Скажу больше, я и по сей день этого не понимаю. И все-таки многие педиатры назначали пациентам именно биаксин, потому что считали, что это более эффективное средство для лечения инфекционных заболеваний уха. И кто им внушил это ложную идею? Ясно дело, агенты Abbott.

Не имея никаких убедительных данных, доказывающих правдивость их слов, они, как попугаи, без устали твердили: «Биаксин — более действенное средство! Биаксин — более эффективное средство!»  И такой метод агитации приносил плоды. Что касается нас, то мы повторяли: «Цитромакс обладает приятным вишневым вкусом, и его достаточно принять один раз в день!»  На горьком опыте мы узнали, что врачей гораздо больше интересует эффективность, чем схема приема лекарственного средства. Неприятно было осознавать, что разработчики маркетинговой стратегии Abbott оказались умнее наших и что раньше у меня не хватало ума это понять. Но эту досаду на Pfizer и себя самого оказалось несложно перенаправить на нашего общего врага. А одна легендарная история навсегда укрепила меня в моей ненависти.

Торговые агенты фармацевтических компаний придерживались ряда неписаных правил: это был своего рода профессиональный этикет, который должен был способствовать поддержанию благоприятной атмосферы в отношениях с агентами других фирм, врачами и медсестрами. Первое правило гласило: коммерческий агент никогда не должен пытаться проникнуть в кабинет врача, если там уже находится другой торговый представитель. Другим, почти столь же важным принципом было: торговые агенты не должны дурно отзываться о продукции конкурирующих фирм.