Как я продавал виагру

История, о которой я упомянул, быстро стала известна всем моим коллегам: ее стали моментально рассказывать друг другу по голосовой почте и просто по телефону. Региональные менеджеры пересказывали ее на региональных совещаниях, что добавляло ей убедительности и достоверности. Я нисколько не сомневался в ее истинности — пока во время написания книги, которую вы держите в руках, хорошенько не проанализировал некоторую информацию. Сейчас я понимаю, что, когда страстно хочешь во что-нибудь верить, это удается тебе без труда.

Итак, рассказывали, будто бы однажды где-то на юго-востоке некий терапевт сидел в своем кабинете, когда к нему заскочил распространитель биаксина. Доктор дружелюбно махнул ему рукой и пригласил войти. Парень подошел к столу, за которым сидел терапевт, и бросил перед ним какой-то предмет. Врач взял этот предмет в руки и увидел, что это Кермит — кукла-лягушонок из серии «Маппет шоу» . Он спросил у агента, что все это значит.

«Доктор, вы не знали, что Джим Хенсон[60] умер, когда лечился от воспаления легких цитромаксом? — Врачу это было неизвестно. — Если вы не хотите, чтобы то же самое произошло с вашими пациентами, всегда прописывайте им биаксин» . Врача якобы оскорбила такая тактика, и он выставил торгового агента за дверь, запретив ему впредь появляться в этой клинике. Неважно, как оно было на самом деле. Главное, что агент, если верить истории, перешел границу дозволенного и тем самым покрыл себя несмываемым позором. Отсюда следовал вывод: все распространители биаксина — полные ничтожества.

Во время написания книги я проверял кое-какие факты и выяснил, что господин Хенсон действительно умер от воспаления легких в 1990 году. Это меня встревожило. Но цитромакс поступил в продажу только в 1993-м. Гипотетически существовала возможность, что создатель кукол «маппетс»  участвовал в клинических испытаниях цитромакса и умер во время приема препарата. Однако это было маловероятно. Так что либо тот парень с биаксином был совершенный идиот и решил выдумать эту историю и рискнуть собственной карьерой ради наживы, либо региональный менеджер Pfizer сочинил эту легенду, чтобы подзарядить своих подопечных. Хмммм.

Героями такого вот сомнительного фольклора становились не только сотрудники Abbott Laboratories. Так, торговые представители компании Schering-Plough использовали, как нам рассказывали, не менее предосудительные методы, только чтобы продвинуть кларитин — самый продаваемый в мире антигистаминный препарат и главный продукт Schering-Plough. Это средство от аллергии обеспечивало фирме свыше 30 % общего объема продаж, и, по сути дела, от него одного зависели улыбки на лицах акционеров. Поскольку вторым местом на рынке Pfizer довольствоваться не могла, кларитин моментально стал основным соперником нашего зиртека, одобренного Управлением по санитарному надзору в начале 1996 года. В этой битве за превосходство на рынке антигистаминных препаратов емкостью 4 млрд. долл. главным вопросом стал следующий: что важнее — эффективность или сила седа-тивного эффекта? Зиртек, без сомнения, снимал симптомы аллергии эффективнее, чем кларитин: это было доказано при сравнительном клиническом испытании. Однако кларитин вызывал у пациентов сонливость не больше, чем пустышка (плацебо), тогда как зиртек навевал сон на 13,7 % пациентов.

Мы воспринимали это спокойно: подумаешь! У нас был свой ответ на возражения клиентов, которые отмечали слабое место нашего препарата. «Если бы я сказал вам, что вероятность дождя завтра составляет 14 %, — спрашивал Брюс врачей, — вы бы что, отменили пикник?»  Никто не отвечал на этот вопрос утвердительно, однако многие доктора боялись прописывать своим пациентам зиртек, так как были запуганы торговыми представителями компании Schering-Plough. Ситуация накалилась до предела, поскольку распространители кларитина, отчаянно пытаясь сохранить высокую долю рынка, занимаемую ведущим товаром их компании, пускались во все тяжкие. Они беспрерывно твердили о разнице в седативных свойствах двух препаратов и даже делали голословные утверждения, будто профсоюз летчиков гражданской авиации запрещает своим членам принимать зиртек, а нескольких автолюбителей привлекли к судебной ответственности за езду в сонном состоянии после приема нашего противоаллергического средства. Напряжение усилилось еще больше, когда сотрудники Pfizer, считая это личным оскорблением, кинулись на защиту своего продукта.