Как я продавал виагру

Нас так запрограммировали (то есть, я хотел сказать, научили), чтобы мы не особенно наседали на опасливых эскулапов: предполагалось, что мы попросим их прописать зиртек всего паре пациентов, и тогда наверняка все и так увидят, насколько эффективнее наш препарат. Однако эта стратегия несколько раз вышла мне боком. Был случай, когда зиртек приняла жена одного врача. После этого ее так сильно потянуло в сон, что в семь часов вечера она прикорнула на диване и погрузилась в сновидения. В другой раз зиртек принял сам педиатр, и на следующий день, в субботу, он проспал до полудня и даже после этого не в силах был подняться с постели. «Папа, папа, вставай, пойдем поиграем» , — тщетно умоляли его дети. В таких случаях мне полагалось задавать врачу такой вопрос: «Но зиртек снял аллергические симптомы?»

К несчастью для моего босса и для моей работы, я прекрасно понимал врачей, которые опасались прописывать пациентам зиртек. Я сам всю жизнь страдаю сенной лихорадкой и даже проспал несколько важных встреч из-за седативного действия нашего препарата. Проблема стала известна Брюсу, когда я позвонил ему сказать, что опоздаю на совещание в Детройте, потому что мне нужно к дерматологу: ночью у меня появилась сыпь, и я весь чешусь.

— Здра-авствуйте, приехали! У тебя же полный багажник антигистамина, который отлично снимает зуд! — раздраженно прокричал он в трубку.

Я не решался ему сказать.

— Ну, в чем дело?

Понимая, что делать нечего, я выложил ему правду:

Э-э, слушай, это самое, путь долгий, — часа четыре, может, выйдет, — и я не хочу заснуть за рулем…

Просто отлично, Джейми! Какая похвальная уверенность в качестве нашей продукции! Неудивительно, что по продажам зиртека ты последний в районе, с таким-то энтузиазмом и верой! Может, тебе лучше перейти на работу в Schering?

Его отповедь не стала для меня неожиданностью.

Рассказы врачей и личный опыт научили меня не слишком давить на клиентов, которых смущал седативный эффект зиртека. Если аллерголог хотел прописывать его своим клиентам, что ж, замечательно. Если нет, я просто прекращал к нему ходить. Но потом я прослушал на автоответчике сообщение, которое изменило мою позицию. Меня до сих пор поражает, что ни мне, ни моим коллегам тогда и в голову не пришло, что это, возможно, такая же липа, как вышеупомянутый анекдот о Джиме Хенсоне. Так или иначе, мы не уловили здесь подвоха, и все как один поверили в правдивость этой истории. Торговый представитель Schering-Plough, рассказывали нам, вошел в кабинет аллерголога и кинул перед ним на стол упаковку из шести банок пива. Как и терапевт из предыдущей байки, аллерголог поинтересовался, что все это значит.

«Доктор, прописывать пациентам зиртек равносильно тому, чтобы посадить их за руль после шести банок пива: этот препарат точно так же нарушает все реакции» . И снова врач якобы прогнал этого агента. И снова я, ни капли не сомневаясь, возгорелся ненавистью к компании, фигурировавшей в легенде. Я сразу же стал гораздо активнее продвигать зиртек, и вскоре (отчасти благодаря достопамятному включению сиропа зиртек в страховой перечень компании Partners Health Plan) я занял в регионе Великих озер второе место по объему продаж среди моих коллег.

И понадобилась-то для этого самая малость: всего две сомнительных истории (или, точнее будет сказать, два варианта одной и той же истории), и я тут же отбросил все комплексы относительно торговых представителей Abbott и Schering-Plough в Америке. Разумеется, из-за того что препараты этих фирм — биаксин и кларитин — были главными соперниками нашего зиртека, я был особенно восприимчив к этому фармацевтическому фольклору, очернявшему облик наших конкурентов. Например, к агентам Ortho-Biotech и Eli Lilly, продававшим соответственно противозачаточные таблетки и лекарства для диабетиков, я не испытывал такой жгучей ненависти, поскольку они не были моими непосредственными конкурентами. То же самое касалось ребят, занимавшихся распространением уретральных свечей Muse, — когда на рынке появилась виа-гра, это было основное средство, применявшееся в нашей стране для лечения эректильной дисфункции. Формально эти ребята были для нас конкурентами, но на самом деле, ну какими они были нам конкурентами?

Совсем еще недавно, в 1990 году, для борьбы с импотенцией не существовало фармацевтических решений: единственным выходом для мужчин с расстройством эрекции были имплантированные протезы. Нельзя сказать, чтобы за такими штуковинами в стиле Терминатора выстраивалась очередь.

Радостные перспективы замаячили с появлением каверд-жекта — первого одобренного Управлением по санитарному надзору нехирургического средства от импотенции. Препарат вводился с помощью шприца прямо в кавернозные тела полового члена и за считанные секунды вызывал эрекцию. Неудивительно, что сочетание слов «инъекция»  и «половой член»  в одном предложении значительно снизило спрос на этот медикамент.